Как привычка клиентов тренироваться помогает фитнес-клубу зарабатывать?
Дарья Вишняк, управляющая фитнес-клубов, тренер по продажам в фитнесе.
Владельцы фитнес-клубов, заканчиваете продавать свои классные клубы за копейки. Это больно. Годовая карта в клуб с бассейном — 15 000 ₽, в клуб с премиальным оборудованием — 20 000 ₽. Самые «продвинутые» начитались «Клиентов на всю жизнь» Сьюэлла и Брауна и кинулись внедрять роскошный сервис в клубах с картой 6000 ₽ в год. Я понимаю, почему собственники фитнес-клубов принимают те или иные решения, но этого не пойму.
Допустим, в соседнем клубе сидит бестолковый управляющий, который умеет привлекать клиентов только низкой ценой. Пусть этот клуб и работает за бесценок. Вам это делать не обязательно. Пользуйтесь маркетинговыми инструментами, формируйте у клиентов потребность тренироваться и зарабатывайте нормально.
Попробую подсказать, с чего начать. Приоритетная задача — сформировать у клиентов устойчивую привычку тренироваться именно у вас. Так вы добьетесь нескольких важных результатов:
1. Повысите LTV, пожизненную ценность клиента. Я всегда за это топлю в своих клубах и в клубах клиентов.
2. Снизите чувствительность к цене. Лояльные члены клуба спокойнее реагируют на рост цен и охотнее приобретают допуслуги. А цены пора повышать, потому как доигрались в демпинг и ходите с пустыми карманами.
3. Увеличите эмоциональную ценность фитнеса для члена клуба.
4. Приобретете союзников в лице клиентов, готовых бесплатно советовать вас родным, друзьям и знакомым.
5. Защитите свой бизнес от конкурентов. У них вряд ли получится переманить ваших клиентов скидками и акциями.
Как люди привыкают что-то делать регулярно
Процесс формирования привычки выглядит так: триггер, действие, награда, инвестиция. Чем чаще человек посещает ваш клуб и проходит этот путь, тем больше привыкает тренироваться именно у вас.
Наш мозг как экономная хозяйка делает заготовки для часто повторяющихся действий, чтобы не перепридумывать их заново. Надо поехать по делам — автоматически включается привычка водить машину. Пора потренироваться — мозг на автомате ведет вас в клуб.⠀
Шутки, что лучшие клиенты фитнес-клубов покупают карту и не ходят, — это чушь. У клиентов, которые ходят часто, формируется устойчивая связь между потребностью тренироваться и вашим фитнес-клубом. К вам приходят, не задумываясь. Вот и вся магия.
Как сформировать у клиентов привычку тренироваться?
Формировать у клиентов привычку тренироваться — задача для руководителя и менеджеров отдела продаж. Как создать у клиентов потребность в фитнесе и привычку ходить к вам, как на работу? Чего именно вам нужно добиться, и как это сделать:
Настроить человека на регулярную и длительную работу над собой
Уже при первом общении с потенциальным клиентом менеджеру стоит объяснить, что для классного результата нужно не менее двух тренировок в неделю. Поддержать намерение человека регулярно заниматься своим здоровьем. Объяснить, что покупка годового членства — лучшее для этого решение. Что это поможет поддерживать себя в форме длительное время, пробовать разный фитнес, не заскучать, не забросить занятия.
Помочь сразу начать тренировки
Первые восемь недель после покупки карты крайне важны для ваших будущих отношений с клиентом. В это время формируется потребность в тренировках и привычка заниматься регулярно.
Менеджер, продавая карту, должен сразу мотивировать клиента начать, записать его на вводную тренировку. После пары недель занятий мышцы перестанут адски болеть, клиент окончательно составит представление о клубе. Через два месяца появятся первые изменения в теле. Улучшатся сон, настроение, аппетит, прибавится энергии. Человек начнет выкраивать в своём графике время на клуб.
Приводить клиента в клуб первые три месяца (за ручку)
Устойчивая привычка тренироваться (как зубы чистить) формируется за три месяца. Все это время против вас играет мозг клиента (смотри: диван, котлетки, сериальчики, зачем тратить энергию, ляг, отдохни). Зато на вашей стороне — тело, которое заявляет своему владельцу: «Эй, давай, веди меня в клуб на кайфушечки, хочу еще». Ваша задача — качнуть качели в нужную сторону.
Настраивайте триггеры в CRM, регулярно приводите человека в клуб. Пусть push-уведомление или сообщение в мессенеджере в минуту сомнений ненавязчиво напомнят: «Дорогой друг, клуб открыт и надраен до блеска, классная музыка играет, тренер тебя ждёт. Приходи скорее».
Главное — не дать бросить тренировки, объяснить, что первые результаты быстро сойдут на нет. Быть на связи с клиентом, уточнять его потребности, предлагать подходящие решения. Особенно легко соскочить, если карты короткие, на месяц-два. Я обеими руками за годовое или полугодовое членство. Потребительское поведение сложнее, чем кажется, дорогие любители «фитнесшеринга».
Через три месяца привычка регулярно тренироваться готова. Если считаете это манипуляцией, я скажу, что это — архитектура выбора. Вы лишь мягко подталкиваете, помогаете человеку стать здоровее и улучшить качество жизни. Никому еще не было плохо от правильно подобранной качественной тренировки или массажа. Как говорил один мой сотрудник, хорошего фитнеса много не бывает.
Узнать больше о Дарье Вишняк и увеличении продажах фитнес-клуба можно здесь.
Повышайте продажи и LTV клиентов Вашего фитнес-клуба с помощью триггерных сообщений 1С:Фитнес клуб! Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с Вами для бесплатной консультации.
