20 студий в четырёх странах и самый длинный шпагат: как ставит рекорды студия растяжки TOPSTRETCHING™

Калерия Пахомова, операционный директор TOPSTRETCHING™

На сегодняшний день у TOPSTRETCHING™  20 студий в четырех странах: 12 студий в Москве, одна в Московской области, по одной в Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Екатеринбурге, Минске и Киеве. Две студии в ОАЭ, при этом та, что открылась в этом году — полноценный фитнес-клуб с широкой линейкой тренажеров, кардио-зоной, свободными весам, фитнес-баром.

Несмотря на сложную экономическую ситуацию, на конец 2020 года клиентами TOPSTRETCHING™ являются более 400 000 человек по всему миру.

Расскажите о студии TOPSTRETCHING™. С чего началась ваша история?

Все началось в 2014 году году с первых открытых тренировок в Московских городских парках. Чистый воздух, свободная атмосфера и небольшой круг друзей — разделяющие общие ценности.  Сначала мы приглашали знакомых, потом стали приходить знакомые знакомых, а кто-то просто присоединялся к нашему community, проходя мимо.

Сарафанное радио работало отлично, и настало время задуматься о первой студии.

В чем ваша фишка? Ведь студий растяжек действительно много, за счёт чего вы выделяетесь на этом рынке?

Мы были первыми на этом рынке. TOPSTRETCHING™ — это уникальный проект, включающий всё, что нужно для физического и духовного развития. Он создан для тех, кто живет в ритме большого города и ценит моменты, когда можно побыть наедине со своим телом и с собой. Это пространство, где каждый̆ человек может привести себя в отличную форму, улучшить эмоциональное состояние, восстановить душевное равновесие.

TOPSTRETCHING™ — проект, одним из первых оказавшийся в Instagram. Сарафанное радио перешло на новый уровень: процесс и результаты перестали быть лишь словами. Количество подписчиков аккаунтов стало расти пропорционально желающим тренироваться и становиться лучше. 

Мы не остановились на достигнутом и в 2020 году наша компания полноценно трансформировалась на 3 отдельных департамента — с единой философией.

А еще благодаря нашей основной ценности —  клиентам, нам удалось войти в Книгу Рекордов России. Пожалуй, никому в стране, а возможно и в мире, в одиночку не побить рекорд Анастасии Волочковой на самый длинный шпагат. Но наша любимая основательница сети студии растяжки TOPSTRETCHING™ Анна Канюк нашла креативное решение!

11 августа 2019 года в Парке Горького мы «образовали» шпагат длиной 377 метров и установили абсолютный рекорд России. Все началось с разминки: участники пробежались по Крымскому мосту, а затем в положении шпагат образовали линию длиной 377 метров. Андрей Лобков, эксперт Книги рекордов России в категории «Фитнес», с рулеткой в руках зафиксировал каждый метр.

Теперь наша награда хранится во флагманском филиале TS Москва-Сити.

Как появилось ваше название? 

Название TOPSTRETCHING™ произошло от мысли: «Тянись вверх». Когда проект готовился к запуску, соосновательница нашей студии Анна Канюк увидела близкую для нее фразу в одной мотивационной книге.

В том контексте «Top Stretching» значило «тянуться к лучшему и светлому при любых трудностях и обстоятельствах». Она поделилась ею с друзьями-сооснователями, Дмитрием Канюком и Владиславом Романовым — они согласились, что фраза наиболее точно отражает и их видение проекта.

Уже через 6 месяцев после этого момента, появилась первая студия TOPSTRETCHING™, в которую команда вложила всё самое ценное, видимое и невидимое, что у них было.

Эта была небольшая и камерная студия в историческом центре города. 

Наша основная задача: через тело и умение им обладать помочь каждому стремящемуся стать лучше, найти и открыть свою внутреннюю свободу. Наша команда считает, что именно это необходимо человеку для реализации потенциала и достижения целей.

О студийном формате

По данным РБК, больше 70% студийного рынка России — это микробизнес. Студии легко открываются и быстро закрываются, мало кому удается по-настоящему вырасти. Как думаете, в чем причина? 

При масштабировании бизнеса мы столкнулись с тем, что без работающей как часы системы с понятными коммуникационными связями внутри компании работать сложно. Вероятно, многие из тех, кто открывает своё дело, не до конца могут контролировать бизнес-процессы в крупных масштабах. Кроме тренировочного процесса, приходится сталкиваться с бухгалтерскими задачами, юридическими, знать законодательство, нормативные акты, отслеживать указы по региону (что было крайне актуально в этом году), выстраивать ценовую политику, контролировать качество предоставляемых услуг на разных уровнях. А ещё искать контрагентов, партнеров, заключать с ними соглашения. При этом еще и анализировать свою деятельность и рынок. В какой-то момент своими силами и силами друзей справляться не получается.

Какие студийные ниши (растяжка, йога, пилатес и т.д.) вам кажутся наиболее перспективными для масштабирования? 

Наиболее перспективными для масштабирования являются не конкретные ниши, а гибкие бизнес-модели, способные подстраиваться под локальные изменения рынка, узкоспециализированные студии не уступают место многофункциональным.

Какие мировые примеры студийного бизнеса вас вдохновляют? Какие российские нравятся?

Из международных игроков интереснее всего наблюдать за Orangetheory. На отечественном рынке сложно выделить кого-то. Уверена, 2021 год станет в этом смысле большим открытием. Если отвлечься от спорта и сказать в целом о вдохновляющем бизнесе — Lamoda всегда привлекала масштабным подходом, а молодой бренд Avgvst своей дерзостью.

На фитнес-рынке есть два полярных мнения о перспективности студийного формата. Первое — что большая часть фитнес-рынка всегда будет оставаться за классическими клубами с тренажерным залом, групповыми занятиями и большим количеством дополнительных услуг. Второе — наметился тренд на сегментацию, то есть рано или поздно ламповые студии станут популярнее больших клубов. Что вы думаете на этот счет? 

Мы предпочитаем основываться на статистических данных международных экспертов. Они говорят, что за последние 2 года студийный формат как фитнес-продукт зарекомендовал себя ничуть не хуже привычного многопрофильного клубного формата.

Камерные фитнес студии — это новый взгляд на тренировочный процесс в целом. Здесь людям проще сфокусироваться на личных целях, в том числе: 

• контролировать финансовые расходы, так как не нужно платить за неиспользуемые услуги;
• получать персонализированный подход;
• лучше контролировать технику упражнени;
• заниматься в уютной атмосфере. 

Безусловно, оба полноценных формата будут всегда востребованы клиентами, но по своим индивидуальным потребностям. На каждый продукт найдется свой покупатель.

О филиалах и франшизе

Вы пошли по пути открытия филиалов и распространения франшизы. Расскажите, почему вы выбрали такой способ масштабирования бизнеса?

Наш подход состоит в постоянном тестировании гипотез. Одной из наших управленческих гипотез в свое время стал запуск франшизного проекта — это органический этап развития любой сети. Классическая модель франшизы — устаревшая и не подходит к условия современного рынка, поэтому в 2020 году мы переупаковали и даже переформатировали эту модель.

Расскажите о вашей франшизе и ее условиях.

Процесс покупки франшизы предполагает многоступенчатое планирование, которое включает анализ рентабельности в регионе, оценку собственных финансовых возможностей, интересов и перспектив. Каждый кейс имеет персональный набор внутренних условий.

При этом мы разработали 2 готовые бизнес-модели, которые позволяют с быстрой окупаемостью масштабировать нашу сеть фитнес-студий и растяжки TOPSTRETCHING™ .

1. Модель «улучшенный бизнес под ключ», где мы выступаем в качестве гаранта на StartUp и берем на себя полностью подготовку к запуску филиала.
2. Модель «стандарт», которая включает в себя свой набор знаний и инструментов, позволяющий франчайзи самостоятельно вести подготовку и запуск филиала.

На нашей странице в Instagram можно заполнить анкету по партнерской франшизе и при успешном соглашении стать частью TOPSTRETCHING-TEAM.

Мы всегда открыты к сотрудничеству и интересным предложениям!

Помогаете ли вы партнеру с подбором персонала, с обучением? Как отслеживаете соблюдение стандартов? 

Да, да и ещё раз да. Несмотря на выбор модели, мы адаптируем сотрудников от отдела продаж до тренерского штата под собственным курированием. Этим занимается наш специализированный департамент TOPSTRETCHING ACADEMY, основная задача которого — обучение, адаптация и квалификационная поддержка наших сотрудников.

Благодаря разработанной системе тестирования мы отслеживаем соблюдение корпоративных знаний, а также раз в год осуществляем выездную проверку всех региональных филиалов.

В продаже франшизы всегда сохраняется риск размывания ценности бренда, риски для репутации. При этом в ваших студиях сохраняется очень качественное единство и в форматах, и в позиционировании. Как вы этого добиваетесь? Есть какой-то фильтр, который вы применяете к покупателям?

Действительно, быстро растущая сеть — большой риск снижения качества продукта, это достаточно частое явление на рынке любой сферы бизнеса.

Ежемесячно мы получаем огромное количество предложений по партнерскому сотрудничеству: как из российских регионов, так и из других стран. Каждое из них проходит отдельный внутренний аудит.

Мы разбираем психологию нашего будущего партнера, его видение, жизненные ценности и ориентиры. Для нас важно не просто упаковать и продать продукт для увеличения локальной прибыли, а найти партнера с долгосрочными отношениями, идущего в ногу с нашими главными ценностями и приоритетами.

Как продукт 1С:Фитнес клуб позволяет масштабировать ваш бизнес? За счет каких инструментов вы контролируете целую сеть? 

Операционное управление — один из главных инструментов в нашей сфере бизнеса. Тотальная автоматизация внутренних и внешних процессов действительно является для нас глобальной и приоритетной перспективой на ближайшие несколько лет. 

Благодаря ПО 1С:Фитнес клуб сейчас мы успешно ведем контроль 23 подразделений в единой системе учета продаж и клиентов, а также оптимизируем показатели ежедневной аналитики, позволяющие собирать воедино данные:

• финансовой отчетности;
• анализа продаж;
• анализа продлений;
• конверсионных параметров;
• клиентской посещаемости;
• ключевых показателей эффективности (KPI).

21 век — это эра технологических открытий, и мы идем в ногу со временем.

Единая система управления и аналитики — это главный ответ на вопрос, что же нам помогает контролировать и обеспечивать бесперебойную работу всех подразделений сети TOPSTRETCHING™ .

В этот сложный период, затронувший все сферы экономической деятельности, мы пересмотрели, внедрили и адаптировали новые управленческие инструменты, позволяющие не останавливать свою рабочую деятельность.

Сделать это в короткие сроки было непросто, но более 30.000 наших клиентов перешли на удаленный формат виртуальных тренировок с помощью видео-платформ, позволяющих в режиме реального времени заниматься в любой точке мира. Даже дома на самоизоляции, единственное требование для тренировки — это наличие интернета.

Так, благодаря 1С:Фитнес клуб, мы сохранили около 89% клиентов, которые до сих пор продолжают быть часть TOPSTRETCHING™ .

О продаже абонементов и автоматизации

Какие у вас есть карты/абонементы? Почему вы выбрали именно такие? 

У нас достаточно гибкая продажная карта для клиентов. Мы используем модель Локальных абонементов в рамках 1 филиала (LOCAL), а также возможность депозитной системы в рамках персонального личного счета и внутренней системы лояльности под каждого клиента, что позволяет придерживаться доступной ценовой политики для любого сегмента клиентов.

Также мы реализовали возможность посещения без ограничений в любом из наших филиалов, включая региональные и зарубежные (WORLD) абонементы. Это классное решение для тех, кто живет на 2 города или часто ездит в командировки  в другие города. Такой формат позволяет всегда оставаться в форме и не прерывать тренировочный процесс.

Кроме этого, мы предусмотрели временной формат и разделили условия посещения на 2 полноценных периода — утренние с 7:30-16:00, и абонементы полного дня с 7:30-22:00, без привязки к определенному времени — такой формат гибкий и позволяет заниматься даже после рабочего дня, например на одном из наших авторских направлений AEROSTRETCHING.

Как вы выбирали решение для автоматизации бизнеса? На что обращали внимание при выборе? 

Ниша камерных студий — это достаточно молодой формат, имеющий свои особенности в контроле управления и автоматизации, и для этого формата мы не видим на российском рынке аналогов 1С:Фитнес клуб. В основном СRM-системы и программы учета продаж и клиентов заточены под стандартные бизнес-модели фитнес клубов, а маленькой студии нужна гибкая система. 

Фитнес-студии нашего формата имеют сложную внутреннюю матрицу, особые условия ведения клиента  и наполняемость продуктов.  Благодаря гибким условиям наших партнеров, сейчас мы выстроили для себя комфортную механику работы и ведем бесперебойный контроль и управление всех подразделений сети TOPSTRETCHING™ .

Почему вы остановились именно на 1С:Фитнес клуб?

У нас был опыт работы более чем на 5 системах автоматизации. В каждой из них мы сталкивались с тем, что логика ПО была заточена, как я говорила выше,  на правление стандартной моделью фитнес-клуба. Но мы не фитнес клуб в традиционном понимании, и для нас важны детали, которых у многих ПО просто не предусмотрены.

Когда наша сеть начала масштабироваться и выходить за пределы России, мы пробовали  и международные системы, одной из которой была как раз PG.  К сожалению, эта система не смогла закрыть наши потребности в управлении и ведении выстроенной нами бизнес-модели фитнес студии. Даже международные коллеги проседают в данном направлении.

Поэтому мы приняли решение выбрать 1С:Фитнес клуб. В свою очередь, коллеги подготовили для нас выстроенную систему автоматизации для работы на международном рынке и мы стали первой компанией в сфере фитнес-индустрии, которые используют английскую версию для наших зарубежных коллег. К слову, даже наши Дубайские филиалы работают в 1С.

Какие еще возможности системы автоматизации вы используете?

На текущий момент мы полностью отказались от формата пластиковых карт и перешли на цифровые виртуальные карты, которые персонализировано закреплены в личных гаджетах клиента.

Ведем автоматизированную коммуникацию и взаимодействие через платформу искусственного интеллекта.

Готовим и внедряем сквозную аналитику для возможности отслеживания конверсии привлечения клиентов через платную рекламу.

На ежедневной основе используем более 30 разновидностей управленческой отчетности. 

Используем клиентское мобильное приложение через которое ведется запись на тренировки и коммуникация с клиентами.

А также в ближайшее время планируем реализовать возможность прямой связки департамента STORE TOPSTRETCHING (брендированная продукция компании) с 1С:Фитнес клуб и создать единую программу лояльности в общей системе автоматизации.

Об изменениях, связанных с пандемией

Как изменились ваши показатели в 2020 году в связи с пандемией?

Как и большинство компаний, мы простаивали с 21 марта. Некоторые студии, в зависимости от региона, еще дольше. У нас были активно введены онлайн-продукты, плюс мы запустили производство инвентаря для занятий дома. Это нам помогло стабилизироваться на рынке.

Увы, не обошлось и без негативного влияния от наших арендодателей — скидки дали минимальные. Выручка в среднем упала по сравнению с прошлым годом на 30%.

Конечно, и количество клиентов снизилось. По требованиям Роспотребнадзора мы сильно сократили количество групп, чтобы проводить уборку помещений и дезинфекцию снарядов, уменьшили количество мест в группах для соблюдения необходимой дистанции. А ещё часть клиентов просто покинули Москву.

Это стало поводом активно развивать онлайн-департамент, чтобы дать нашим клиентам возможность заниматься с нашими ТОП-тренерами.

За счет чего вы удерживаете существующих клиентов? Появились ли у вас новые проекты, программы мотивации?

В онлайн-формате тренировок во время локдауна были и свои преимущества: мы смогли опробовать много новых направлений, которые теперь внедрили и в оффлайн-формат. Так же мы расширили линейку одежды и оборудования для занятий дома, и вообще решили сделать отдельную линейку товаров для дома, где наши клиенты сегодня вынуждены проводить больше времени, чем раньше. 

Онлайн-формат перестроился в формат клуба Top-Club — сообщества единомышленников, где, кроме тренировок, идут лекции по психологии, питанию, ну и, конечно, постоянное общение, чего нам в этом году так не хватает. 

Изменился ли у вас подход к картам/абонементам?

Да, за последний год у нас действительно в компании изменилась бизнес-модель.

Не скажу, что именно сложившаяся эпидемиологическая ситуация  стала причиной изменений, скорее это глубокий аудит, который проводится в компании каждый месяц.

Наша команда анализирует все отрасли и механизмы на рынке. Проверяет и тестирует множество гипотез, позволяющих улучшить качество бизнеса и увеличить  финансовый доход компании.

Сейчас год подходит к завершению, а вместе с этим завершен глубокий анализ конверсионных показателей продаж за этот очень сложный годовой период. Наша задача в новом году — совершить полный апгрейд в перечне услуг и адаптировать новую бизнес модель.

Как вы оптимизировали свои издержки?

При подсчете расходов на закупку хозчасти в новых условиях мы поняли, что выгоднее брать оптом на все студии. Мы выделили отдельный департамент, и это помогло сократить часть издержек на расходники.

О развитии бизнеса и дополнительных направлениях

У вас в продаже есть линейка спортивной одежды. Это отдельное направление бизнеса или скорее побочное для студий растяжки? Насколько пересекаются их аудитории? 

У нас есть 3 основных направления: 

• оффлайн-занятия (+ outdoor тренировки, фитнес-туры и спортивные мероприятия);
• онлайн-формат (курсы, TopClub);
• TS Store (спортивное оборудование, одежда, линейка товаров для дома, аксессуары).

Все они — полноценные направления нашей компании и созданы для одной аудитории. 

Расскажите про ваше участие в акселераторе спортивного бизнеса. Что это такое и что дает вам?

2020 год открыл для нас множество возможностей, например, участие в различных акселераторах для спортивного бизнеса, бизнеса Москвы и бизнеса в сфере услуг. Расширение партнерской сети, инсайты и знание экспертов из разных сфер — ключевые наши цели для участия в подобных проектов. Мы полностью удовлетворены участием и благодарим организаторов.

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ