Миссия и первые результаты сервиса аналитики фитнес-индустрии
Денис Тян, CEO 1С:Фитнес клуб и Павел Челмадеев, директор по маркетингу 1С:Фитнес клуб
В ноябре 1С:Фитнес клуб запустил пилот сервиса аналитики и статистики фитнес-индустрии. Его идея проста: к проекту подключаются игроки фитнес-рынка и анонимно делятся своими данными по посещаемости. График обновляется автоматически каждые сутки. Это позволяет анализировать состояние рынка и сравнивать свои показатели со средними в конкретном сегменте отрасли. Как появилась идея этого проекта, в чем его миссия и как он будет развиваться дальше, рассказали CEO Денис Тян и директор по маркетингу Павел Челмадеев.
Data Driven подход и пандемия: с чего все началось?
Расскажите, как у вас вообще появилась идея сделать такой сервис? Когда она к вам пришла?
Павел: Идея появилась давно, еще в начале 2019 года. Тогда мы обсуждали, какой продукт может быть полезен нашим клиентам — и решили сфокусироваться на data driven подходе. Это управление бизнесом на основе данных, а не собственной интуиции и предположений. Многие собирают эти данные внутри компаний, но они там и остаются. У игроков фитнес-рынка нет возможности сравнить свои бизнес-показатели со средними по индустрии и понять, работают они лучше или хуже остальных. И мы захотели дать им такой инструмент.
Денис: Я все время разворачивал Пашу, когда он приходил ко мне с этой идеей, потому что конфиденциальность данных наших клиентов — это самая большая ценность. Мы не можем просто брать и анализировать даже обезличенные показатели без спроса, а потом публиковать эту статистику. Поэтому я отказывался это обсуждать — до того момента, пока мы не придумали сделать так, чтобы клиент сам предоставлял нам свою статистику. То есть он добровольно подписывает согласие на передачу определенных данных и взамен получает для себя полезный инструмент. Может сравнить свои метрики с отраслевыми, и ему ничего для этого не нужно делать. Он просто открывает отчет в программе и видит на общем графике свою кривую.
А потом наступила пандемия, и звезды сошлись?
Павел: Да, это стало толчком к тому, что пора действовать. Мы хотели запустить сервис еще в первую волну, но на тот момент очень много ресурсов тратили на перестройку компании, на адаптацию 1С:Фитнес клуб к новым требованиям и ограничениям. Но потом случилась вторая волна, а вместе с ней — волна публикаций в СМИ с крайне пессимистичными прогнозами по отрасли. Но опросы компаний, на основе которых эта статистика строится, — это очень субъективно: респондент может ответить что угодно, и его слова никак не проверить. Кроме того, у любых опросов есть минимум 2-3 недельная задержка по времени — от начала проведения до публикации результатов в СМИ. А ситуация меняется очень быстро.
В общем, сейчас все очень озабочены, как обстоят дела с посещениями, ждать ли их снижения, будет ли новая волна заморозок. В бизнес-чатах про фитнес постоянно спрашивают, как обстоят дела у других клубов, делятся своей информацией. Игрокам фитнес-рынка хочется знать, «а как у вас?».
Денис: Видимо, звезды и правда сошлись. Мы решили сделать сервис, и буквально через неделю уже выкатили релиз бета-версии. И к нему сразу начали подключаться первые клиенты.
Как вы нашли этих первых клиентов для подключения? И как они отреагировали на предложение?
Денис: Первые — это те, с кем мы все время на связи, часто общаемся. Никто из них не отказал нам в подключении. Все восприняли это с интересом и даже с восторгом. Некоторые уточняли: «Это действительно анонимная информация? Никакие финансовые показатели не будут освещены?». После того, как мы им рассказывали и показывали, что там действительно все анонимно, они подключались.
Павел: У компаний очень живой интерес к сервису. Мы видим это по динамике подключений. У нас были очень осторожные прогнозы, в ноябре мы хотели бы подключить 100 клубов, а их уже сейчас больше 160.
Анонимность, надежность, объективность
Скажите, почему вашим данным нужно доверять?
Денис: Потому что, во-первых, нашей системой пользуется четверть фитнес-объектов России. Во-вторых, мы берем данные из учетной системы, в которой действительно ведут учет, и там данные реальные, как нигде.
И в-третьих, механизм передачи этих данных прозрачный и ясный. В этот процесс невозможно вмешаться и что-то подправить. У сервиса открытый исходный код. Любой программист 1С может подтвердить, что информация передается анонимная и обезличенная. Мы сами не знаем, какие клубы подключились к сервису, только если они сами нам об этом не скажут. Если у кого-то есть вопросы, они могут открыть модуль по передаче этих данных, посмотреть, проверить и убедиться в том, что этому действительно можно доверять.
Фильтры по региону и типу объекта уже сейчас работают корректно? То есть я могу посмотреть, как дела с посещаемостью, например, в студиях йоги в Москве?
Денис: Да, эти данные все абсолютно корректные, и фильтры работают. Можно посмотреть статистику в нужном разрезе. Но пока у нас подключено всего 160 объектов и для некоторых очень узких фильтров выборка может быть не релевантной, потому что в нее попали всего один или два клуба. Когда у нас будет больше подключившихся игроков, хотя бы 500, можно будет говорить о достаточной выборке. Чтобы повысить точность в два раза, размер выборки должен увеличиться в четыре. В одном из ближайших обновлений мы добавим вывод количества объектов, по которым строится график с учетом всех фильтров.
А что насчет тех клубов, которые подключились к 1С:Фитнес клуб недавно? Получается, что если клуб подключился с 2020 года, то по сравнению с прошлым годом посещений станет больше, и статистика окажется некорректной?
Денис: Мы это предусмотрели. Сейчас график строится только на основании данных, которые непрерывно поступали к нам в течение всего выбранного периода. Постараюсь объяснить проще. Если я посмотрю на график посещаемости за весь 2020 год, я увижу только данные тех клубов, которые на начало года уже работали на 1С:Фитнес клуб. Посещения клуба, ставшего нашим клиентом, например, в марте, не повлияют на график. А вот если я выберу период с июля по ноябрь 2020 года, то данные этого новичка уже будут учтены. Уже к концу года мы сможем показывать данные, наиболее точно отражающие состояние фитнес-индустрии, в которых будет учтено влияние новых игроков рынка.
Сейчас своими данными могут делиться только клиенты 1С:Фитнес клуб. Есть ли планы расширяться?
Павел: Пока мы можем гарантировать, что данные, которые мы публикуем, точные и верные. В перспективе у нас разработка открытого API, с помощью которого любой фитнес-клуб или студия сможет делиться своими данными с сервисом. Как мы будем проверять то, что нам передают? Думаю, что заключать отдельный договор, в рамках которого мы будем иметь право запрашивать у них верификацию данных. Если мы увидим отклонения, оставим за собой право их отключать от системы.
Что будет после посещаемости?
Почему вы решили начать именно с посещаемости?
Денис: Потому что на текущий момент это самый простой и самый востребованный параметр, который отражает реальную ситуацию в клубах. По этому показателю мы можем достаточно хорошо чувствовать пульс индустрии, сравнивать разные периоды и делать выводы. И он, на самом деле, самый простой для восприятия и наглядный. Если бы мы начали с каких-то финансовых показателей, то думаю, что динамика подключений к сервису была бы не такая впечатляющая, как сейчас. А посещения – это довольно безобидный параметр, которым готов делиться каждый.
Какие еще планируется подключать фильтры и параметры? Следующие, кроме посещаемости.
Денис: Мы будем проводить опрос наших клиентов и отталкиваться от того, что их в первую очередь интересует. Думаю, после того, как пандемия нас минует, клиентов будут интересовать сезонные параметры, статистика по клиентам, коэффициент продления, коэффициент возврата посетителей, информация по персональным тренировкам. Совершенно точно, что параметров станет намного больше.
А что касается финансовых показателей, например, средний чек?
Денис: Думаю, это тоже было бы интересно посмотреть, особенно в разрезе разных регионов. Допустим, средняя стоимость членства в клубах по регионам: трехмесячное, полугодовое, годовое. С разбивкой по размерам бизнеса — в больших клубах, средних и малых.
Как думаете, какие решения это может помочь принимать руководителям фитнес-бизнеса? Они смотрят и видят: «У нас всё ровно», или: «У нас что-то не дотягивает по сравнению со средним по больнице»?
Денис: Когда показателей будет больше, думаю, и выводов можно будет сделать больше. Например, глядя на среднюю цену, принимать решение, поднимать ли свою цену на членство или это уже будет неадекватно. Показатели конверсии и возвратов покажут, эффективно ли работает отдел продаж, или стоит провести анализ и что-то поменять.
Павел: Сейчас по показателю посещаемости клуб может понимать, насколько качественно он доносит до людей информацию, что у него безопасно, можно приходить и тренироваться. Если посещения у коллег не падают, а у него резко упали, это дает толчок для размышлений — почему это происходит? Может, стоит сходить к соседям, посмотреть, что они делают иначе, взять что-то себе на вооружение.
В дальнейшем, когда будет больше параметров, будет еще интереснее. Особенно если у нас получится собирать бизнес-показатели, такие, как средний чек или выручка.
Пока бета-версия с посещениями — это что-то вроде Яндекс.Метрики. Мы смотрим там посещения сайта и видим: вот они подросли, а потом упали. Это шаг к тому, чтобы начать анализировать и сопоставлять: упал у тебя поисковый трафик или стали хуже результаты рекламы. Дальше, детализируя эти параметры, уже можно выяснять, что работает не так, и что дальше с этим делать.
В рамках фитнес-индустрии такого инструмента еще не было. Тем более с отображением изменений в реальном времени. Мы пока единственные, кто может этот инструмент сделать.
О развитии проекта и модели win-win
Будете ли вы готовить отраслевые отчеты на основе вашей аналитики?
Павел: Да, мы планируем выпускать аналитические обзоры с регулярной периодичностью или в контексте каких-то важных событий. Например, комментировать публикации в СМИ, подтверждать или опровергать прогнозы экспертов. Появятся узкопрофильные специалисты-аналитики, которые будут интерпретировать результаты, независимые консультанты Не обязательно это случится с подачи нашей компании. Чем больше таких материалов будет создаваться, тем более живой будет эта система. Будем активно развивать аналитическую культуру в фитнес-индустрии.
Вы планируете со временем часть из этих данных сделать закрытыми, платными? Или ваша политика такова, что они всегда будут общедоступными?
Денис: Эти данные нам предоставляют пользователи на добровольных основаниях, соответственно, мы их точно также распространяем. У нас на сайте есть раздел по условиям использования открытых данных. Там написано, что можно их свободно использовать со ссылкой на ресурсы, где эти данные были получены. Дополнительной монетизации мы не планируем.
Павел: Мы никак не планируем на этом зарабатывать. Тут идея в другом. Чтобы сервис работал корректно, доступ к своим данным должны дать как можно больше участников, иначе ничего не заработает. Это модель win-win: ты делишься информацией — ты ее получаешь. Мы здесь выступаем просто как посредник, агрегатор.
Возможно, вокруг сервиса появятся консультанты, эксперты, которые будут верно формулировать бизнес задачи и цели, интерпретировать данные аналитики, искать в них ответы и консультировать бизнес. Но в рамках нашего сервиса мы не будем взимать плату за доступ к данным. Они всегда будут открытыми.
Следите за динамикой изменений в фитнес-индустрии вместе с 1С:Фитнес клуб! Оставьте заявку, и наши специалисты свяжутся с вами для бесплатной консультации.
