Как сформировать у клиентов привычку тренироваться?
Дарья Вишняк, управляющая фитнес-клубов, тренер по продажам в фитнесе.
Продолжаем разбираться, как формировать у клиентов привычку тренироваться. (прим.: для чего это нужно фитнес-клубу и как менеджер может повлиять на процесс формирования привычки тренироваться у клиента можно прочитать здесь). Для формирования привычки нужны четыре слагаемых: триггер, действие, награда и инвестиция. Сегодня поговорим про триггеры.
Триггер — это то, что заставляет человека обратиться в фитнес-клуб. Как искра зажигания, которая заводит мотор. Триггеры бывают внешними и внутренними.
Внешние — это призывы к определенному действию, которые человек встречает в наружной и интернет-рекламе, читает в СМИ или у вас в соцсетях, слышит от друзей и знакомых.
Если рекламу легко купить, то хорошие отзывы на отзовиках, положительные упоминания в прессе, личные рекомендации можно только заработать, постоянно вкладывая усилия и время в организацию работы клуба и клиентский сервис в частности. Добивайтесь ясности триггеров, которые используете в рекламе: чем четче звучит призыв, тем лучше.
Внутренние триггеры включаются, когда продукт уже ассоциируется с определенными жизненными ситуациями, мыслями, эмоциями. Чтобы создать внутренние триггеры, нужно понять, какие эмоциональные потребности клиента может удовлетворить ваш клуб.
Недавно слушала одного «гуру» маркетинга, который выдал, что в фитнес-клуб идут лишь победители по натуре. Мол, это среда обитания победителей. Это не так. В клубах обитают разные люди, и приходят они туда за разным.
Представьте, какие эмоции может испытывать человек, решая вступить в фитнес-клуб. Какую потребность он хочет удовлетворить с вашей помощью. Одному важно чувство удовлетворения от проделанной работы. Другому стремится к ощущению безопасности и общности с другими людьми. Третий выполняет потоковую рутинную работу в корпорации и никогда не видел плодов своего труда. Ему важно построить что-то, за что отвечает только он. Свое тело, например.
Чтобы понять, как работать с триггерами, ответьте себе на вопросы:
Кто ваш клиент? Что он делает перед тем, как обратиться в ваш фитнес-клуб?
Какие три внутренних триггера его к вам приводят? Какой из них самый важный?
В какой момент лучше всего подкреплять внутренний триггер внешним?
Какие три внешних триггера вы уже используете? Придумайте еще три.
Один из инструментов, который я даю менеджерам отдела продаж на обучении — принятая в компании Toyota и других корпорациях техника пяти «зачем». Попробуйте «прогнать» по ней свою задачку с поиском триггеров и посмотрите, что получится.
Все мои отделы продаж «повернуты» на выявлении потребностей клиентов. Мы всегда спрашиваем, что человека к нам привело. Выясняем самую важную эмоцию, главный триггер. Именно он превращает потенциального клиента в члена клуба, а после мотивирует его заниматься.
Поймаете триггер — сможете помочь человеку осуществить его мечту. Не говоря уже о том, что понимание потребностей клиента, — ключ к созданию востребованных фитнес-продуктов.
Узнать больше о Дарье Вишняк и увеличении продажах фитнес-клуба можно здесь.
Повышайте продажи и LTV клиентов Вашего фитнес-клуба с помощью триггерных сообщений 1С:Фитнес клуб! Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с Вами для бесплатной консультации.
