У нас не студии, у нас полноценные фитнес-клубы для женщин. Первый мы открыли в 2010 году — это был единственный женский фитнес в Астрахани. Оказалось, что эта концепция очень востребована и спустя год мы запустили второй. Сначала это были небольшие клубы с залом групповых программ и залом для круговой тренировки. Потом мы расширились до полноценного тренажерного зала, двух залов групповых программ и welness-студии. Спектр услуг в каждом клубе одинаков. Покупая один абонемент, наши клиентки могут ходить сразу в две локации.

Клубы лишь немного отличаются по размерам: один 600 кв. м, второй чуть больше 700 кв.м.

Фитнес для женщин — это очень хорошая отстройка, закрывающая комплекс потребностей огромной целевой аудитории. Многие из наших клиенток не стали бы заниматься, если бы имели возможность ходить только в смешанный клуб.

Большинству женщин веселее и спокойнее заниматься друг с другом, без мужчин. И на то есть много причин. От мужчин и домашних обязанностей часто хочется ненадолго отдохнуть, поэтому нам так приятно сбежать на встречу с подругой и немного отвлечься — здесь тот же эффект. Мужчины в смешанных спортзалах часто бросают на тренирующихся женщин оценивающие взгляды, и это доставляет дискомфорт. Возможно, женщина и хочет перед мужчинами всегда выглядеть на 100% — но сам процесс работы над своим телом не всегда позволяет предстать в лучшем свете. Иногда ей просто неприятно, когда ее тело пристально разглядывают. Поэтому на главной странице нашего сайта есть четкий лозунг — фитнес Без мужчин! Без стресса! Без проблем!

Есть заблуждение, что услуги женских клубов востребованы у дам возраста 45+, на самом деле среди молодых девушек огромное количество тех, кто также хотел бы заниматься в женских группах. Ядро нашей ЦА — клиентки 25-35 лет. Эта статистика абсолютно соотносится с общей по рынку.

Да, прежде всего, они обусловлены разными возможностями конечных потребителей. Официальная средняя заработная плата астраханца 25 000 — 35 000. Понятно, что у большей части населения фитнес будет стоять далеко не в приоритете расходов. Мы это понимаем и делаем ставку на продажу коротких абонементов.

Сейчас мы понимаем, что нашим клиентам сложно единоразово выложить крупную сумму за годовую карту. А вот оплата за месяц — вполне «подъемный» расход. Самая дешевая карта у нас стоит 990 р.

Если человек будет ходить к нам хотя бы 4-5 месяцев (в зависимости от вида абонемента) из 12, мы получим такой же финансовый эффект, что и при продаже годовой карты. Поэтому мы предпочли тратить ресурсы на увеличение количества продлений, а не навязывание годовых карт. Нам удается держать процент продлений месячных абонементов на уровне 80%.

Здесь сразу комплекс мер. У нас довольно сильное внутриклубное комьюнити. Клиентка Быстро Фитнес должна чувствовать себя в клубе как дома. Для этого существует очень плотный календарь мероприятий: мы вместе отмечаем все праздники — начиная от нового года, заканчивая Хэллоуином и днем рождения клуба, устраиваем детские отчетные концерты, участвуем в городских благотворительных акциях, делаем батлы между группами, тематические вечеринки — такие типично «девочкины» праздники, чтобы подурачиться и повеселиться.

Эту атмосферу клуба подружек поддерживаем во всех коммуникациях: внутриклубных, в социальных сетях.

Плюс очень хорошо работает программа лояльности. Мы нашли рабочую схему и теперь на интернет-рекламу тратим значительно меньше денег. Основной поток лидов нам приносят личные рекомендации клиенток.

Правила программы простые: владелица клубной карты делится контактом знакомой, подруги, родственницы, которой было бы интересно узнать о нашем клубе. Если этот человек покупает абонемент, то клиентка, давшая рекомендацию, получает бонус от клуба — неделя фитнеса в подарок или поход на процедуры в welness.

Новый контакт, который предоставила клиентка, тут же заносится в нашу CRM, и менеджер начинает вести его по воронке. Своих сотрудников мы мотивируем брать контакты, введя для них дополнительные KPI — менеджер, отработавший наибольшее количество рекомендаций, поощряется.

В системе четко видна результативность такого подхода: конверсия доходит до 50-60%.

У нас работает комплексная система автоматизации: CRM и учетная система в одной программе. Соответственно автоматизировано общение с клиентами, учет и контроль.

Все абонементы разделены зонально. Есть абонемент только в тренажерный зал — самый бюджетный. Есть абонемент, который включает тренажерный зал и групповые программы. И самый дорогой, включающий тренажерный зал, групповые и welness-студию. Во всех клубах мы используем СКУД, интегрированный с клубной системой. Турникет в тренажерный зал пропускает всех членов клуба с активным абонементом. В зону залов групповых программ для обладателей базового абонемента (только тренажерный зал) есть ограничение. Welness-студия оказывает услуги по записи, которая также ведется в клубной системе.

Соответственно система контролирует, чтобы клиенты пользовались только теми услугами, за которые заплатили, собирает аналитику по посещениям.

Большинство клиентов записываются на занятия на сайте через онлайн-распсиание или через мобильное приложение.

У нас практически нет расписания на бумажном носител. Мы не выдаем талончики на оказание welness-процедур. Сотрудники студии всех клиентов с активными абонементами видят в программе. Бумажными журналами также прекратили пользоваться.

Конечно, все это выражается в экономии. Начиная от операционных расходов на ту же полиграфию, заканчивая серьезными статьями на заработную плату сотрудников.

Как это не печально, но автоматизация бизнес-процессов заменяет людей. В июне мы сократили одного специалиста велнес-студии. В сентябре мы планируем сократить еще двух менеджеров.

Узнайте еще больше секретов женских фитнес-клубов "Быстро Фитнес" в полной версии интервью генерального директора сети женских фитнес-клубов Елизаветы Перекрестовой