Как развивать фитнес-бизнес в регионе
Елизавета Перекрестова, генеральный директор сети фитнес-клубов для женщин «Быстро-фитнес» (г. Астрахань)
аа
Расскажите о вашем фитнес-бизнесе? Чем вы отличаетесь от других?
У нас не студии, у нас полноценные фитнес-клубы для женщин. Первый мы открыли в 2010 году — это был первый женский фитнес в Астрахани. Оказалось, что эта концепция очень востребована и спустя год мы запустили второй. Сначала это были небольшие клубы с залом групповых программ и залом для круговой тренировки. Потом мы расширились до полноценного тренажерного зала, двух залов групповых программ и велнес-студии. Спектр услуг в каждом клубе одинаков. Клубы лишь немного отличаются по размерам (один чуть больше 600 кв м, второй — чуть больше 700).
Фитнес для женщин — это очень хорошая отстройка, закрывающая комплекс потребностей огромной целевой аудитории. Многие из наших клиенток не стали бы заниматься, если бы имели возможность ходить только в смешанный клуб.
Астрахань — не очень большой город. Проникновение фитнес-услуг на уровне 2%. Ваша концепция клубов сразу же отсекает 50% потенциальной аудитории. Почему вы выбрали такое позиционирование?
Большинству женщин веселее и спокойнее заниматься друг с другом, без мужчин. И на то есть много причин. От мужчин и домашних обязанностей часто хочется ненадолго отдохнуть, поэтому нам так приятно сбежать на встречу с подругой и немного отвлечься — здесь тот же эффект. Мужчины в смешанных спортзалах часто бросают на тренирующихся женщин оценивающие взгляды, и это доставляет дискомфорт. Возможно, женщина и хочет перед мужчинами всегда выглядеть на 100% — но сам процесс работы над своим телом не всегда позволяет предстать в лучшем свете. Иногда ей просто неприятно, когда ее тело пристально разглядывают посторонние мужчины.
Кто ваши клиентки?
Есть заблуждение, что услуги женских клубов востребованы у дам возраста 45+, на самом деле среди молодых девушек огромное количество тех, кто также хотел бы заниматься в женских группах. Ядро нашей ЦА — клиентки 25-35 лет. Эта статистика абсолютно соотносится с общей по рынку. Есть ли отличия в тактике продаж фитнес-услуг в провинциальных городах и в более крупных мегаполисах? Да, прежде всего, они обусловлены разными возможностями конечных потребителей. Официальная средняя заработная плата астраханца 25 000 — 35 000. Понятно, что у большей части населения фитнес будет стоять далеко не в приоритете расходов. Мы это понимаем и делаем ставку на продажу коротких абонементов.
Сейчас мы понимаем, что нашим клиентам сложно единоразово выложить крупную сумму за годовую карту. А вот оплата за месяц — вполне «подъемный» расход. Самая дешевая карта у нас стоит 990 р.
Если человек будет ходить к нам хотя бы 4-5 месяцев (в зависимости от вида абонемента) из 12, мы получим такой же финансовый эффект, что и при продаже годовой карты. Поэтому мы предпочли тратить ресурсы на увеличение количества продлений, а не навязывание годовых карт.
Нам удается держать процент продления месячных абонементов на уровне 80%.
Как вы работаете над продлениями?
Здесь сразу комплекс мер. У нас довольно сильное внутриклубное комьюнити. Клиентка Быстро Фитнес должна чувствовать себя в клубе как дома. Для этого существует очень плотный календарь мероприятий: мы вместе отмечаем все праздники — начиная от нового года, заканчивая хеллоуином и днем рождения клуба, устраиваем детские отчетные концерты, участвуем в городских благотворительных акциях, делаем батлы между группами, тематические вечеринки — такие типично «девочкины» праздники, чтобы подурачиться и повеселиться.
Эту атмосферу клуба подружек поддерживаем во всех коммуникациях: внутриклубных, в социальных сетях.
Плюс у нас очень хорошо работает программа лояльности. Мы нашли рабочую схему и теперь на интернет-рекламы тратим значительно меньше денег. Основной поток лидов нам приносят личные рекомендации наших клиенток.
Правила программы простые: владелица клубной карты делится контактом знакомой, подруги, родственницы, которой было бы интересно узнать о нашем клубе. Если этот человек покупает абонемент, то клиентка, давшая рекомендацию, получает бонус от клуба. Новый контакт, который предоставила клиентка, тут же заносится в нашу CRM, и менеджер начинает вести его по воронке. Своих сотрудников мы мотивируем брать контакты у клиенток, введя для них дополнительные KPI — менеджер, отработавший наибольшее количество рекомендаций, поощряется.
В 1С:Фитнес клуб четко видна результативность такого подхода: конверсия доходит до 50-60%. Для нас это стало отличным рабочим инструментом!
Какими технологиями помимо CRM вы пользуетесь в фитнес-клубе?
У нас работает комплексная система автоматизации 1С:Фитнес клуб. Соответственно автоматизировано общение с клиентами, учет и контроль.
фитнес-клубом в один клик
Все абонементы разделены зонально. Есть абонемент только в тренажерный зал — самый бюджетный. Есть абонемент, который включает тренажерный зал и групповые программы. И самый дорогой, включающий тренажерный зал, групповые и велнес-студию. Во всех клубах мы используем СКУД, интегрированный с клубной системой. Турникет в тренажерный зал пропускает всех членов клуба с активным абонементом. В зону залов групповых программ для обладателей базового абонемента (только тренажерный зал) есть ограничение. Велнес-студия оказывает услуги по записи, которая также ведется в 1С:Фитнес клуб.
Соответственно система контролирует, чтобы клиенты пользовались только теми услугами, за которые заплатили, собирает аналитику по посещениям.
Удалось ли после внедрения увидеть измеримые результаты
У нас практически нет расписания на бумажном носителе (остался небольшой процент клиентов с кнопочными телефонами), таким образом, мы экономим на бумаге. Мы уже не выдаем талончики на оказание велнес-процедур, велнес-специалисты всех клиентов с активными абонементами видят в программе. Они уже не ведут запись в журнале, этот процесс также автоматизирован.
Конечно, все это выражается в экономии. Начиная от операционных расходов на ту же полиграфию, заканчивая серьезными статьями на заработную плату сотрудников.
Как это не печально, но автоматизация бизнес-процессов заменяет людей. В июне мы сократили одного специалиста велнес-студии. В сентябре мы планируем сократить еще двух менеджеров в женских клубах.
Сейчас вместе с 1С:Фитнес клуб работаем над автоматизацией подсчета рейтинга групповых программ. Сейчас мы считаем по головам — сколько человек пришло на занятие. А у нас система мотивации тренеров групповых программ завязана именно на рейтинге занятий. Задача — снизить до минимума человеческий фактор.
Сокращайте расходы с помощью автоматизации, как это делает «Быстро-фитнес»! Оставьте заявку и мы пришлем вам демоверсию программы.
