Как перестроить маркетинг в фитнес-клубе?
Александр Вишняк, фитнес-эксперт и бизнес-консультант
Подсказки владельцам бизнеса, как перестроить маркетинг в фитнес-клубе. Александр Вишняк выбрал для вас несколько идей из подкаста с Робби Бакстер (Robbie Kellman Baxter). Она уже 20 лет работает бизнес-консультантом и консультировала по стратегии Netflix и LinkedIn.
Дробите аудиторию «на атомы»
Главную маркетинговую проблему бизнеса Робби видит в том, что люди устали от потока нерелевантных предложений. Такая карта, сякая карта, докупите еще вот эту услугу. И вон та вам тоже может пригодиться.
Клиенты получают десятки полезных и бесполезных рекламных сообщений от вас, и это вызывает недоумение. Члены клуба ждут, что вы будете знать про них все: когда приходят, что любят, как и с кем тренируются. Уровень ожиданий от вас высокий.
Сегментация по полу и возрасту уже не работает. Делить аудиторию лучше по интересам: по целям, с которыми они пришли, по типам тренировок, времени посещения, купленным допуслугам. Дробите мельче: у вас может быть двадцать групп по 200 человек или сорок групп по сто. Это нормально. Чтобы тут преуспеть, нужна мощная автоматизация.
Оптимизируйте офферы под запросы конкретных людей
Изучите, с какими именно целями к вам приходят тренироваться. Каждый визит в клуб, каждая предложенная услуга должна помогать их достичь. Разработайте дорожные карты достижения целей для разных групп клиентов и рассказывайте о них. Оптимизируйте офферы под частные запросы. Не стреляйте из пушки по воробьям.
Формируйте сообщества
Человек стал членом клуба. Движемся дальше: помогайте ему достигать своих целей. Peloton, у которого все общение виртуальное, поощряет новых членов присоединяться к своим сообществам в Фейсбуке. Их множество: официальная страница компании, личные страницы тренеров, группы, посвященные целям, которые люди хотят достичь.
В Peloton стараются перезнакомить клиентов друг с другом, поощряют делиться новостями и достижениями. Клиенты поздравляют друг друга с победами и днями рождения, празднуют вместе, обсуждают тренировки и так далее. Люди ведут себя как хорошие знакомые, хотя они друг друга в глаза не видели.
Если Peloton смог добиться этого онлайн, для реальных клубов тут нет ничего невозможного. Такие сообщества во многом обеспечивают высокий процент продлений.
Слушайте не только ваших членов
Лучший источник идей для изменений — мнения людей, которые вам нужны в клубе. Робби предлагает опрашивать не только постоянных членов, но и новичков, бывших клиентов, тех, кто не купил карту после пробной тренировки, членов клубов-конкурентов. Тех, кто мог бы к вам ходить, но не ходит. Людей, подходящих под описание идеального клиента.
Например, в фитнес-клубе мало молодых мам, для которых у вас есть все условия. Разищите их и узнайте, что им нужно от фитнес-клуба. Если они живут или работают рядом, узнайте, почему не ходят к вам. Не надо нанимать толпу маркетологов, просто начните задавать окружающим вопросы.
И последнее: сделайте комфортным сообщение причины отказа от тренировок у вас. «Слишком дорого», — это ложь. Скорее причина в том, что за деньги, которые вы просите, человек может получить больше в другом месте.
В нашем Telegram-канале мы рассказываем о новинках фитнеса, делимся мнением экспертов и успешными кейсами.
Чтобы вы могли быть лучше и быстрее других.
Узнать больше об Александре Вишняке и управлении фитнес-клубом можно здесь.
Автоматизируйте работу с клиентами для формирования персонализированных предложений вашим клиентам! Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации.
