Как фитнес-клубу выжить после открытия?
Александр Вишняк, фитнес-эксперт и бизнес-консультант
Владельцы клубов и бизнес-консультанты из США подтверждают мои прогнозы насчет перспектив фитнес-бизнеса после окончания карантина. «30% американских фитнес-клубов умрут в первые три месяца после открытия», — говорит основатель американского National Fitness Business Alliance Том Палмер.⠀
Палмер советует владельцам фитнес-клубов прямо сейчас проанализировать активы и понять, насколько хватит запаса прочности. Палмер упомянул, что в последние три недели с рынка ушли три клуба только из числа его клиентов.
После открытия фитнес-клубы ждет «мертвый сезон», который продлится примерно три месяца. Послушал на днях несколько американских подкастов про фитнес-бизнес и выбрал для вас рекомендации, на чем сфокусироваться, чтобы пережить этот сложный период.
Главная причина, по которой будет сложно стартовать сразу после разрешения открыться: люди вернутся не все и далеко не сразу. Владелец клуба в Нью-Джерси Винс Габриэль опросил клиентов и получил неутешительные результаты: только треть планирует возобновить тренировки сразу после открытия. Остальные предполагают вернуться в промежутке от пары недель до пары месяцев: люди слишком напуганы.
Чтобы прикинуть, сколько людей вернется, Винс советует посмотреть посещаемость за последние полгода. Можно более-менее рассчитывать на тех, кто регулярно тренировался минимум 8 раз в месяц.
Факторы безопасности и доверия
Посещаемость клуба — не столько вопрос цены, сколько безопасности. Вы не сможете успешно открыть тот же клуб, который закрыли. Нужны три вещи:
Новые правила работы. Продумайте все до мелочей: как сделать так, чтобы люди касались как можно меньшего количества поверхностей, как обеззараживать оборудование, перераспределить потоки клиентов в клубе. Позовите юриста и обновите оферту.
Ваши реальные усилия: дезинфекция, соблюдение социальной дистанции, новые форматы тренировок и прочее.
Демонстрация ваших усилий. За две недели до открытия свяжитесь с клиентами, пригласите на тренировки, объясните, что сделали для их безопасности, как клуб будет работать. Клиенты должны знать, что вы поменяли. И приходя к вам, — видеть своими глазами, что именно вы сделали и продолжаете делать.
Получили одобрение принятых мер от инфекциониста из престижного университета, как это сделал Винс Габриэль, пригласили профессиональную клининговую службу, как это сделал владелец Аlloy Рersonal Training в Джорджии Рик Майо, — снимите о видеоролик, напишите об этом в рассылке.
Отдельный момент: доверие клиентов друг другу. Людям нужна уверенность, что вы будете строго следить за соблюдением правил безопасности в клубе. И что другие его члены — адекватные люди. Это самое сложное. Хороший способ обеспечить доверие — познакомить клиентов друг с другом. Майо запустил клиентское мобильное приложение, в котором кроме видео тренировок и удобного дневника питания есть чат. Большинство его клиентов общаются.
Формат тренировок в условиях ограничений
Придумайте продукты для тех, кто готов вернуться сразу, и тех, кто хочет подождать. Если работали онлайн, точно оставьте стресс-релиз и персональный тренинг.
Клубы Рика Майо уже открылись после карантина. Он сделал упор на тренировки в мини-группах. Это часовые занятия в группе (не более 10 человек), на которых тренер работает с целями каждого участника и отслеживает прогресс. Рик объясняет, что такие тренировки дешевле персональных, но так же нацелены на результат. Обеспечивают удержание и формируют устойчивое сообщество эффективнее групповых программ. Люди в мини-группах мотивируют друг друга не пропускать занятия, служат друг другу примером, хорошо знакомы, и поэтому чувствуют себя в большей безопасности.
Привлечение новых клиентов, которые вас не знают
Небольшие клубы, где у владельца есть своя история в фитнесе, он сам все контролирует и отвечает за своё детище, имеет преимущества перед обезличенными сетями с наёмными управляющими.
Рик Майо советует собственникам малых фитнес-клубов сделать упор в маркетинговых коммуникациях на сторителлинг и аутентичность: рассказывать, кто вы, какая у вас история, как вы заботитесь о клиентах, о безопасности, чем отличаетесь от других.
Сам Рик, к примеру, открыл свой первый фитнес-клуб в 1992 году, и этот клуб до сих пор работает. Рик больше сорока лет в фитнесе, все это время живет и работает у себя в Джорджии, его отлично знает местное сообщество. Это его бизнес, его город, его репутация. Все происходящее в своих клубах он воспринимает всерьёз. На этой личной истории во многом построена его стратегия привлечения новых клиентов, и она работает.
Если есть резервы и силы продолжать работу, готовьте план на «мертвый сезон»: минимум 90 дней после открытия. Пользуйтесь преимуществами маленького клуба: вам проще установить личный контакт, заручиться доверием, стать для клиентов «своим».
⠀
Узнать больше об Александре Вишняке и управлении фитнес-клубом можно здесь.
Поддерживайте связь с клиентами с помощью автоматизированного маркетинга! Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации.
фитнес-услуг России за 2024 год
