А: Никакой подоплеки здесь нет. На самом деле выбирать локацию на рынке себе может позволить разве что World Class, ну и еще пара компаний из числа лидеров.

Малый бизнес локацию не выбирает. Он смотрит, что есть доступного по условиям и решает — сможем заработать или нет?

С Реутовом у нас все получилось случайно. Мы не хотели сюда заходить. Место заведомо было тяжелым. Район небольшой, а здесь уже работает 18 клубов — и продолжают открываться новые. Все местные клубы — это эконом сегмент. В общем, перспектива выглядела так себе.

Д: Это первый этаж жилого дома, окраина города, дальше — только промзона. Когда мы приехали смотреть локацию, у меня был шок. На детской площадке шприцы, рядом — машины-подснежники. Я хотела сразу развернуться и уйти.

Но в итоге мы все же решили рискнуть и запуститься. Помещений, где реально открыть клуб, крайне мало — искать что-то подходящее можно очень долго.

Под эту локацию мы специально придумали новый концепт — фитнес-центр, в которым реализован тренинг, питание и восстановление. Клуб с акцентом на индивидуальный сервис, фитнес с уклоном в реабилитацию с большой качественной спа-зоной.

Для своего времени это был очень красивый клуб, с хорошим уровнем обслуживания и необычным концептом.

Д: В одном километре от нас находится дешевый клуб в торговом центре, в 2 км — еще один такой же. Нам говорили «Для кого вы построили этот клуб?», «Конечно, я пойду покупать карту к соседям за 8 тысяч рублей, что вы тут делаете со своими 40 тысячами».

Мы долго работали с этими возражениями.

Медленно, но мы набрали свою аудиторию, которая привержена продукту, а не цене. Шесть лет прошло, но это до сих пор единственное место в Реутове, где можно получить сервис такого уровня.

Сегодня у нас процент продлений на уровне 80%. Но мы к этому долго шли. Только последние три года из шести мы работаем на таких показателях.

А: Концепцию GYMPRO я считаю тупиковой. Она была хороша только в данной конкретной локации. Мы хотели сделать клуб не такой, как у всех. Это получилось — на тот момент клуб действительно был интересный. Сейчас эту концепцию многие взяли себе на вооружение, поэтому на ней одной далеко не уедешь.

Д: Нам было важно, чтобы новый клуб не навредил GYMPRO.

POWERHOUSE GYM — это массовый клуб, в котором очень много качественного спорта для широкой аудитории. Мы специально под него подобрали мировой известный бренд, который ассоциируется с бодибилдингом.

В POWERHOUSE GYM карта стоит в среднем 12900 рублей. В GYMPRO — в районе 30 000 рублей.

Д: Спальные районы бывают очень разные. Если мы рассматриваем северо-запад Москвы, то там и квартиры дороже в 3-4 раза, чем на востоке.

Это нужно изучать. Делается серьезное исследование окружающей обстановки — какие люди здесь живут?

Даже у нашего POWERHOUSE GYM — клуба формата лоукост — есть две разных категории клиентов, потому что вокруг две разных категории домов. Это все новостройки. Но здесь работают 4 застройщика. Квартиры от одного стоят в два раза дороже, чем от других.

К тому же, мы знаем, что в тех домах, где квартиры дешевле, обычно живут те, кто снимает жилье. Эти люди, как правило, покупают клубную карту — и ни за что больше не готовы платить.

У нас эти и другие параметры отображены в CRM. Когда человек оформляет клубную карту, мы видим номер дома, улицу и понимаем, например, что этот клиент живет в собственной квартире, у них есть отдельный паркинг, он вкладывает в себя, хочет большего комфорта. Он тратит больше на фитнес, чем соседи. А так, казалось бы — один район!

Д: Это действительно так. У нас в стране фитнес-рынок находится в состоянии «замершей беременности». Никто не соревнуется хорошими залами, хорошей командой — просто делают скидки.

Как может карта в клуб с бассейном стоить 15 000 рублей? Мы делали расчет: по нашим оценкам, чтобы ухаживать за бассейном так, чтобы его посещения были безопасны для здоровья, стоимость годовой карты должна быть не менее 45 000 рублей.

Д: Было дело. Открывая POWERHOUSE GYM, мы заходили вторыми в район.

Затем пришел еще один бренд, начал запуск клуба с бассейном — при этом пытался демпинговать! То есть клуб с бассейном спустился в нашу стоимость, чтобы перетащить клиентов. Это ну очень недобросовестная конкуренция.

А: То, что происходит сейчас, это неприятно, но все-таки это нормально. Это насыщение рынка.

Вот, например, те ребята, про которых Даша рассказывает — они же не только демпингуют. Они приходили прямо к нам в клуб, брали наших менеджеров по продажам и говорили: «Приходите к нам, ваш клуб скоро закроется, потому что у вас нет бассейна». К нам стали приходить наши клиенты и спрашивать: «Вы что, закрываетесь?». Это уже прямой ущерб бизнесу, конечно. Мы хотели предпринимать правовые меры. Но все как-то само встало на свои места — мы продавали по 500 карт каждый месяц, а они так и не запустились. До сих пор собирают деньги.

На мой взгляд, фитнес-отрасль еще ждет некий этап обрушения. Слабые и некомпетентные должны будут уйти, потому что их станет слишком много и они зайдут в своем демпинге слишком далеко. А выживут наиболее профессиональные.

А: У нас хорошая атмосфера, хорошая «аура» внутри. Есть клубность. Это вроде эфемерная штука — но за этим стоит много работы.

Поэтому у нас и в лоукосте продления тоже высокие. На уровне 50%, а не 20-30%, как в большинстве лоукостов.

Д: Мы много обучаем отдел продаж. Наши продавцы очень глубоко знают продукт. Пока менеджер его не выучит, мы его в поле не выпускаем.

Когда клиент приходит, ему не просто показывают зал и говорят «а сейчас у нас скидки!». Ему говорят: «Давай мы узнаем, зачем ты сюда пришел? Хочешь убрать живот? Давай уберем живот. Хочешь классную попу? Давай сделаем классную попу. Хочешь, чтобы спина не болела? Давай сделаем так, чтобы спина не болела».

У нас, конечно, есть все новинки — CRM, ловцы лидов. Мы смотрим конверсии, собираем много видов отчетов, за всем следим. Но менеджеры, которые у нас работают, действительно могут открыть человеку мир фитнеса и рассказать, как фитнес может изменить его жизнь — нам кажется, это важный фактор успеха.

У нас в нашем маленьком GYMPRO, в котором чуть больше 1500 клиентов, работает аж четыре менеджера отдела продаж — и они постоянно заняты общением.

В POWERHOUSE GYM такой же подход. Но там отдел продаж больше, ведь там и клиентов в три раза больше.

Сейчас отдел продаж работает так, как нам нравится. Нам нравится то, как они любят наших клиентов. Это приносит плоды — а именно, больше продлений.

Д: Конечно, нет. Мы же в реальном мире живем. Мы конкурируем с другими. Но мы не делаем низкую цену своим ключевым преимуществом. Мы продаем по потребности, а не по скидке.

Мы используем акции для привлечения внимания. Хорошо подготовленный менеджер, продавая недорогую карту, за счет дополнительных услуг выведет средний чек на нужную сумму. В POWERHOUSE GYM, например, продажа дополнительных услуг в виде персонального тренинга иногда равна продажам карт в месяц, от от 80 до 100%!

Мы сделали так, чтобы клиенту было легко прощаться с деньгами. Менеджеры общаются со своими клиентами, звонят и выставляют счет через приложение. Человек оплачивает одним кликом. Или браслетом, который используется как кошелек в клубе.

Это помогает не только быстрее принимать решение. Мы таким образом сокращаем большое количество ненужного персонала — бухгалтеров, кассиров, администраторов. А еще мы таким образом убрали воровство.

А: Такой клуб, как GYMPRO, окупается за 6-7 лет. Такой, как POWERHOUSE GYM — за 2 года.

А: Вот примерно такой формат, как POWERHOUSE GYM — эта самая рабочая, на мой взгляд, модель на сегодняшний день.

В моем представлении перспективный формат — это довольно большие клубы, больше 2000 кв.м., очень доступные, но с очень большим перечнем дополнительных услуг внутри. С минимальным количеством персонала.

Но тут надо понимать — что считать минимальным количеством?

Я читал в сентябрьском дайджесте интервью основателя студии GetBett. Они отказались от отдела продаж, не хотят надоедать своим клиентам звонками. Я с этим не согласен. Просто потому, что, если они звонить не будут, в этот момент будут звонить продавцы туристических путевок, языковых курсов и прочих услуг — и будут доставать из кармана их же клиента деньги. Мы ведь конкурируем не только с другими клубами.

Поэтому нам надо звонить. Я не говорю о навязчивом холодном звонке. Я говорю о точках касания, когда звонок является финальной точкой в общении с человеком, у которого уже есть интерес.

А: Рост замедлился, потому что заходить стало некуда. Хороших мест сегодня нет — и это огромная сложность для предпринимателей в фитнес-отрасли.

Мы, как индустрия, уже доросли до определенного уровня, а наши арендодатели — нет. А, как мы знаем, большая часть собственников помещений — это обычно люди, не очень-то к бизнесу имеющие отношение. У них есть свое представление о мире, о достатке, о ценообразовании.

Д: Именно поэтому очень много клубов сейчас выставлено на продажу — просто собственники помещений продают чужой бизнес.

А: Предприниматели от отчаяния заходят в помещения, где нельзя работать. Аренда не может превышать определенного % денег в доходе. В идеале эта цифра не должна быть выше 20%. А если провести опрос среди коллег, что мы узнаем? Аренда съедает до 50% и больше от дохода!

Видимо таким же. Система так быстро не меняет правила. Поэтому нам нужен серьезный кризис, который ударит вот по этим людям, которые свои деньги зарабатывают, не будучи бизнесменами. Тогда можно рассчитывать на какое-то обновление.

У нас ведь неплохо и работать можно нормально, но мы пришли в ту точку, когда развиваться дальше стало нельзя.

Узнайте все подробности жизни фитнес-клубов «GYMPRO Реутов» и «POWERHOUSE GYM Reutov» в полной версии интервью Александра Вишняка и Дарьи Вишняк