Пандемия в фитнес-клубе: клиенты есть, а где продажи?
Дарья Вишняк, управляющая фитнес-клубов, тренер по продажам в фитнесе.
Сейчас владельцы фитнес-клубов масштабно сокращают издержки. Но в части расходов на маркетинг и продажи я призываю вас действовать с хирургической точностью. Объясняю, почему так, как оптимизировать бизнес с умом и раскачать продажи. Потому что затягивать пояса недостаточно, надо еще и зарабатывать.
Ответ на вопрос, почему карты продаются плохо и что с этим делать, я получила этим летом. Мы перезапускали клуб после карантина, и я строила там новый отдел продаж. Мы посчитали структуру отдела, наняли РОПа и менеджеров, обучили их нашей технологии мягких продаж, настроили маркетинг.
О том, как считать план продаж и добиваться его выполнения писали здесь.
Нам удавалось приводить лиды, несмотря на эпидемию. Но продажи не росли. Оценивая конверсию я видела, что эти золотые обращения отображались в программе, но не конвертировались в покупки. Я стала разбираться и выяснила, что РОП и менеджеры банально не соблюдали технологию продаж и сливали лиды.
Я поговорила с конкурентами, прозвонила другие клубы как потенциальный клиент и поняла, что это общая беда. Реакцию на свое обращение я ждала часами, и в ответ мне сразу предлагали скидку. Как будто только скидка имеет значение и больше ничего хорошего в клубе нет.
Менеджеры повально продолжали работать по-старинке, как до пандемии. Они не уловили, что сейчас надо быть более гибким, активным, отзывчивым, молниеносно реагировать на лиды, отслеживать конверсию и строго соблюдать технологию продаж.
Мы попрощались со своим РОПом. Я заняла его место, работала играющим тренером для команды и добилась использования полученных на обучении знаний в бою. В итоге мы повысили конверсию до 45% и практически выполнили амбициозный план продаж в сентябре.
О правильной мотивации менеджеров отдела продаж фитнес-клуба можно здесь.
Что делать, чтобы зарабатывать сейчас:
Не резать бюджет на маркетинг. Все еще есть герои, которым нужен фитнес, и продажи идут. Некоторые фитнес-клубы расходы на рекламу сейчас наращивают и забирают клиентов у клубов-тихонь. Чтобы снизить издержки, ныряйте в аналитику и оптимизируйте маркетинговые активности. Маркетинг должен быть.
Сохранять оптимальное количество продавцов. Не сокращайте людей просто ради экономии. Спрос на фитнес есть, продавать надо шустро и квалифицированно. Возможно, конечно, что у вас реально много менеджеров, и вам столько не надо. Но это легко проверить, посчитав оптимальную структуру отдела продаж.
Увольнять менеджеров, которые не могут собраться и врубиться в работу. Вижу, что владельцы фитнес-клубов обсуждают жалобы продавцов на отсутствие клиентов. Коллеги, они вешают вам лапшу.
Работать над конверсией и отслеживать лидогенерацию в ежедневном режиме. Не сливаем бюджет, контролируем и быстро убираем неэффективное.
Работать над продуктом. Сейчас фитнес-клубы одинаковые, как матрешки. И у большинства — устаревший продукт, изрядно надоевший клиентом. Во многом поэтому люди так легко ушли в онлайн. Там жизнь, гибкий подход, удобство, энергия и разнообразие. В общем, удивляйте своих клиентов, давно пора.
Как приучить клиента тренироваться у вас можно прочитать в нашем блоге.
Узнать больше о Дарье Вишняк и увеличении продажах фитнес-клуба можно здесь.
Узнайте больше об инструментах, улучшающих работу РОПа! Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с Вами для бесплатной консультации.
