Как адаптировать фитнес-бизнес к национальным особенностям региона? Кейс из Чечни
Рушан Гильманов
Управляющий фитнес-клуба «Вайнах», консультант Consulting group «Fitness Vostok»
Расскажите о вашем фитнес-клубе и о городе в, котором он находится.
Шали — это достаточно молодой чеченский город с населением чуть больше 50 000 человек. Имеется в виду, что населенный пункт не так давно существует в статусе города.
Здесь не много мест, где можно провести время. Поэтому фитнес-клуб сейчас стал одним из ключевых мест досуга. Сам клуб расположен на территории крупного спортивного комплекса. В комплексе располагается база футбольного клуба Вайнах с двумя футбольными полями, гостиница, ипподром и вот теперь еще и фитнес.
Мы запустились пол года назад в июне 2019-го. Внутри есть бассейн, финская сауна, тренажерный зал, зал групповых занятий, два зала единоборств.
Насколько сфера фитнес-услуг конкурентна в Чечне ? И чем вы отличаетесь от конкурентов?
Небольшая конкуренция есть, но в основном среди тренажерных залов. Здесь очень распространен формат тренажерный зал + бойцовский зал в силу специфики региона. А вот фитнес-клуб в классическом понимании с годовой картой, безлимитным посещением разнообразных зон, а главное с возможностью посещения и мужчинами и женщинами, и детьми и пожилыми, наш — первый в Чечне.
Есть ли в республике какие-то особенности потребления фитнес-услуг, на которые вы ориентировались, продумывая концепцию клуба и продукт, который вы продаете?
Во-первых, гендерное разделение. Это самое важное, с чем нам пришлось работать. Нам нужно было наладить работу клуба, учитывая эту специфику местных традиций и культурных ценностей. Большинство фитнес-локаций здесь — мужские. Для женщин есть только единицы предложений. Обычно это очень маленькие студии.
Как оказалось, мы закрыли большую потребность, сделав 4 дня в неделю в клубе только мужскими, 3 дня в неделю только женскими.
Во-вторых, большая популярность единоборств в регионе. Мы осознанно сделали два больших борцовских зала по 700 квадратных метров. В одном преподается MMA, кикбоксинг, бокс, грепплинг, в другом — борьба. Оборудование и там и там на очень высоком уровне. Такого ринга и таких борцовских ковров нет во многих специализированных школах в России. Предсказуемо, эти зоны являются одними из самых посещаемых. Для них мы организовали отдельный секционный формат.
В-третьих, традиции женского поведения. Мы понимали, на какие групповые занятия допустимо ходить чеченской женщине, на какие она не пойдет никогда. Поэтому в нашей сетке расписания нет популярных танцевальных направлений, например. Зато есть группы по национальным чеченским танцам.
С групповыми вообще поначалу было очень сложно. Поскольку до нас такой услуги никто не предлагал, наши посетительницы не до конца понимали, что это такое. Тренеры чуть ли не за ручку брали клиентов — идемте, мы вам покажем. И так по одному, по два человека мы набирали группы на занятия. Это была очень плотная персональная работа, мы до сих пор ее ведем.
Но уже значительно продвинулись. Понятно, какие направления самые востребованные. Это йога, растяжка и все, что с ней связано. Марафоны на похудение очень популярны. Сейчас мы хотим внедрять аквааэробику.
Бассейн, кстати будет, в-четвертых. Он стал тоже отдельной историей. Произвел вау-эффект, можно сказать. Просто потому что в округе крайне мало водных комплексов. Возможность поплавать, научиться плавать, научить плавать ребенка была чуть ли не ключевой в принятии решения о покупке абонемента.
Насколько сложно организовать работу клуба с учетом гендерного аспекта?
Это было непросто. Хотя бы потому, что такой подход означает, что в женские дни должен работать полностью женский тренерский состав и персонал, а в мужские — мужской. Нам пришлось, например, в бассейн комплектовать два состава инструкторов.
Но любой бы другой подход закрыл возможность женщинам посещать клуб. Сейчас все родственники каждой нашей клиентки, которая идет заниматься, знают, что в этот день в этом клубе не будет ни одного мужчины.
У вас есть проблемы с рекрутингом сотрудников?
Да, проблема большая. Специалистов в сфере фитнеса в республике крайне мало. Мы смогли найти нескольких инструкторов тренажерного зала. Но большую часть персонала нам пришлось обучать с нуля параллельно с подготовкой к открытию.
Мы набирал людей с горящими глазами, с наличием образования. Провели очень большой отбор. Мы приглашали специалистов из других городов для обучения тренерского состава и силами нашей команды Consulting group «Fitness Vostok» обучали менеджеров отдела продаж и управленческий блок. Внедряли технологии управления и настраивали бизнес-процессы. И тут тоже нужно было соблюдать специфику — девушки девушек обучали, парни парней.
Опишите вашу ЦА? Кто ваш среднестатистический клиент?
Мы работаем всего 6-й месяц и пока не совсем четко определились с портретом нашего клиента. Исходя из статистики 1С:Фитнес клуб понимаем, что на сегодня ядро — это клиенты 20 — 40 лет. В первые месяцы работы в клубе было заметно больше мужчин, сейчас мужчин и женщин 50 на 50. Большая часть, это жители города Шали. Но поскольку у нас все населенные пункты компактно расположены, то в клуб часто приезжают заниматься из соседних городов. Например, из Грозного. Он в 30 км от Шали.
В каком сегменте вы работаете, сколько стоят абонементы в ваш клуб?
Годовая карта мужская стоит — 18 000 рублей, женская — 13 500 рублей. Это скорее средний сегмент. Конечно, в течении года бывает снижение цены. Но средняя стоимость такая. Мы продаем годовые карты, трехмесячные абонементы и отдельно абонементы секционные.
Что на сегодня для вас является основным каналом привлечения новых клиентов в клуб?
Номер один, конечно, это сарафанное радио. Здесь очень хорошо работают родственные связи. Поэтому личная рекомендация — самый действенный метод.
Второе — это Инстаграм. Вообще в самой республике Инстаграм настолько сильно развит, что все новости люди узнают только оттуда. Поэтому во многом от активности твоей страницы там зависит успех бизнеса. При этом сама таргетированная реклама заявок особо не несет. Конвертирует страница клуба. Люди звонят, если им интересно или пишут в Директ. Формы сбора лидов не работают.
На стадии открытия фитнес-клуба вы делали его максимально технологичным. Какие процессы стремились автоматизировать прежде всего и почему?
Мы хотели, конечно, оптимизировать бизнес-процессы, чтобы задействовать меньше рук. Взаимодействие с клиентом сейчас у нас выглядит так.
Человек позвонил, менеджер соответственно заводит на него карточку в CRM. Показывает клуб. Если все нравится, оформляется договор прямо через 1С: Фитнес клуб. Это основное решение, на котором завязаны все процессы. Клиент получает брелок и навесной замок на шкафчик в раздевалке.
Рецепции в клубе нет. 1С:Фитнес клуб интегрирована с турникетной системой. Клиент прикладывает свой брелок, плюс проходит идентификацию по биометрии лица, смотря в камеру. Дальше идет в раздевалку, выбирает свободный шкаф и использует персональный замок.
На ваш взгляд, в этом году фитнес-индустрия будет расти или наоборот? Какова динамика в этом смысле в Чечне?
Мы уже несколько лет говорим о примерно 3% вовлечения населения России в фитнес. Я думаю, этот процент заметно выше сейчас. Что касается Чечни, то, в принципе, здесь всегда был большой интерес к спорту. Спорт здесь любят. Я думаю, фитнес будет развиваться в республике и дальше. Потому что клубы в разных форматах продолжают открываться и они успешно работают. Основной вопрос, конечно, остается в платежеспособности населения.
В нашем Telegram-канале мы рассказываем о новинках фитнеса, делимся мнением экспертов и успешными кейсами.
Чтобы вы могли быть лучше и быстрее других.
Фитнес-клуб «Вайнах» использует средства автоматизации:
Автоматизируйте процесс взаимодействия с клиентами для увеличения продаж, как это делают в фитнес-клубе «Вайнах». Оставьте заявку и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации!
