Жизнь после Универсиады
Какие технологии помогают Дворцу водных видов спорта в Казани зарабатывать?
По поводу наследия мировых турниров часто судачат — «построили, потратились, а что теперь?». Блестящие арены сначала восхищают, а потом начинают раздражать людей, если они видят их пустующими. Казанский опыт говорит о том, что приносить пользу и быть рентабельными могут и государственные спортивные объекты.
Юсуп Якубов — ректор федерального вуза, которому после проведения Универсиады перешли 8 спортивных арен, рассказывает, как зарабатывает один из крупнейших бассейнов страны — казанский Дворец водных видов спорта.
В 2013 году в Казани прошла Всемирная летняя Универсиада — первая в постсоветской России. Во время подготовки к соревнованиям в столице Татарстана построили несколько спортивных объектов, и одним из крупнейших стал Дворец водных видов спорта. Его строительство обошлось в 3,6 млрд рублей.
После окончания Универсиады руководство республики поставило перед нами задачу: объект не должен «умереть», он должен работать — и приносить выручку, чтобы в итоге начать окупать себя. За прошедшие 5 лет нам удалось добиться значительных успехов в этом направлении — многому пришлось учиться у фитнес-индустрии и внедрять коммерческие методы в жизнь гос объекта.
На трибунах становится тише…
После окончания Универсиады дворец перешел нашему вузу — Поволжской академии спорта. Гости разъехались, трибуны опустели — и мы остались один на один с огромным комплексом и огромными тратами на его содержание и налоги.
Характеристики комплекса внушительные: 4 чаши, подъемное дно, трибуны на 40 000 человек. Месяц его эксплуатации обходится почти в 19 млн. рублей. Встала проблема загрузки Дворца-гиганта.
В первую очередь, комплекс принял, конечно, детей из спортивных школ. Он стал базой для подготовки спортсменов по разным направлениям: плавание, синхронное плавание, прыжки в воду, водное поло. Плюс здесь стали заниматься и наши студенты.
Но все это обеспечило посещаемость только на уровне 300 человек в день. А пропускная мощность объекта — до 2000 людей посетителей.
Мы стали работать над тем, чтобы комплекс активно посещали горожане. И справились с этим быстро:
● разработали дополнительные программы: свободное плавание по абонементам, индивидуальные занятия с тренером, аквааэробика
● мы пригласили на работу лучших тренеров в городе, за ними пришли и их клиенты
● помимо бассейнов во дворце огромные площади тренировочных залов, пространство которых мы также оптимизировали. В нашем расписании появились занятия, не связанные с водой — зал единоборств, шахматы, танцы, йога, бильярд
● к тому же объект хорошо продавал сам себя — всем хотелось заниматься там, где несколько месяцев назад они следили за чемпионами со всего мира
За несколько месяцев нам удалось поднять посещаемость три раза и это привело к коллапсу.
Точка невозврата
Водных комплекс захлебнулся в собственных операционных процессах. Развивая Дворец как общедоступный спортивный объект, мы продолжали работать по старинке. Администраторы вручную выписывали карты, отправляли в кассу для наличного расчета, искали свободные окна в папках с расписанием каждого тренера, а сами тренеры вели классические журналы учета.
Такая система работы рухнула, когда количество посетителей объекта возросло до 1200-1500 человек в день. Начался полнейший хаос.
Чтобы успевать сверять ведомости, дни продаж пришлось ограничить до 10 последних дней месяца. У ресепшн собирались очереди на приобретение абонементов. Люди занимали в них место за час (!) до открытия объекта. Количество ожидающих доходило до 80 человек. Мы не могли обслужить всех. Время оформления одного абонемента занимало до 20 минут. Люди раздражались. В Сети появился шквал негатива.
Мы перестали контролировать, сколько людей приходит на объект ежедневно, у какого тренера кто занимается. Кому-то наверняка удавалось проскочить неучтенными, «мимо кассы». Около 10 дней приходилось тратить отдельному человеку на то, чтобы сверить все ведомости, журналы и рассчитать зарплаты тренерам.
Это было ОЧЕНЬ сложно. Пришла пора что-то менять.
Уроки фитнес-центров: контроль, автоматизация, разделение труда
Мы понимали, что работать “на бумаге” при таком потоке людей, нельзя, нужны современные системы управления. Известных кейсов среди государственных комплексов. подобных нашему, не нашлось. Тогда мы пошли учиться у бизнеса.
Наши внутренние процессы во многом похожи на работу фитнес-клубов. В Казани клубов много. Есть те, которые по количеству посетителей в сутки сопоставимы с Дворцом, но справляются с потоком без авралов. Мы пообщались с менеджерами, изучили их работу и вот к каким выводам пришли:
● Чтобы упростить процесс продажи абонементов нужен комплекс инструментов: система контроля доступа на объект, электронные индивидуальные карты, возможность онлайн-оплаты.
● Если мы хотим сделать объект прибыльным, нужно учиться работать не только с теми, кто пришел во Дворец сам, но и привлекать/удерживать/допродавать.
● С нашим количеством посетителей не обойтись без CRM и, что самое главное, без отдельных специалистов. Мы решились создавать отдел продаж. Для гос объекта — это революция, поверьте!
● Внедрить эти сервисы по отдельности — пустая работа. Нужна программа, умеющая собирать данные изо всех систем (контроля доступа, платежных, расписания и т.д.) воедино, вести учет ключевых департаментов, синхронизировать все процессы и генерировать отчеты: по заработной плате, по финансовым показателям и т.д.
● У Дворца как и у фитнес-клубов есть своя специфика работы. Наш товар — это абонементы на разный срок с разным набором услуг. Программа должна уметь автоматически создавать сценарий общения с каждым клиентом на основе данных его карты — поставить задачу напомнить о продлении, просигнализировать, что человек пропустил несколько тренировок подряд.
Заказывать написание подобной программы с нуля было бы неподъемно для нас по бюджету и неопределенно долго по времени. Мы не стали изобретать велосипед и выбрали то ПО, которое используют большинство казанских фитнес-клубов — 1С:Фитнес клуб. Мы проанализировали, как программа работает в самом посещаемом клубе города. Нас это устроило.
Но у нас была и специфика. Как гос объекту нам нужна отчетность, не характерная для фитнес-клубов. Например, по медицинским справкам. Наши основные посетители — дети. Они часто болеют. Нужен перерасчет услуг. Поскольку у 1С:Фитнес клуб открытый код, это тоже сыграло нам на руку. Наши казанские подрядчики смогли легко доработать функционал для нас.
Проект автоматизации длился чуть меньше года. Были сложности — персонал не всегда готов к переменам. Новые инструменты нужно осваивать. И здесь рецепт один — разъяснять, зачем это нужно и как это облегчит работу.
Сегодня среди коллектива, лояльность к произошедшим переменам очень высокая. Об этом можно судить по их же высказываниям.
Что было сделано
Как изменилась работа Дворца:
- Внедрена комплексная система автоматизации объекта, которая теперь в автоматическом режиме ведет учет всех ключевых департаментов: продажи, финансы, посещения объекта, управление персоналом. По каждому формируется глубокая аналитика.
- Были оцифрованы все записи, в том числе бумажные абонементы
- Введены электронные карты с индивидуальными чипами
- Внедрение системы сподвигло нас к запуску работы полноценного отдела продаж. Теперь 4 отдельных человека занимаются профессиональной работой с клиентской базой. Если раньше администраторы успевали лишь обрабатывать запросы тех, кто пришел. Теперь мы работаем на привлечение новых клиентов и удержание старых. Эта работа максимально автоматизирована с помощью CRM-системы
- Мы исключили наличный расчет: больше никаких денег в руки сотрудников, полная прозрачность. На объекте установлены терминалы. На сайте у клиентов есть личный кабинет, через который человек может самостоятельно оплатить тренировку/продлить абонемент/посмотреть остаток услуг.
- Ввели блоки тренировок по образцу фитнес-клубов: каждое посещение при покупке блока для клиента выходит дешевле, мы же получаем выгоду за счет объема
- Автоматизировали расписание. Оно едино и доступно для работы отделу продаж, тренерам.
- Улучшили контроль за посещениями: на входе стоят турникеты. Система распознает посетителя по его персональной карте и учитывает посещение. Теперь человек с утренним абонементом не пройдет вечером, его просто не пустит турникет.
- Автоматический учет посещений позволяет быстро рассчитывать зарплату тренерам. Теперь на это нужно пару часов.
Быстрые результаты
С запуском отдела продаж и внедрением CRM мы сразу же увеличили количество клиентов. За прошедший год клиентская база выросла более чем на 1000 человек. И теперь процесс привлечения клиентов и их удержания прозрачен и автоматизирован.
Работает это так. К системе 1С:Фитнес клуб подключена IP-телефония — когда кто-то первый раз звонит в Дворец, система фиксирует номер телефона позвонившего, заводит автоматически карточку в CRM. Если клиент готов к покупке, его карта привязывается к расписанию занятий тренера, автоматически создается личный кабинет. В нем человек может самостоятельно оплатить абонемент онлайн.
У нас улучшился учет посещаемости и пропали очереди. Личный кабинет на сайте и возможность онлайн-оплаты разгрузили наш многострадальный ресепшн на 100%. Теперь администраторы занимаются непосредственными обязанностями — встреча, консультация клиентов и следят за состоянием объекта.
Решился вопрос с загруженностью тренеров и расписанием.Мы создали учетные записи и личные кабинеты для инструкторов, в которых они контролируют загруженность групп, расписание и посещаемость. Теперь можно гибко и оперативно управлять этим, не допускать «перекосов», когда у одного тренера занимается одновременно 20 человек, а у другого — три. Есть еще нормативы по СанПин, по которым на одной дорожке 50 м в одной группе не должно быть больше 15-16 детей — все эти нормативы тоже учтены в системе.
Объект перестал быть для нас черным ящиком. Мы видим всю отчетность: по загрузке дворца, по рейтингу занятий, по эффективности каждого сотрудника, по финансовым показателям. Раньше приходилось вручную собирать данные от администраторов и от тренеров, чтобы рассчитать зарплату, это занимало до 10 дней. В штате был отдельный человек. Сейчас система к 23-му числу выдает отчет. Тренеры сверяют с данными из своего личного кабинета — и все готово.
Что дальше
В будущем мы планируем увеличить эффективность рекламы. Программа позволяет нам четко отследить наполняемость объекта в течении дня и в течении недели — за счет рекламных инструментов мы стараемся точечно «бить» в те временные промежутки, которые нам надо заполнить, чтобы распределить нагрузку равномерно.
Вводим систему смс-рассылки, в которой написано — ваш пакет услуг закончился, предлагаем вам оплатить, перейдя по ссылке. Рассчитываем с помощью этого увеличить процент продлений.
Процесс автоматизации никогда не заканчивается — всегда можно что-то еще улучшить и подкрутить.
Но результатами мы уже довольны. Сейчас я могу в любое время с телефона посмотреть, сколько выручки пришло в разные периоды, эффективность каждого сотрудника. Конечно, эти изменения привели к росту финансовых показателей. За первый квартал 2019-го объект заработал почти 16 млн рублей. Это на 19% выше, чем за аналогичный период прошлого года. У меня есть контроль за всеми процессами и полная их прозрачность — в конечном итоге это именно то, к чему мы стремились.
Статься размещена в издании SportEngineering: http://sportengineering.ru/article/zhizn-posle-universiady-kakie-tehnologii-pomogajut-dvortsu-vodnyh-vidov-sporta-v-kazani-zarabatyvat-
Узнайте все детали у наших специалистов!
