Как правильно делать клиенту предложение?
Дарья Вишняк, управляющая фитнес-клубов, тренер по продажам в фитнесе.
Чтобы проверить эффективность отделов продаж, достаточно провести небольшой тест: попросите каждого менеджера сделать вам хорошее торговое предложение, от которого вы бы не отказались. Если они сразу распишут виды членства и предложат карты со скидками, у вас есть два варианта: уволить их или переобучить.
Многие менеджеры считают, что хорошее предложение в фитнесе — это карта со скидкой. Это не так. Мир изменился и фитнес тоже. Почему скидка не имеет значения, объясняю тут.
Перед тем, как переходить к выбору карты и озвучивать стоимость, менеджеру нужно выяснить потребности клиента и сделать ему предложение по фитнесу. Правильное предложение — 99% успеха при продаже карты. При этом не важно, какое именно у вас стоит оборудование, насколько крутые у вас групповые программы. Магия, да? Смотрите, что отличает хорошее предложение от плохого.
Как не надо делать предложение
Основная проблема, которую я вижу в клубах: менеджеры не слушают своего клиента. Говорят обо всем, что есть в клубе, и о том, что они считают крутым. Однако «техноджимы», «кормаксы» и «ЛесМиллс» — это круто только в глазах владельца и сотрудников клуба. Большинство людей не разбирается в марках оборудования и названиях фитнес-программ. Им все равно, сколько стоят ваши тренажеры. Для клиентов клуб — это возможность снизить вес, подкачаться, восстановиться, снять стресс.
Задача продавца — не похвалиться крутым оборудованием и дизайном, а показать только то, что поможет клиенту достичь нужных ему результатов.
Вторая проблема: менеджер просто показывает клуб. Этого недостаточно, чтобы потенциальный клиент захотел у вас тренироваться. У человека должна сложиться ясная картинка в голове, как именно он будет пользоваться и наслаждаться тем, что есть в клубе. Тут нужно рассказать, как интересно, просто и приятно будет идти к цели. Как он её достигнет, и будет гордиться собой.
Предложение — это презентация того, каким клиент станет, если будет тренироваться у вас. Делайте идентификацию: рассказываете клиенту в красках, каким он станет.
Главные правила хорошего предложения
Выявлять потребности клиента. В наших клубах менеджеры сразу уточняют потребности и заносят их в CRM. Выявление потребностей — одна из четырех обязательных фаз успешной продажи фитнес-продукта.
Говорить с клиентом на его языке. Предлагать красивый внешний вид, наполненность энергией, более высокое качество жизни, уверенность в себе, расслабление, восстановление. А не тренажеры, не групповые программы и точно не карту с огромной скидкой. Фитнес как продукт напрямую не связан с оснащением клуба. Тренажеры — только инструмент для достижения цели. Если у вас классное дорогое оборудование, обратите внимание клиента на это преимущество в связи с его потребностями.
Делать предложение в три этапа: описывать возможности клуба, объяснять, как человек достигнет результата, и мотивировать к тренировкам.
Правильное, интересное клиентам торговое предложение принципиально важно для успешной продажи. Чтобы правильные технологии работы стали привычкой, понадобятся чек-листы и методички, учебник по продукту, где уже сформулированы правильные торговые предложения для вашего клуба. Чтобы менеджерам не приходилось их выдумывать.
Узнать больше о Дарье Вишняк и увеличении продажах фитнес-клуба можно здесь.
Обрабатывайте 100% заявок с помощью CRM-системы 1С:Фитнес клуб! Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с Вами для бесплатной консультации.
