Наш клуб находится в бизнес-центре Рига Ленд на Новорижском шоссе. Он в первом своем воплощении открылся в 2011 году, как только центр построился. Тогда он назывался — Фитстудио.

Потом, когда в 2014 году клуб сменил собственника, его приобрел Максим Ткачев, он стал называться РигаФит. Просуществовал под этим названием до 2018 года. При этом, так сложилось, что еще до смены названия на РигаФит появился аффилированный зал под оригинальным названием — CrossFit IceBox, специализирующийся на кроссфите. Дополнительный нейминг потребовался, потому что по правилам Crossfit Inc. клуб должен иметь неповторимое и одинаково звучащее на всех языках название. Ice Box нас полностью устраивало: емкое, звучное, связанное с кроссфит боксами, потому что их чаще называют не залами, а именно боксами.

Постепенно мы решили также назвать весь клуб. РигаФит звучало местечково и заведомо было не масштабируемым. Поэтому, когда решили изменить название, выбор стоял не как назвать, а какой новый логотип создать для IceBox. Разные направления решили обозначать с помощью дискрипторов: Fitness, CrossFit, Studio.

Изначально клуб был сделан просто и рассчитан на людей работающих в бизнес центре. Когда направление стало элитным, мы начали перестраиваться под клиентов живущих в округе. Сейчас определяем свой формат как Бизнес+. Продаем качественный фитнес, но без рюшечек.

В интерьерах мы никогда не стремились к премиум-дизайну. Стараемся обеспечить стильный качественный ремонт и больше денег тратить на необычные тренажеры, внедрение новых направлений тренинга.

Интересным направлением оказался КоБокс. Мы привезли его из Лондона. Здесь сочетание и функциональных тренировок, и бокса. Это выпуск энергии, выплеск эмоций и атмосфера. Достаточно простые движения. У тренера нет цели поставить нокаутирующий удар, есть цель, чтобы человек получил заряд бодрости. Особенно это девушкам нравится как способ сбросить нервное напряжение.

Также у нас очень хорошо заходит сайкл. Сайкл тренировки становятся очень высокотехнологичными. Мы уходим от «упарывания» на велосипеде. Современные тренажеры позволяют сделать групповые тренировки очень индивидуальными, подстроить нагрузку под человека, наглядно показывать результат. Есть приложения и большой интерактивный экран. Это вовлекает.

Мы продаём классические годовые карты. Ну и, конечно, есть различные вариации по продолжительности и времени посещения.

Несмотря на наличие студий, все-таки фитнес-клуб с бассейном для нас является основным продуктом. И на него в общем-то и приходит большая часть клиентов. В годовую карту включены бассейн, тренажерный зал, большая сетка групповых программ. При этом, если нужно что-то совсем необычное — экстра-услуга, то можно отдельно докупить занятия в наших двух студиях или кроссфит.

При этом они у нас функционируют отдельно и продаются тоже отдельно.

Мы пришли к такой модели методом проб и ошибок. Поняли, что, включение в комплексный абонемент какого-то оригинального продукта не несет для клиента дополнительной ценности. Был момент, когда мы объявили, что дарим два месяца посещения студий в подарок. То есть люди уже знали о существовании такого продукта. И, когда мы сделали его бесплатным, это не привело к дополнительному потоку. Все-таки не цена является решающим фактором в наполнении.

На студии нужно привлекать свою, дополнительную аудиторию. Если мы начинаем привлекать людей из уже действующих членов клуба, то немного «канибализируем» собственную клиентскую базу. И вот с этой задачей нам не до конца еще удалось справиться. Мы ее решаем.

Так же как еще одну проблему — информированность внутри клуба и студий. Это очень большой и интересный блок вопросов.

Для нас всегда в приоритете были не количество проданных карт, а вовлеченность клиентов. Чаще ходит, чаще продляется. Поэтому мы стараемся вовлекать и делать так, чтобы клиент посещал нас как можно больше. Соответственно, мы должны правильно коммуницировать.

Мы используем все каналы: начиная от объявлений на входе и флаеров на рецепции, заканчивая смс и push-уведомлениями в клиентском приложении, чтобы сообщать о новых направлениях, мероприятиях и т.д. И все равно сталкиваемся с тем, что больше трети активных клиентов не знает о том, что происходит. Они спрашивают — «Почему вы нас не предупредили?»

Бомбить одного человека из разных каналов тоже не выход. У нас много членов клуба 55+. Они не все продвинуты в технологиях. Но в нашем случае — это обеспеченная часть, они стабильны и им нравится заниматься. Мы не можем просто взять и сказать — «все отправляем в WhatsApp, если у вас его или приложения нет, ну это ваши проблемы». Надо найти подходящий способ. С другой стороны, есть и другая часть клиентов, которым не нравятся сервисные звонки и они предпочитают только переписываться.

Вот над выстраиванием такой персонализированной коммуникации мы работаем. Сейчас наше решение строится на базе 1С:Фитнес клуб с помощью IntellectDialog. Мы ведем аналитику и понимаем, каким каналом человек пользуется чаще всего.

У нас настроены несколько чат-ботов. Это очень облегчило жизнь. Потому что информирование по многим процессам, таким как активация карт, окончание блоков услуг, мы перевели в WhatsApp. Там все происходит автоматически. Когда триггерное событие срабатывает и человек своевременно информируется — это очень полезно. Мы видим, насколько стало людям комфортнее. Раньше, если что-то произошло, клиент узнавал об этом только при следующем визите.

С помощью системы мы внимательно отслеживаем активности/неактивности. Если человек перестает посещать, то через месяц мы начинаем с ним восстанавливающе коммуницировать. Срабатывают триггеры на постановку нужных задач менеджерам.

Новая Рига — это загородное направление, теперь элитное. Правда сейчас все вокруг активно застраивается жильем комфорт и эконом класса. Скорее всего, там мы не найдем для себя ЦА. Сейчас наш основной клиент, это достаточно обеспеченный человек, который приезжает в клуб на собственной машине, а часто и с собственным водителем. К тому же у нас небольшие площади. Поэтому мы регулируем продажи стоимостью карты.

Из-за нашего расположения у нас сложились достаточно разные сегменты посетителей. Во-первых, это те, кто работает в этом же бизнес-центре. У нас в соседях достаточно крупные компании. Например, Danon, Т+, Газпромбанк, рядом находится Major, один из крупнейших автомобильных центров и ТЦ Твой дом. Общая населенность бизнес центра около 6,5 тысяч человек. Но так было до пандемии. Сейчас многие, особенно европейские компании, ушли на удаленку. Это, конечно, сказывается и на нас. Во-вторых, это жители расположенных рядом коттеджных поселков.

У нас складывается определенное время посещения, отличное от большинства клубов. Есть несколько дневных пиков. Первый пик, когда в клуб приезжают в основном женщины, которые проводили мужей на работу, детей оставили с нянями и вот у них появляется время на себя. Потом есть обеденное время — это люди, которые работают в БЦ и у них есть перерыв, который они тратят на спорт. И вечернее время — это те, кто приходит к нам после работы.

При этом есть отдельный сегмент людей, которые приезжают в этот район только на лето, привозят детей и внуков. У нас летом часто возрастает спрос на детские занятия. Мы учитываем эти нюансы. Для таких клиентов продумали отдельный вид продления.

Так что да, в каждой локации очень много специфики, которая работает только здесь.

Практически нет. Мы вели онлайн-тренировки во время карантина. Но не стали оставлять этот формат после открытия. Понятно, что как точку роста это можно развивать. Но пока это вопрос на подумать.

На сегодня к нам вернулось около 60% активных клиентов. Мы работаем над возвращением остальных. Пока еще чувствуется страх. Но никакой речи о массовых возвратах не идет. Мы всем продлили членство на время закрытия клуба.

Да, история с коронакризисом воспринимается всеми нами как нечто глобальное. Но, я думаю, что формат индустрии в принципе не очень-то поменяется. Если смотреть статистику онлайн-тренировок, видно, какой это был огромный ажиотаж в самом начале и как он снизился к июню. Люди любят приходить и общаться, некоторые тренировки невозможны без специального оборудования. Другой вопрос, что некоторые клубы могут не пережить такие длительные закрытия.

Мы все так или иначе ориентируемся на западные виды фитнеса. Я вижу, что студии там буйным цветом расцветают. И не смотря на то, что в России все-таки намного привычнее покупать годовую карту — заплатил раз и ходишь год, подрастает новое поколение. Молодежь хочет шеринг. Чем-то пользоваться, не обременяя себя долгосрочными обязательствами.

Это тренд, к которому мы движемся, хотя и не так быстро как запад. Становится ценно легкость входа, близость нахождения, комьюнити, визуальная картинка, которую можно сфотографировать и выложить.

К тому же у студийного формата, как бизнеса, достаточно быстрый вход и быстрый выход при необходимости. Это не фитнес-клуб, который строится глобально и просто так остановить его работу очень дорого.

Поэтому мне этот формат интересен. Хочется попробовать некоторые гипотезы. В августе мы уже планируем запуститься.

Читайте интервью Георгия Чуманова, генерального директора фитнес-клуба IceBox Fitness, в нашем блоге!

Нашей студии всего несколько месяцев. Мы открылись 1 марта. Интереснее времени для старта и не придумать! Почти сразу поняли, что скоро двери студии для офлайн-тренировок закроются. Но как предпринимателю мне был интересен этот вызов. Трудности помогают быстрее делать шаги в развитии.

До начала карантинных ограничений — за месяц — мы успели набрать базу клиентов в 600 человек. Я считаю, это хороший результат для небольшой студии в центре. Наши тренера преподают давно, у каждого были свои ученики, которые в том числе пришли за ними, также наш основной канал привлечения — таргетинг в Instagram.

Мы ориентированы на клиентов со средним достатком и выше среднего. При этом стараемся создавать не элитарную, а демократичную атмосферу. Прежде всего, с помощью дизайна.

В России сложился не очень хороший ассоциативный ряд со студиями йоги — подвалы, темные помещения с минимальным количеством удобств. Мы хотели разрушить стереотип. У нас большие светлые пространства, где собирается много людей и общается. Мы вдохновлялись проектами студий Нью-Йорка и Лондона. Старались перенести эту атмосферу к нам.

Изначально мы планировали проект студии йоги. Но, когда перешли к финансовой модели, поняли, что отличным вариантом было бы совместить ее с кухней. Плюс наша концепция тоже подразумевала что-то более интересное.

Holi — сокращённо от «holistic», что в переводе значит «целостный», «глобальный». Поэтому мы стараемся дать клиенту не только занятия йогой, а целостный подход — и к питанию, и к формированию ценностей, привычек. Студия задумывалась как современное пространство, где люди могут позаниматься йогой, пообщаться, вкусно поесть.

Такой мультиформат, вероятно, первое готовое решение в Москве. Да, в фитнес-клубах обычно есть кафе или фитнес-бары, а в студии мы уживаем это все в одном концепте.

По воскресеньям мы проводим мастер-классы, после которых каждый может остаться на бранч — мы проводим пару часов в кафе за большим столом. Это возможность побыть в кругу единомышленников и найти друзей внутри студии.

Мы не покупаем готовую продукцию, производим все блюда на месте с нуля. У нас продукты только растительного происхождения. Меню нам разрабатывал шеф-повар Кирилл Губин, преподаватель «зеленого» курса в Chefshows by Novikov, бывший шеф кафе «КМ20», «МОХ», Fresh.

Эти форматы удачно дополняют друг друга: я всегда прошу администраторов показывать посетителям кафе наши залы, пока они ждут заказ, и наоборот — люди, которые пришли только на занятие, узнают, что у нас есть кафе. Около 50% посетителей кафе становятся клиентами студии — то же самое работает в обратную сторону.

Нам удалось срезать много костов. Партнеры и арендодатели пошли нам на встречу. В апреле и мае мы совсем не платили за аренду, а smm-агентство сделало нам 50% скидку на услуги.

В марте ситуация была понятна, мы не хотели все довести до последнего момента, поэтому сразу стали работать над онлайн-тренировками. Мы стримили из зала и параллельно записывали видео, потом загружали записи в домашние кинотеатры Okko и ivi. Zoom интегрировали с помощью 1С:Фитнес клуб, и проводили тренировки в режиме реального времени. При этом система позволяла автоматически высылать людям ссылки для входа на занятие.

Такой формат вызвал у людей больший отклик, первое время люди занимались с энтузиазмом. Потом был спад — прошла первая волна мотивации, но желающие заниматься онлайн все равно были. Позже поняли, что надо вводить марафоны, вводные курсы, комплексные программы по йоге и медитациям — это хорошо влияло на удержание клиентов.

Тех, кто занимался онлайн, мы создали чат в телеграм с тренерским курированием. Там мы общались, поддерживали наших клиентов все 2 месяца.

Во время карантина нас сильно выручило кафе. Оно первым вышло из заморозки: мы открыли двери на вынос и доставку 2 июня, 15 июня организовали небольшую веранду, а теперь и само помещение принимает гостей. Тренировки начались чуть позже.

Около 10% клиентов, которые занимались с нами до пандемии, перешли в онлайн. Остальные не смогли перестроиться. Но зато стали присоединяться совершенно новые люди, которые узнавали о занятиях из соцсетей. К нам даже присоединялись ребята из Барселоны и Лондона.

Мы решили, что онлайн-тренировки должны стоить в два раза меньше обычных. Думаю, это была правильная мера, иначе мы могли бы потерять клиентов. На онлайн-тренировках мы зарабатывали в среднем 100.000 рублей — нам было, чем платить нашим преподавателям зарплату, так что удалось сохранить состав команды.

Сейчас в онлайне с нами осталось немного клиентов. Пока мы не планируем дальше развивать это направление. Однако записи наших тренировок останутся на ivi и Okko, а также есть уроки по разным направлениям на YouTube.

Я думаю, онлайн хорошо сказался на нашем имидже: о нас все забыли бы за 2 месяца, а так мы были в постоянном диалоге с клиентом. Плюс мы нашли новых клиентов в онлайне, которые после пандемии пришли заниматься к нам в студию.

Сейчас дела у студии идут намного лучше, сейчас в студии раза в 3-4 больше клиентов, чем было в марте. Тогда люди уже побаивались посещать занятия.

После снятия карантинных ограничений большинство клиентов вернулись в залы, онлайн-тренировки остались — одна в 9 утра, вторая в 7 вечера, но группы стали гораздо меньше. Все явно засиделись и заскучали дома, хотят встречаться и общаться. Мы замораживали абонементы на время пандемии, это в том числе способствовало возврату клиентов в студию.

У нас два зала — в одном вместимость 15 человек, в другом 20. Но сейчас в группах занимается от 7 до 15 человек. Больше мы не можем набирать — необходимо соблюдать социальную дистанцию. Расписание загружено на 70%.

Мы замечаем, что немного изменились предпочтения клиентов. Увеличился спрос на более динамичные виды йоги, например, Виньяса. Я думаю, люди и так засиделись, теперь им хочется более активных физических нагрузок. Медитации пользуются меньшей популярностью, чем раньше.

Я не могу представить, как все процессы студии вести, к примеру, в Excel. Он не обеспечит онлайн-запись и актуальное расписание на сайте, не поможет в работе с кассовыми аппаратами. Автоматизация выгодна не только клиенту, она экономит время и силы собственнику бизнеса. На мой взгляд, стоит автоматизировать все сразу.

Я вообще не рассматривала вариант, где мы не автоматизируем процессы. Очевидно, что сейчас люди не готовы бежать к метро и на ходу звонить в студию, чтобы записаться. Они хотят спокойно в пару кликов сделать это самостоятельно. Поэтому у нас есть онлайн-запись и личный кабинет на сайте. В ЛК мы можем предлагать клиенту автоматическое продление абонемента, когда его действие подходит к концу, и делать другие предложения.

Мне важно было не нанимать дополнительного администратора. Сейчас все устроено так, что посетителей встречают сотрудники кафе за барной стойкой. Клиенты проходят либо за столики, либо идут в тренировочные залы. Нам не нужно содержать две рецепции, все автоматизировано в единой системе.

Я выбрала то решение, которое смогло покрыть самый большой комплекс задач. Так, 1С:Фитнес клуб в отличие от остальных смог закрыть вопрос с кафе, а другие нет. Поэтому выбор был очевиден. Мне не понадобилось заводить два фискальных аппарата: тренировки, еда и товары проходят через одну кассу — это упрощает бухгалтерию, экономит место и время людей, которые работают за компьютером. Плюс есть складской учет, где мы видим, сколько продуктов приходит на кухню, сколько используется и списывается.

В первую очередь, мы планируем выйти на самоокупаемость до конца года. Сейчас поступают предложения о развитии и открытии подобных студий, но говорить об этом рано. Хочется довести до идеала это место, улучшить качество сервиса и продукта.

Читайте интервью Сабины Потоцкой, основательницы и руководителя Holi yoga & cafe, в нашем блоге!