Слабый РОП фитнес-клуба — горе в семье
Дарья Вишняк, управляющая фитнес-клубов, тренер по продажам в фитнесе.
Как-то мы выясняли, что делает менеджеров «звездами» продаж. И поняли, что есть настоящие «звезды» и липовые. У настоящих высокая конверсия и по новым клиентам, и по продлениям. При этом они работают наравне со всеми, получают то же количество лидов, что и коллеги.
Поддельные «звезды» с виду очень эффективны, на деле ленивы и «отравляют» весь отдел своим присутствием. Собственник понимает, что продавцы работают кое-как, только когда кривая продаж уже уткнулась в пол. Появление таких звезд — заслуга слабого РОПа. Слабый РОП — горе в семье. И источник большинства проблем с продажами в фитнес-клубе. О нем и поговорим.
Слабый руководитель не умеет совершенствовать бизнес-процессы и не развивает своих сотрудников, потому что боится конкуренции и не знает, как управлять сильной командой.
Когда в клубе есть классный, активный продавец, никчемный руководитель потирает ручки: сейчас-то мы выполним план и получим денежки! Одновременно он опасается, что сильный менеджер подвинет его с насиженного места.
Работать со звездами продаж, по моему опыту, — не самое спокойное занятие. Это требовательные, честолюбивые и мощные ребята. Чтобы ими руководить, нужны стальные нервы, опыт и компетенции. У слабого РОПа таких навыков нет, поэтому он действует единственно доступным ему способом: начинает ублажать «суперзвезду». Дает больше клиентов, больше лидов, больше смен на время акций. У «звезды» появляется больше возможностей заработать, чем у коллег, и меньше мотивации трудиться в поте лица.
Харизматичные тигры-продавцы у слабых руководителей становятся ленивыми домашними котами: даже если ты добычу не поймал, все равно покормят и не выгонят. Новые продавцы в таком клубе долго не задерживаются: все лучшее достаётся «звездам». Так получается тухлый отдел продаж со стабильной командой и падающей от месяц к месяцу конверсией.
Такую ситуацию мы видели в отделах продаж четырех разных фитнес-клубов. Спрашивали собственников, почему они не сменят РОПа. У одних продажами управляет родственник или друг, другие боятся остаться вовсе без продаж: «Кто будет продавать, кто будет набирать персонал, я же в этом ничего не понимаю! Пусть хоть такой будет, я прикрикну, они поднапрягутся».
Конечно, это путь в тупик: у слабого РОПа никогда не будет эффективного отдела продаж. Клуб прогорит, вы потеряете деньги. Если видите, что руководитель боится конкуренции, не учится сам, не обучает команду, не совершенствует технологии и жалуется на непосильные планы продаж, меняйте его срочно!
Если не хотите менять руководителя, хотя бы доучите его, прокачайте. Мы недавно сделали так в клубе Papa Smith Fitness: провели тренинг для руководителя и менеджеров по всем четырем фазам продаж. Команда уже к середине месяца выполнила план продаж даже без маркетинговой поддержки.
Владельцы клубов, не бойтесь руководить своим бизнесом. Вы в нем — главные. Нанимайте и обучайте сильных руководителей и активных менеджеров. Не расставайтесь с хорошими продавцами, предлагайте им возможности для роста и развития.
Узнать больше о Дарье Вишняк и увеличении продажах фитнес-клуба можно здесь.
Узнайте больше об инструментах, улучшающих работу РОПа! Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с Вами для бесплатной консультации.
