Готов ли Ваш фитнес-клуб к открытию?
Александр Вишняк, фитнес-эксперт и бизнес-консультант
«Вы не можете открыть тот же клуб, который закрыли», — справедливо отмечает основатель американского National Fitness Business Alliance Том Палмер. Александр Вишняк собрал ключевые моменты для успешного перезапуска. Проверяйте, все ли проработали.
«Во-первых, к открытию в клубе должны быть описанные и перестроенные с точки зрения создания ценностей для клиентов бизнес-процессы (ценность = то, что нужно людям настолько, что они готовы за это заплатить).
Во-вторых, — оптимизированные расходы.
В-третьих, нужно понимание, на чем клуб будет фокусироваться: на привлечении новых клиентов, удержании старых, возврате бывших. Посчитайте, сколько новых клиентов вы можете привлечь с учетом ограничений. Есть ли у вас база бывших клиентов, с которой можно поработать.
По словам Пола Бредфорда, с которым поговорила Лейла Тимергалеева на вебинаре «Фитнес Эксперта», вернуть действующих клиентов — главная текущая задача британских клубов. Самые сложные — первые шесть недель. Придется делать членам клуба онбординг (прим.: онбординг — внедрение; процесс знакомства пользователя с продуктом, который помогает ему ощутить ценность), как новичкам.
Опыт Великобритании показывает, что в первую неделю возвращаются примерно 40% клиентов — в основном любители силовых тренировок. Во вторую неделю — спад, а в среднем в первый месяц возвращаются 70% членов. О том, как обстоят дела в российских открывшихся фитнес-клубах читайте здесь.
Важно поймать первую волну позитива от «пионеров»: снимать и выкладывать с ними фото и видео, показывать, что в клубе безопасно.
Чтобы стимулировать людей вернуться поскорее и ходить чаще, эксперты LesMills советуют делать спецпредложения с ограниченным сроком действия и запускать программы лояльности («приходите 10 раз в этом месяце, получите такие-то допуслуги»). Рекламировать их можно через e-mail рассылку и на телеэкранах в клубе.
Ограничения и возможности для заработка
Длительность карты. Многие не смогут сразу продлить или купить карту. Вводите рассрочку, добавляйте к годовым картам рекуррентные платежи, если можете обеспечить хороший трафик и лидогенерацию.
Ограничения, связанные с коронавирусом. Чем выше доходы, чем крупнее город, тем серьезнее люди относятся к своей безопасности.
Соблюдать дистанцию в фитнес-клубе «очень важно» для 23% людей, «довольно важно» для 35% (опрос OMI и Content Research 29 мая — 2 июня, 20 тыс. респондентов).
Бредфорд отмечает, что мощная мотивация вернуться в клуб — желание снова жить обычной жизнью. Советует смотреть, что люди делают без напоминания, какие ограничения можно ослаблять. Клуб должен быть безопасным, но не восприниматься, как тюрьма.
Поведение властей и СМИ. Сейчас, например, напряжение спало: к 20-м числам июня заработает практически всё. В преддверии референдума по конституции официальные СМИ не наседают на граждан с коронавирусными темами. Пока все спокойно.
Внешняя среда. Возможно, клубы по-соседству подождут восстановления клиентского потока, либо сразу выйдут с новыми продуктами и нажмут на педаль. Все рекламные активности конкурентов необходимо отслеживать.
Коммуникации на карантине. Если вы общались и поддерживали людей, вернуть их будет проще. Если не звонили, не писали, ничего не делали в соцсетях, пора всех обзвонить. Продавать продления вряд ли получится (люди у вас еще не были), зато полезно объяснить, что вы сделали для безопасности, где посмотреть и скачать новые правила работы клуба.
Удовлетворенность клубом до закрытия. Обзванивая клиентов, заодно проведите NPS-опрос. Еще есть время что-то поправить, и сообщить, что вы улучшили. Клиентам, которые тренировались персонально, должен позвонить кто-то статусный: владелец, фитнес-директор или руководитель отдела продаж.
Наполнение карты. Что ценного вы туда добавите для разных категорий клиентов. Возможно, это будет микс очных и онлайн-тренировок или лекции по медицине, здоровью, питанию. Разберитесь, что важно каждому типу ваших клиентов. Карты могут серьезно отличаться начинкой».
Узнать больше об Александре Вишняке и управлении фитнес-клубом можно здесь.
Готовьтесь к открытию вместе с программой 1С:Фитнес клуб и новым функционалом «Бронирование посещений»! Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с Вами для бесплатной консультации.
