В вашем фитнес-клубе отдел продаж или отдел сбыта?
Дарья Вишняк, управляющая фитнес-клубов, тренер по продажам в фитнесе.
При подборе менеджеров по продажам в разные фитнес-клубы, везде происходит один и тот же диалог. Кандидат хвалится успехами и уточняет условия: «Работаю результативно, продаю по 100 карт в месяц. Кстати, сколько у вас входящих лидов и сколько мне дадут продлений?» Я недоумеваю: «Вы все-таки продавец или специалист по обработке лидов?».
Чем классный отдел продаж отличается от посредственного? Тем же, чем продавец отличается от «сбытовика».
Процесс продажи состоит из четырех фаз:
- контакта,
- выявления потребности,
- предложения,
- завершения сделки.
В большинстве случаев менеджеры фитнес-клуба первую фазу не дорабатывают: первый контакт за них устанавливают маркетологи, информацию о клубе люди получают из рекламы.
Отделу продаж остается только обработать входящие заявки: внимательно отнестись к уже готовому к покупке клиенту, понять его потребности, помочь выбрать нужные услуги, оформить карту и допы. Такой отдел продаж правильнее называть отделом сбыта. В классном отделе продаж менеджеры умеют при необходимости сами отработать все четыре фазы.
Поведение настоящего продавца я недавно увидела в фильме «Стриптизерши» с Дженнифер Лопез. Взяла бы её на работу не раздумывая! По сюжету когда дела у стрип-клуба пошли плохо, четыре стриптизерши решили их поправить: сами искали людей и приводили в клуб. Дальше они не очень красиво повышали средний чек и нарушали закон. Не делайте так, проблемы с полицией вам ни к чему. Но благодаря инициативности девчонок клуб выжил и никто не потерял работу. Посмотрите, если любите легкое кино с юмором и знойными красотками.
Нам тоже приходилось самим искать клиентов, когда мы запускали GymPro в Реутове. Шла стройка, денег на рекламу не было. Была база клиентов клуба, который закрылся в ТРЦ. Мы обзвонили их и столкнулись со страшным негативом. Тогда мы позвонили на домашние номера людям, живущим по соседству. Звонки еще не вызывали у людей такую тошноту, нас никто никуда не посылал. Еще мы напечатали компактные буклеты и навестили местные компании. Заходили, представлялись, рассказывали, что сейчас можно купить карты для сотрудников с отличной скидкой. Все это сработало.
Пять лет назад мы открывали POWERHOUSE GYM и решили сделать так же: попросили продавцов сходить в компании по соседству: рассказать про клуб, оставить буклет, подарить гостевой визит. Менеджеров пришлось гнать палкой. Они чуть не плакали. Говорили, что унизительно вот так идти и предлагать фитнес. Мы поняли, что команда нерабочая, и полностью её сменили.⠀
Не понимаю, что значит «унизительно идти и предлагать». Я тоже работала менеджером по продажам в фитнес-клубе. Когда план «горел», брала листовки и шла с ними на улицу. Как-то в обеденный перерыв раздала десяток листовок возле офиса айти-компании. Через неделю ко мне пришли за корпоративным договором на сорок сотрудников.
Итак, настоящий продавец — это человек, готовый сам искать клиентов. Залезть на «Авито» и обзвонить тех, кто в вашем районе продает, например, машины. Писать незнакомцам в Инстаграме, что в клубе действует акция. Остальные менеджеры — просто прилежные обработчики заявок.
Что у вас, отдел продаж или отдел сбыта?
Автоматизируйте рутину с помощью программы для фитнес-клуба, чтобы оставалось больше времени на действительно важные задачи! Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с Вами для бесплатной консультации.
