Как правильно разработать бизнес-план для открытия фитнес-клуба

1. Определение целей и анализ рынка
2.  Составление описания и концепции фитнес-клуба
3.  Разработка маркетинговой стратегии
4. Финансовое планирование и прогнозирование
5.  Поиск и обустройство помещения
6. Найм и обучение персонала
7.  Правовые и организационные аспекты
8.  Техническое оснащение и информационные системы
9.  Разработка плана открытия и запуска
10.  Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Грамотно составленный бизнес-план даст возможность привлечь инвестиции, а значит, продвинуть продукт на рынке, занять лидирующие позиции, расширить ассортимент предлагаемых услуг, увеличить прибыль. Отрасль фитнеса считается одним из наиболее перспективных направлений бизнеса. Важно просчитать риски, определить затраты и доходы, установить последовательность действий, чтобы получить желаемую отдачу. Сделать это можно, руководствуясь сведениями из статьи.

Определение целей и анализ рынка

Перед тем как открывать свое дело, необходимо решить главные задачи — определить, какие проблемы клиентов способен решить конкретный фитнес-центр, установить целевую аудиторию, проанализировать действия конкурентов. Это поможет выгодно выделиться на общем рынке, привлечь посетителей, занять собственную нишу на рынке. Разберемся в этом детальнее.

1. Определение целей и задач открытия фитнес-клуба

В мегаполисах распространены заведения премиум-класса, с бассейнами, СПА-центрами, барами и большим ассортиментом дополнительных опций. Около 30% из них работает по франшизе с отчислениями франчайзеру. Если предполагается открыть собственный фитнес-центр в обычном городе или населенном пункте, то лучше ориентироваться на эконом-сегмент, с базовым набором услуг, без бассейна, но с современными тренажерами и оборудованием. Это позволит реализовать потребность в регулярных тренировках людей среднего класса и с низкими доходами.

2. Исследование рынка и конкурентов

Конкурентов следует оценивать по таким критериям:

• предлагаемый ассортимент услуг, клубная концепция, формат заведения;
• стоимость занятий;
• тип стратегии и целевой аудитории;
• местонахождение (если в городе всего два фитнес-клуба, находящиеся в разных концах населенного пункта, то особой конкуренции они друг другу не составят);
• вид используемых маркетинговых инструментов и фирменных «фишек», выделяющих компанию на фоне остальных.

Чтобы выгодно отличаться от конкурентов, можно использовать следующие подходы:

• сниженные расценки;
• специальные предложения;
• более широкий спектр услуг.

3. Определение целевой аудитории и потенциальных клиентов

По оценкам экспертов, около 10-15% населения России регулярно занимается фитнесом. Оценить целевую аудиторию можно, очертив радиус в 3-5 км от места нахождения заведения и примерно прикинув число жителей в домах и работников в офисах. 10-15% из них и станут постоянными посетителями. Общий портрет россиянина, занимающегося фитнесом, выглядит так: женщина и мужчина 20-50 лет, со средними доходами, желающие улучшить форму тела или расширить физические возможности. Бонусом можно предложить специальные программы для беременных дам и мам с маленькими детьми.

4. Анализ потенциальной прибыли и рисков

Анализировать предстоящую прибыль следует исходя из списка предлагаемых услуг и количества посетителей. Например, одно занятие в тренажерном зале стоит 300 рублей. Число занятий в месяц — 160, всего клиентов — 15. Таким образом, ежемесячная прибыль от зала составит 720 тыс. рублей.

Риски оцениваются по следующим типам вероятностей:

• низкая. К ней относится, например, спад тренда на спортивный образ жизни. Избежать этого поможет постоянное наращивание клиентуры, предложение скидок, бонусов, продуманная активная реклама;
• средняя — например, низкая компетенция сотрудников. Устранить ее позволит повышение квалификации персонала и тренеров, проведение обучающих мастер-классов с выдачей сертификатов;
• высокая. К таким рискам относится выход из строя оборудования. Чтобы избежать этого, требуется регулярное техобслуживание и приобретение долговечных и износостойких тренажеров.

Составление описания и концепции фитнес-клуба

Выбор концепции крайне важен — впоследствии именно она станет «фишкой», цепляющей лидов для перехода в клиенты. На этом этапе определяется то, чем будет заниматься организация, вырабатывается фирменный стиль.

1. Описание концепции и уникальных особенностей фитнес-клуба

Инвесторам нужно рассказать, чем фитнес-компания выделяется на фоне конкурентной среды, как будут решаться нужды ЦА, в чем состоят особенности, которые привлекут пользователей. К примеру, организация с максимальным охватом аудитории быстрее окупит затраты и выйдет на прибыль, поэтому ориентация на семейный сегмент клиентов будет оправдана в спальном районе, а в деловом центре — на офисных работников, желающих держать себя в тонусе.

2. Определение типов предлагаемых услуг

На начальном этапе создания предприятия лучше всего ориентироваться на базовый спектр услуг — кардиотренинг, аэробика, йога, занятия в тренажерном зале. По мере роста прибыли можно предложить занятия танцами, массаж, обустроить фитнес-бар, солярий, продавать посетителям спортивное питание, аксессуары и одежду.

3. Выбор формата и стиля фитнес-клуба

Наиболее перспективный вариант — клуб с 2-3 залами с современным оборудованием, без бассейна, с групповыми и индивидуальными занятиями для широкой ЦА.

Разработка маркетинговой стратегии

Грамотный маркетинг дает возможность не уйти в убытки в начале деятельности, выйти «в ноль» на первых месяцах работы и получать стабильную прибыль вне зависимости от кризисных ситуаций на рынке. Желательно воспользоваться услугами профессионалов, уже имеющих опыт успешного продвижения стартапов и брендов.

1. Идентификация ценностей бренда и уникального предложения

Ответ на вопрос «Что дадут клиентам занятия в фитнес-студии?» определит привлекательность предложения для посетителей и подскажет, в каком направлении двигаться для продвижения на рынке. Например, женщины 20-50 лет желают придать соблазнительные очертания фигуре, а мужчины — сбросить лишний вес. Упор делается на ЗОЖ, рациональное правильное питание и регулярные занятия.

2. Определение каналов продвижения и рекламы

Для привлечения клиентов используются следующие способы:

• рассылка рекламных объявлений в соцсетях, мессенджерах, СМИ, использование контекстной рекламы в поисковиках, на маркетплейсах;
• раздача листовок;
• установка баннеров, использование другой уличной рекламы;
• яркое оформление вывески;
• создание собственного сайта с формами для связи с пользователями, возможностью оставлять комментарии, отзывы.

Можно использовать все способы сразу или несколько из них, в зависимости от формата клуба и вида ЦА.

3. Разработка плана по привлечению и удержанию клиентов

Привлечь посетителей можно одним из следующих методов:

• продажа клубных карт с бонусами;
• проведение бесплатной тест-тренировки;
• рекомендации (предложение привести друзей за предоставление существенных скидок на оплату);
• использование специализированной CRM системы для фитнес-клуба, где клиентское взаимодействие отслеживается на всех этапах, от запроса в соцсетях до приобретения абонемента, с автоматическим созданием карточки, в которую заносятся все данные о пользователе, которого заинтересовал продукт. Такой подход позволяет создать индивидуальное пространство для каждого клиента, показать, что о нем помнят и заботятся.

Финансовое планирование и прогнозирование

Здравый подход к доходам и расходам убережет от убытков в самое «уязвимое» время — несколько месяцев после открытия — до наработки постоянной пользовательской базы. Бизнес-план с предварительным бюджетом инвесторы оценивают в первую очередь — это позволяет им составить представление о предстоящих затратах.

1. Составление бюджета на открытие и первые месяцы работы

Примерный список расходных статей бюджета при открытии выглядит так:

• регистрация в ИФНС предприятия с указанием формы собственности;
• заключение договора аренды и оплата первого взноса;
• закупка мебели, тренажеров, другого оборудования, аксессуаров, комплектующих;
• проведение ремонта;
• изготовление фирменной одежды;
• монтаж систем кондиционирования и видеонаблюдения;
• расходы на рекламу и ФОТ.

В дальнейшем в расходы закладывается выплата налогов, величина которых зависит от выбранной формы налогообложения.

2. Прогнозирование доходов и расходов

Сумма расходов определяется по составленной смете, куда входят все затраты. Уровень доходов оценивается по следующим показателям:

• стоимость абонементов по категориям (разовый, недельный, месячный, годовой);
• число проданных клубных карт;
• количество индивидуальных и групповых занятий;
• прогнозируемая заполняемость залов;
• полезная (приносящая доходы) площадь помещений.

3. Оценка инвестиций и возможностей финансирования

В финансовой части указывается рентабельность проекта и срок окупаемости, который должен составлять примерно 2 года. Прибыль до обложения налогами рассчитывается по формуле «доходы минус расходы». При расчетах эксперты рекомендуют заложить в план финансовую «подушку безопасности», которая позволит пережить без ущерба кризисные ситуации, не потерять персонал и клиентуру.

Поиск и обустройство помещения

При выборе зала следует ориентироваться на формат фитнес-центра. Оптимальный метраж для эконом-проекта — 300-400 м². Это даст возможность максимально задействовать свободную площадь. Место должно располагаться неподалеку от остановок общественного транспорта, примерно в 20 минутах ходьбы или 5 минутах езды на авто основной ЦА.

1. Разработка плана обустройства помещения

Нужно указать, сколько места отводится на конкретную функциональную зону, к примеру:

• основные залы — 60%;
• раздевалки и душевые — 25%;
• ресепшен и пост охраны — 10%;
• подсобные помещения — 5%.

2. Закупка мебели и оборудования

Тренажеры приобретаются в зависимости от типа оказываемых услуг, например:

• для кардиозоны: эллиптические тренажеры, спин-байки, велотренажеры и беговые дорожки;
• для группового тренинга: мячи, коврики, степы, резинки, блоки;
• для силового тренинга: грузоблочные машины, штанги, грифы, гантели, скамьи и т. д.

Найм и обучение персонала         

Профессиональные тренеры — «лицо» фирмы, поэтому к подбору кадров следует отнестись очень внимательно. На начальных этапах создания фитнес-клуба потребуется 1-2 специалиста для бесплатных консультаций посетителей.

1. Определение требуемых должностей и компетенций

В фитнес-студию потребуются следующие работники:

• администратор;
• бухгалтер;
• тренеры в тренажерном зале, по занятиям йогой и аэробикой, кардиотренингу;
• уборщица;
• охранник.

2. Поиск и наем квалифицированного персонала

В бизнес-плане указывается список требуемых сотрудников, их количество, необходимая квалификация. На этом этапе в финансовый сценарий закладывается примерная величина фонда оплаты труда и затраты на поиски работников. Подыскать персонал можно через специализированные сетевые ресурсы, на бирже труда, по рекомендации партнеров. Для оценки профессионализма соискателей проводится анкетирование, собеседование и опросы. Большое значение имеет резюме с отзывами предыдущих работодателей.

3. План обучения и развития сотрудников

В себестоимость проекта закладывается отправка персонала на курсы повышения квалификации, семинары, проведение обучающих мастер-классов. Такой подход позволяет предлагать новые варианты тренировок клиентам, увеличивать посещаемость, повышать качество оказываемых услуг.

Правовые и организационные аспекты

Клуб не получится открыть, не проработав организационные вопросы легализации бизнеса. Это позволит впоследствии избежать крупных штрафов, которые могут привести к закрытию центра.

1. Регистрация и юридическое оформление бизнеса

Выбирается организационно-правовая форма работы — открытие юридического (ООО) или регистрация физического (ИП) лица. Выбирается вариант обложения налогами и коды по ОКВЭД. Выдается выписка из ЕРГИП или ЕГРЮЛ, подтверждающая открытие организации.

2. Соблюдение требований и лицензирование

Приобретение лицензии для фитнес-компаний необязательно, однако наличие документа повысит лояльность клиентуры. Потребуется пройти проверку в следующих инстанциях:

• в Роспотребнадзоре. Проверяются документы и работоспособность вентиляционных систем, кондиционеров, медицинские книжки работников, справки ЖЭК об отсутствии задолженностей по коммунальным платежам;
• в пожарной инспекции. Потребуется план эвакуации при пожаре, огнетушители.

3. Заключение страхования и договоров

Страхование помещения позволит получить компенсацию при заливе водой, пожаре, в других ситуациях, в результате которых бизнесу был причинен ущерб. С персоналом заключаются трудовые договоры согласно КЗОТ и делаются необходимые отчисления из ФОТ.

Техническое оснащение и информационные системы

В бизнес-план закладываются расходы на приобретение специализированного ПО и обучение сотрудников работе с ним. При выборе специалисты рекомендуют ориентироваться на такие критерии:

• комплексность. В программном продукте должны быть решения для всех аспектов работы предприятия — приложения для клиентов, тренеров, администраторов, руководителя, создание финансовой, кадровой аналитики и пр;
• стоимость. Цена ПО не должна выходить за рамки заложенного в бизнес-плане бюджета;
• наличие дополнительных опций, в которых нуждается конкретный бизнес — автоматизированная обработка платежей, возможность самообслуживания клиентов и пр;
• работа технической поддержки. Следует узнать, есть ли бесплатное сопровождение, предлагаются ли консультации в режиме онлайн или оффлайн, по телефону, в каком режиме работает служба и т. д.

1. Выбор и установка необходимого программного обеспечения

На начальном этапе ведения бизнеса очень важно привлечь и удержать клиентов. В этом поможет специальная CRM-программа, разработанная для фитнес-клубов. У ПО следующие возможности:

• автоматическая настройка лидов и удержание контактов по заявкам из социальных сетей, мессенджеров, звонков;
• возможность создания триггерных событий — рассылок, генерация напоминаний о звонках, отправка SMS-сообщений о необходимости продления членства в клубе и т. д;
• автоматизация работы персонала с составлением расписания, управлением занятиями, расчетом зарплаты;
• составление аналитических отчетов, позволяющих оценить перспективные направления развития, определить слабые точки;
• интеграция с 1C:Бухгалтерией, онлайн-кассами, терминалами, считывателями штрих-кодов, IP-телефонией, операторами сотовой связи.

2. Организация системы управления клиентской базой данных

Программный продукт ведет учет посещений клиентов, автоматически составляет договоры на использование услуг. Клиент идентифицируется на ресепшен — администратору открывается история контактов. Это позволяет сократить время и увеличить качество обслуживания — человек получает именно тот продукт, в котором нуждается. Такой подход поднимает уровень лояльности посетителей, способствует популяризации бизнеса, увеличению посещаемости, сокращению сроков окупаемости проекта.

3. Внедрение системы онлайн-бронирования и расписания

Используя мобильное приложение, можно забронировать тренировку. Запись автоматически попадает в общую систему данных. Расписание открывается одним нажатием мыши, поэтому не придется дополнительно звонить администратору, чтобы уточнить или подтвердить информацию. Удобный и простой в использовании интерфейс нравится посетителям, поскольку сокращает время на рутинные операции. В личном кабинете можно проводить оплату, продлевать или «замораживать» карту.

Разработка плана открытия и запуска

Перед тем как открыть фитнес-зал, требуется определить, какие мероприятия нужны, установить сроки их выполнения и отразить данные в бизнес-плане. Выглядеть это должно примерно так:

• подготовительный этап, на котором принимаются концептуальные решения (первый месяц);
• поиск подходящего помещения, заключение арендного договора (второй месяц);
• проведение инженерных изысканий и ремонтных работ (третий-четвертый месяцы);
• закупка мебели, оборудования, установка тренажеров (третий-пятый месяцы);
• набор персонала (четвертый-пятый месяцы);
• проведение рекламных кампаний и предварительных продаж (третий-пятый месяцы);
• запуск фитнес-клуба (шестой месяц).

1. Рекламные и маркетинговые активности перед открытием

Для популяризации бизнеса применяются следующие рычаги:

• продвижение через интернет — корпоративный сайт, городские паблики и каналы, региональные порталы, соцсети, медийные платформы;
• организация фитнес-мероприятий — забегов, соревнований, праздников, с призовым фондом в виде аксессуаров с клубной символикой;
• проведение презентаций с раздачей символических призов;
• составление программ для партнеров, действующих в том же сегменте рынка, по обмену данными о пользователях либо о ценовой политике.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Каковы основные требования для открытия фитнес-клуба?

Помещение должно удовлетворять следующим критериям:

• высота потолка — 4 м (для полуподвальных и подвальных помещений — 3,5 м);
• наличие рецепции, туалетов, душевых, раздевалок, кладовок для хранения инвентаря;
• внутренняя отделка из материалов, допускающих применение дезинфицирующих средств;
• полы с нескользящим покрытием, без трещин, выбоин и сколов;
• освещенность в пределах 150-200 лм;
• подведение горячей и холодной воды;
• влажность воздуха — не более 60%;
• приток воздуха — от 80 м³/ч на человека;
• доступ к эвакуационным выходам;
• наличие пожарных щитков с огнетушителями.

Сколько времени может занять открытие фитнес-клуба?

В среднем на запуск уходит около полугода.

Какие маркетинговые стратегии эффективны для привлечения клиентов?

Выбор рекламных стратегий зависит от типа целевой аудитории. Наиболее оптимальный вариант — комплексное использование интернет-ресурсов, сарафанного радио, офлайн-мероприятий.

Какие лицензии и разрешения необходимы для фитнес-клуба?

Деятельность фитнес-центров не лицензируется. Для регистрации потребуется заявление, копии документов учредителей, квитанция об уплате госпошлины.

Как выбрать подходящее помещение для фитнес-клуба?

При выборе учитывается примерное количество проживающих или работающих в районе людей. Это даст возможность установить максимальный уровень проходимости. Помещение должно быть коммерческим, а не жилым, со свободной планировкой и достаточным естественным освещением. В центре города аренда будет дороже, в спальных районах — дешевле.

---

Правильно составленный бизнес-план не только привлечет необходимые инвестиции, но и поможет определить стратегию продвижения, проанализировать потенциальные доходы и расходы, узнать сроки окупаемости. Чтобы компания успешно работала, нужно знать о ней все: какие направления приносят больше всего денег, а какие убыточны, кто из менеджеров и персонала наиболее успешен, насколько эффективны пиар-акции. Все это есть в нашем CRM-продукте, предназначенном для фитнес-клубов, спорткомплексов, студий, школ танцев, йоги и других отраслевых организаций.

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ