Первые посткарантинные дни работы клубов MAXIMUS. Как возвращает клиентов самая посещаемая сеть Казани?
Руслан Миннегалиев, управляющий сетью фитнес-клубов MAXIMUS (г. Казань), соучредитель консалтинг групп «Фитнес Восток».
Расскажите, когда вы открылись и в каком режиме работаете сейчас?
Вышло распоряжение, где было указано, что можно открываться с 18 мая, это понедельник. Но сам документ был опубликован в воскресенье, поэтому нам понадобился день на обсуждения и подготовку. Во вторник, 19 мая, мы запустились.
Сейчас мы имеем право проводить только персональные тренировки.
Как эти ограничения обеспечиваются с технической точки зрения? Сколько одновременно человек может заниматься персональным тренингом в тренажерном зале? Должна ли обеспечиваться дистанция между тренером и клиентом?
Пока есть только рекомендаций Роспотребнадзора, но никакого предписывающего документа со стороны регионального отделения не было. Мы побеседовали с представителями наших органов и пока на словах решили, что допускается один клиент и один тренер на 25 квадратных метров. Тренер обязан носить маску и перчатки, держать социальную дистанцию в процессе тренировки.
Поскольку наши тренажерные залы очень просторные, нам не приходится решать проблему с ограничением количества желающих прийти на занятие. В каждом клубе тренажерный зал более 1000 квадратных метров. Мы пройдем по нормативам, даже если одновременно все тренеры будут проводить персональные занятия для своих клиентов.
Мы видим много примеров открывшихся зарубежных клубов, которые всерьез перестраивали свои залы — устанавливали перегородки между тренажерами, увеличивали расстояние между ними. Вы что-то подобное предпринимали?
Пока в этом нет необходимости. Режим персонального тренинга позволяет нам избежать этих мер. Но никто не может быть уверен, что нам не дадут подобные предписания после полноценного открытия залов.
Как клиенты отреагировали на ваше открытие?
В первый день после запуска в зале прошло 50 тренировок, в среду 70, а в четверг уже 80 по каждому клубу. У клиентов, которые предпочитают заниматься персонально, действительно большое желание вернуться в клуб. У них изначально больше мотивации, чем у тех, кто занимается самостоятельно. Да и мы практически всех персональщиков знаем в лицо. В первые дни я сам встречал их в клубе. Все очень рады тому, что наконец-то можно вернуться к спорту.
Как вы поддерживали связь со своими клиентами во время карантина?
Естественно, мы всем заморозили абонементы на время самоизоляции. У тех, кто и сейчас начал заниматься персонально, они до сих пор заморожены. Это было принципиальным решением администрации, т.к. мы пока можем оказывать не весь перечень услуг в рамках проданных пакетов. Связь во время карантина поддерживали только онлайн — проводили бесплатные занятия через Instagram и Youtube. В общем, все как у всех.
Удавалось на чем-то зарабатывать?
Мы делали предпродажи. Сделали скидку на карты в 20% от их обычной стоимости. Продавали абонементы по цене около 7000 рублей в клуб с бассейном и по 4500 в сухой клуб. Заработать много не получилось, но денег хватило, чтобы выдержать месяцы простоя «в ноль» с учетом наших предыдущих заработков.
Ну а после открытия у нас с первого же дня начались более-менее активные продажи. Мы привлекаем тем, что полноценное открытие уже скоро, а цены пока старые. Получается, даем уникальную возможность присоединиться к нам с хорошей скидкой. Все как обычно, классический маркетинг. Для покупки абонемента не обязательно приходить в клуб: все дистанционные процессы у нас отлажены.
После открытия мы смогли за три дня заработать столько, сколько зарабатывали весь апрель на предпродажах.
Возможно ли оценить, ущерб какого размера нанес вам период карантина?
Клуб у нас в собственности. Это, конечно, огромный плюс. Нам не пришлось брать кредиты. Что касается прибыли, то за время карантина мы не получили порядка 10 миллионов прямой прибыли. А, учитывая еще то, что все это длилось два месяца — вышло порядка 15-18 миллионов.
У нас большие клубы — 5000 и 6000 кв. метров. Простой одного обходится примерно по миллиону в месяц. Это в основном коммунальные платежи и зарплата персонала: кто-то оставался для проведения косметического ремонта, починки тренажеров и т.д. Точные суммы мы еще пока не посчитали.
В каком положении вы выходите из карантина? Команда сохранилась в полном объеме?
На время карантина нам пришлось почти всех отправить в неоплачиваемый административный отпуск. Если бы мы все это время платили хотя бы минимальную зарплату всем сотрудникам, мы бы разорились.
Активнее всего работал отдел продаж. Все процессы происходили удаленно. Благо, система автоматизации, которой мы пользуемся, позволила перевести всех на дистанционный режим очень быстро. Сейчас уже все вышли на работу в режиме оффлайн. Тут нам удалось сохранить состав команды.
Что касается тренеров, то у нас их более 200. За время карантина мы потеряли около 6 человек. У этого были объективные причины: некоторые ребята уехали в родные города, так как не могли себе позволить просто так сидеть два месяца на съемной квартире. Возможно, они вернутся, но тут сложно делать прогнозы. Еще у нас произошла пара конфликтов с другими тренерами, поэтому мы приняли решение расстаться.
Можете ли вы сейчас обеспечить работой всех тренеров?
На данный момент они сами себе ее обеспечивают. Я думаю, что сейчас для многих из них самое золотое время. С тех, кто сейчас приходит на персональные тренировки, мы прибыли не получаем: они отрабатывают купленные ранее абонементы. Тренеры, соответственно, в этом плане могут подзаработать и договориться с клиентом заниматься в таком режиме и дальше. Финансовые планы мы убрали, зарплату они получают по принципу 50/50.
Также у многих клиентов в рамках карт есть возможность бесплатных пробных персональных занятий. Мы активно мотивируем их воспользоваться этой возможностью. Конечно, с этих тренировок мы ничего не получаем, но каждый из таких клиентов — потенциальный покупатель пакета персональных тренировок. Тренеры в этом заинтересованы.
Есть ли у вас прогноз, когда вы сможете начать работать полноценно?
Я думаю, что нам могут дать добро на открытие с 1 июня. Я в прошлый раз прогнозировал, что мы откроемся с 18 мая. По факту так и произошло, пусть и в ограниченном режиме. Самый пессимистичный сценарий — это 15 июня.
Думаю, что жизнь в фитнес-клубах снова станет активной не раньше октября. Стандартный летний трафик посещения наших клубов был около 1500 человек в день, в клубе с бассейном — 2500. Этим летом мы рассчитываем на 70% от этого количества. Но это всего лишь прогнозы, как пальцем в небо.
Вы как-то пересматриваете политику абонементов? Есть мнение, что будут востребованы только краткосрочные карты.
Нет, мы ничего пересматривать не будем. Мы — клуб эконом-класса, стоимость наших абонементов крайне низка. Они доступны даже не очень обеспеченным слоям населения, поэтому в понижении цен я особого смысла не вижу. Кроме того, у нас уже давно существуют разные кредиты и рассрочки для тех, кому это необходимо.
Будете ли вы продолжать развивать онлайн-продукты внутри клуба?
Однозначно нет. Для нас это абсолютно неинтересное направление. Мы эконом-класс, у нас низкая стоимость абонемента и я не могу представить, как мы сможем хорошо зарабатывать на онлайне. Тренерам это интересно, они развивают свои аккаунты в соц. сетях, ведут тренировки. Составлять им конкуренцию я не вижу смысла. Мы — оффлайн продукт в чистом виде.
Что сейчас происходит с вашими конкурентами на рынке Казани? Все также уже запустились?
Все те клубы, которые находятся в собственности, открылись. Среди арендных клубов пока единицы планируют возобновлять работу. Все ждут более благоприятных условий. Пока нет клубов, которые разорились из-за карантина, но я думаю, тяжелее всего нам всем придется в июле и августе, когда настигнут все долги по замороченным абонементам и платежи за клуб. Но я не наблюдаю, чтобы кто-то планировал «умирать» в ближайшее время.
Помимо того, что вы управляете клубами MAXIMUS, вы еще консультируете многие клубы в России разного формата. Как вы думаете, клубам какого класса выходить из кризиса будет легче?
Проще всего выходить из кризиса эконом-классу, у которых порог входа предельно низок, и премиальным клубам, у которых абонементы стоят от 100 000 рублей. Богатые так и останутся богатыми, может чуть обороты упадут. У нас в Казани именно премиальные клубы запустились в первую очередь. У них небольшие клиентские базы по 300-500 человек, поэтому им было проще.
Сложнее всего придется клубам среднего сегмента. У них клиенты сто раз подумают, тратить на фитнес 20 000 рублей в этом году или нет. Средний класс у нас всегда лихорадит.
У Фитнес Востока есть отдельный проект по купле-продаже фитнес-клубов. Увеличилось ли количество заявок на продажу за время карантина?
Понятно, что очень многие хотят продавать клубы. Люди активизировались, к проекту в целом увеличилось внимание. Есть те, кто занял выжидательную позицию. Все же понимают, что брать надо на самой низкой точке цены. Я думаю, что именно к августу активизируются продажи клубов. За период карантина уже состоялась одна сделка.
Что ты посоветуешь клубам в других регионах, которым только предстоит открываться?
В первую очередь нужно пересмотреть все свои затраты, а также политику в отношении клубных карт. Потому что клубы, у которых были карты на количество посещений и месячные карты — им сейчас придется тяжелее всех.
Проще тем, кто продает безлимитные абонементы на год. Мы как будто бы кредитуемся у клиента на долгое время.
Нужно пересматривать политику во многих вопросах. Правильно считать себестоимость карты.
Всем придется тяжело, как минимум до осени мы все точно будет восстанавливаться. Точнее, сейчас мы будем волочить жалкое существование, а осенью будем восстанавливаться. Все абонементы были заморожены и в первую очередь все придут заниматься именно по ним. Советую быть готовым к тому, что сейчас предстоит самое сложное время.
В нашем Telegram-канале мы рассказываем о новинках фитнеса, делимся мнением экспертов и успешными кейсами.
Чтобы вы могли быть лучше и быстрее других.
Фитнес-клубы «MAXIMUS» (г.Казань) используют средства автоматизации:
Готовьтесь к открытию вместе с 1С:Фитнес клуб! Оставьте заявку, и наши менеджеры подробно расскажут Вам о новых функциях системы для соблюдения правил Роспотребнадзора.
