Рекуррент для фитнес-клуба: что с ним не так?

Александр Вишняк, фитнес-эксперт и бизнес-консультант

«Я давно присматриваюсь к этой модели и изучаю её. Выводы пока такие: рекуррент клубам сейчас не нужен и помочь не сможет. Проблем с внедрением значительно больше, чем пользы.

Во-первых, это огромный объём работы: положить клиентам в голову, что так оплачивать хорошо и безопасно. И надо адекватно настроить работу с провайдером.

Во-вторых, кассовый разрыв при переходе на эту модель — до полугода-года. Откуда брать деньги, особенно сейчас (прим.: в период кризиса и пандемии COVID-19 2020 г.)?

В третьих, рекуррент — заведомо краткосрочная история. Стоимость месяца фитнеса по подписке должна быть выше, чем при покупке годовой карты. Тренироваться так постоянно невыгодно. Срок жизни клиента на рекуренте — примерно квартал. Владелец регионального фитнес-клуба рассказал, что у него это 4-9 месяцев. В любом случае надо заводить больше лидов и больше тратить на маркетинг.

В-четвертых, нагрузка на отдел продаж возрастет. Мы много общались с менеджерами по продажам, работающими в этой системе. При слове «рекуррент» продавцы натурально зеленеют. Клиенты доводят их до белого каления. Ждите роста текучки персонала и дополнительных расходов на обучение.

Наконец, насколько я знаю, в России рекуррент пока прижился и более-менее работает в одной сети фитнес-клубов со специфической бизнес-моделью. Никаких лучших практик, которые однозначно стоит перенять, и доказательств эффективности этой модели в наших реалиях нет.

Я считаю, что для сотрудников, клиентов и владельцев фитнес-клубов годовое членство — более легкая, ясная и выгодная бизнес-модель.

Годовая карта — это общение с человеком про деньги один раз в год. Заплатить раз в год и забыть об этом проще, чем расставаться с деньгами каждый месяц.

Сейчас у всех упадет покупательская способность, но для этого есть внутриклубная рассрочка и банковский кредит. Люди понимают, что долг надо заплатить, иначе будут неприятности. А фитнес по подписке — это не долг.  Хочу — хожу, хочу — отказываюсь.

Мы пробовали в своем клубе в Жулебино в 2011 году добавить к годовому членству краткосрочные контракты. Продали штук 70 коротких карт в первый месяц и через 3-4 месяца их продажи скатились до нуля. При этом люди регулярно скандалили и не стремились их продлевать.

В другом своём клубе, POWERHOUSE GYM, в дополнение к годовому членству мы отдельно продавали всем желающим блоки по 8-12 тренировок в студиях йоги, бокса, антигравити. Клиентов, которые этим пользовались, в конце 2019 года у нас было порядка 400 человек, 10% от общего количества. Но это не рекуррентные платежи.

Люди покупали тренировки по потребности и приходили. Это не вызывало никакого негатива. Их не долбили круглосуточно требованиями заплатить, если на карте в момент списания было недостаточно денег.

«Долбежка» бесит, а требующий оплату клуб начинает напоминать зарвавшегося коллектора. Я не удивлюсь, если люди будут менять карты и заводить карты специально для подобных платежей. Оформить себе номер телефона для дурацких оповещений или новую виртуальную карту — минутное дело.

Мои промежуточные выводы:

  1. Если очень хочется рекуррент, можно предложить его как альтернативу годовой клубной карте. Переводить на него всех в обязательном порядке я бы точно не стал.
  2. Я пока остаюсь приверженцем концепции годового членства и продолжаю изучать рекуррентную модель.

Если просчитывали для своего фитнес-клуба сценарий перехода на рекуррентные платежи, поделитесь результатами. Возможно, модель хороша, и я что-то пока про неё не понимаю».


Узнать больше об Александре Вишняке и управлении фитнес-клубом можно здесь.


Хотите больше узнать о рекуррентных платежах в своем клубе? Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации!

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ