Чек-лист: 6 правил мотивации менеджеров продаж фитнес-клуба
Дарья Вишняк, управляющая фитнес-клубов, тренер по продажам в фитнесе.
Когда фитнес-клубы приглашают нас повысить продажи, мы проверяем систему мотивации продавцов и находим одни и те же ошибки. Проверьте, верно ли вы мотивируете своих менеджеров. Вот какие правила нужно учесть:
«Принцип Дарвина». Мотивация должна поощрять «естественный отбор» в отделе продаж: слабые менеджеры должны зарабатывать ниже рынка, сильные — выше рынка. Так плохие сотрудники не будут у вас задерживаться, освобождая место тем, кто хочет и умеет работать.
Простая схема начислений премий и бонусов. Хорошо, если каждый сотрудник может быстро посчитать, сколько заработал и точно знает, как именно заработать больше. Если продавцы регулярно спрашивают про размер заработка в этом месяце, вы перемудрили или плохо объяснили принципы начисления зарплаты. Скорее всего, — и то, и другое.⠀
Три возможности заработать. Доход менеджера должен состоять из трех слагаемых: «твердого» оклада (платится всегда); «мягкого» оклада (выплачивается за выполнение KPI), % с продаж, бонусы и премии за ежемесячные, еженедельные и ежедневные конкурсы.
Небольшой «твердый» оклад. Большой гарантированный оклад расслабляет менеджеров, никак не мотивирует работать лучше и привлекает к вам в фитнес-клуб недобросовестных работников. Основная часть дохода должна складываться из бонусов за выполнение плана продаж.
Большие пороги для премиальных. Разделите план продаж на «ступеньки». Каждая ступенька — весомый плюс к доходу. Например, за выполнение плана на 70% менеджер не получает бонусы, за 80-100% — получает X% от личных продаж, за 101-120% — 1,5Х от продаж. А если выполнит план на 120%, то удваивает свой доход.
Четкий план продаж. Менеджеры должны понимать, каких результатов нужно достичь. Нет плана — нет цели. У фитнес-клубов, которые работают без плана (да, такие тоже есть) продажи очень низкие: сколько продали незаинтересованные менеджеры, столько и заработали.
Узнать больше о Дарье Вишняк и увеличении продажах фитнес-клуба можно здесь.
Узнайте, какие инструменты позволяют автоматически рассчитывать мотивацию отдела продаж. Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с вами для подробной консультации.
