«Пришлось пожертвовать свободой». Как маленький бизнес стал партнером ИТ-гиганта / КЕЙС

«Объединяться с крупными партнерами будет актуально еще три-пять лет, это хороший шанс запрыгнуть в поезд». Отказаться от собственных амбиций и примкнуть к «большому брату»: плюсы и подводные камни.

Чтобы выйти на федеральный уровень, компания, разработавшая систему автоматизации для фитнес-клубов, заключила партнерство с 1С. Вместе со статусной приставкой бизнес получил не только кредит доверия от клиентов, но и хлопоты нового уровня. О плюсах и минусах патронажа ИТ-гиганта DK.RU рассказал CEO 1С:Фитнес клуб Денис Тян.

— Мы открыли свой бизнес, потому что надоело изо дня в день писать код под чужие задачи. Я и мой компаньон Руслан Микитюк тогда работали программистами в крупной компании, торговавшей колготками и женским нижним бельем. Нам обоим это наскучило. Захотелось развивать личное дело. Первое, что пришло в голову — стать обычным франчайзи фирмы 1С, чтобы иметь побочный доход от продажи коробок. Попробовали. Это было несложно, но и никакого духа предпринимательства.

Принялись писать свой продукт. Идею взяли ту, что была рядом. Разработали программу для компаний, торговавших бельем, одеждой и обувью. Сделали тиражной, кому предлагать, мы знали. Поэтому клиентов нашли почти сразу.

СПРАВКА DK.RU

Денис Тян 
Генеральный директор ООО “Лаборатория ПО”
Эксперт по разработке систем автоматизации для различных отраслей бизнеса (фитнес, салоны красоты, медицинские клиники).
С 2008 года является CEO компании ООО “Лаборатория ПО”. Основной акцент ставит на развитии продукта “1С:Фитнес клуб”.
На сегодняшний день систему использует каждый пятый фитнес клуб в стране. Более 1200 клиентов на август 2017 года. Проекты в Беларуси, Казахстане и других странах.
Из заметных клиентов: Adidas, ФитнесМания, Pride, Else club, Royal Wellness Club, X-fit, World Class (Ростов-на-Дону), АтлетиК.

Первый наш офис был крошечным — комната 4 на 4 метра в Кузьминках. На входе две двери — одна вела в подвал к таджикам, другая к нам. Подержанную мебель нам отдали знакомые, на ноутбуки разорились сами. Закупили три штуки: для меня, Руслана и первого наемного сотрудника.

Энтузиазма было много. Мы поняли, что делать нишевое ПО — это верный путь. Следом появился продукт для автоматизации автомоек, потом для салонов красоты. А вот в фитнес-индустрию мы попали, ткнув пальцем в небо. Наш программист был в прошлом тренером в клубе. Он и предложил создать систему автоматизации для этой ниши. «Там с такими продуктами дефицит» — только на эти слова мы опирались, начав тратить ресурсы на разработку. Ни о каких предпроектных исследованиях речи не шло.

«Программист вскоре уволился, а готовая программа осталась лежать в столе. Особо ни на что не рассчитывая мы сделали рассылку и неожиданно увидели живой отклик — нам оставили заявки сразу же несколько фитнес-клубов».

В бою стало понятно — продукт очень сырой, у клиентов появились вопросы. Мы открыли код и поняли — это было плохо. Настолько плохо, что решили писать все с нуля. Притом никто из нас тогда даже не ходил в фитнес-клубы — из компании ушел единственный человек, который имел представление о сфере. Но благодаря первым клиентам и их обратной связи, мы глубоко проникли в бизнес-процессы, прорабатывали все прямо на практике, увидели специфику рынка. Так появилась вторая версия системы, за которую было не стыдно.

Нам повезло — совершенно случайно мы вышли на абсолютно свободный рынок. Продажа системы для фитнеса приносила больше денег, чем все остальное. Поэтому мы сосредоточились на этом направлении.

Выйти из сумрака: как мы стали партнером 1С

Мы окрепли, «разрослись» до 10 человек в команде. Занимались разработкой, продажами, логистикой — в общем, все делали сами. Первые два года клиентская база росла. Но, как только в ней набралось 300 позиций, наступила стагнация. Мы уперлись в отношение к нам крупных клубов и сетей: они не доверяют компаниям без солидного опыта и громкого бренда. Нужен был качественный шаг вперед.

«В поиск инвестора мы не верили: сроки такого мероприятия непредсказуемы. Мы пошли по уже намеченному пути — продолжить взаимодействие с 1С и стать партнером компании».

Стать партнером 1С и легко, и сложно одновременно. Компании интересны законченные программные продукты, созданные для массового потребления. Такие продукты производят многие, но в каждой из сфер 1С выбирает только одного партнера, который обладает лучшей экспертизой.

В индустрии фитнеса мы накопили немало опыта. Ознакомившись с проектом, компания заключила с нами договор партнерства с присвоением статуса «Центр разработки тиражных решений». Это промежуточный этап. А следующий стал самым важным — для него пришлось серьезно переработать продукт под все стандарты партнера, перестроить службу техподдержки, пройти несколько этапов тестирования и пилотных внедрений. После этого мы получили солидную приставку и стали называться 1С:Фитнес клуб.

Ожидания оправдались — когда у названия продукта есть приставка «1С», это сразу придает вес в глазах клиентов. Мы смогли зайти в большие и технологичные клубы Москвы — ФитнесМания, THE BASE fitness, Royal Wellness Club, Wellness клуб First&Only, сети клубов — TIGERCLUB.MOSCOW, ATHLETIC GYM, X-fit, АтлетиК, крупные спортивные центры — Федерация йоги, Городской теннисный центр в Новосибирске. Сейчас выпущена уже четвертая версия продукта. Те, кто знает, что такое цикл жизни ПО, оценит.

Но, конечно, у каждой медали есть две стороны. Расскажу о том, что может обрадовать, а что огорчить в такой модели масштабирования бизнеса.

Светлая сторона медали

Репутация бренда. Про 1С слышали все, даже те, кто не имеет дел с ИТ. Это серьезный бренд, который вызывает доверие, хотя у многих в голове все еще остается стереотип, что 1С — это только бухгалтерия. Но правильнее будет называть это платформой, которая позволяет писать на своей базе продукты для всех отраслей.

Готовая сеть дистрибьюции. Компании-партнеры «1С» получают выход на всю широчайшую партнерскую сеть в России и ближнем зарубежье, а это более 10 тыс. постоянных партнеров в 600 городах 25 стран. Все звенья этой цепи занимаются распространением, внедрением и сопровождением программного обеспечения на базе 1С:Предприятие.

Стандарты разработки. Нет необходимости придумывать и внедрять собственные стандарты. Компании, которые сами этим занимаются, могут упустить какие-то важные моменты, которые необходимо учесть в разработке. Конечно, они потом выявляются, приходится что-то дорабатывать, цикл производства продукта увеличивается. Готовые стандарты позволят не упустить ничего.

Маркетинговая поддержка. Информация о нас размещена на сайтах 1С. Кроме этого, мы можем участвовать в выставках, семинарах или конференциях совместно с 1С. На любом из подобных мероприятий людей, которые интересуются компаниями с приставкой 1С, гораздо больше, чем людей, заинтересованных в других компаниях.

Сегодня — подходящее время. Объединяться с крупными партнерами будет актуально  еще три-пять лет. Сейчас идет всеобщая цифровизация и автоматизация бизнеса. Не только фитнес-клубы, но и банки, магазины, рестораны, отели — переход «в цифру» нужен всем. Он не закончится через пять лет, но конкуренция будет огромной. Сейчас же есть хороший шанс запрыгнуть в поезд, который только разгоняется на полную.

Темная сторона медали

Необходимость следовать стандартам компании. Готовые стандарты облегчают создание продукта, но такое решение легко принять не всем. Для некоторых строгие рамки — это не помощь, а ограничение в выборе подходов и инструментов. Многие молодые разработчики сбегают из корпораций с жесткими стандартами в поиске свободы действий.

«Кроме этого, морально тяжело отказываться от того, на что потрачено много сил и времени. Дни и ночи, проведенные за написанием продукта, могут показаться напрасными».

Отсутствие полной свободы в принятии решений. Да, все важные решения теперь необходимо согласовывать с партнером. Большинство бизнесменов, открывая свое дело, во главу угла ставят абсолютную независимость, и многим будет слишком тяжело смириться с тем, что они больше не в положении «хозяин — барин». Ряд вещей будет требовать согласования, и к этому надо привыкнуть. Сегодня мы делаем вместе с «1С» продукты для фитнес-клубов, салонов красоты, стоматологических клиник. Но все-таки одно из самых первых решений оставили чисто под себя — программа автоматизации для автомоек. Тут наши предпринимательские амбиции ничем не ограничены.

Это не так уж просто. Вообще говоря, если вы придете в крупную компанию и скажете: «Мы решили стать вашими партнерами, продвигайте наш продукт», никто вами с ходу не займется. Как я уже писал, для этого необходимо обладать сильной экспертизой в определенной сфере рынка. Вначале придется какое-то время поработать на опыт, совершенствовать продукт и максимально углубляться в выбранную сферу.

К чему быть готовым?

После заключения партнерства жизнь компании неизбежно меняется. Вот еще несколько моментов, которые нужно иметь в виду:

1| Структура компании сильно изменится. Нужно будет набирать новых людей в отдел продаж, в техподдержку. Наша команда выросла примерно в три раза, при этом число разработчиков в ней осталось прежним.

2| Вы уже не сможете просто взять и свернуть бизнес, если он вам надоест или появится новая идея. У вас будет контракт и связанные с ним обязательства. Ответственность за продукт увеличивается в разы, но и гордость — тоже.

3| Вы будете продавать даже больше, чем думали. Если вас выбрала компания, которая работает на федеральном уровне, значит, у вас уже есть серьезный потенциал для масштабирования и выхода на массовый рынок. Такие компании не выбирают партнера наугад, это делается на основе серьезной аналитики.

Для нас путь партнерства оказался самым правильным, так считает вся команда. Рост количества клиентов с 300 до 1300 точно не дает жалеть о принятом решении. В России примерно 5000 фитнес-клубов, по оценкам экспертов. Поэтому мы можем говорить, что каждый пятый автоматизирован нами. Когда-то это было недостижимой целью. Мы сумели правильно взвесить «за» и «против» в нужный момент. Обычно, чтобы достичь большего, нужно пожертвовать чем-то малым.