Кейс: как фитнес-клуб WayToFit привлек лидов во время пандемии

Бизнес всегда старается быть актуальным и соответствовать запросам времени. Фитнес — не исключение. Развитие технологий и растущая конкуренция на рынке вынуждают игроков использовать все возможности, чтобы привлечь и удержать клиента. Многие скажут, что речь в 9 случаях из 10 идет о рекламе в соцсетях. Однако это не совсем так. Валерий Сарычев, генеральный директор фитнес-клуба WayToFit и сооснователь платформы TRIDE, рассказал, в какие залы люди приходят и почему надолго там остаются. 

Проблема: клиентов удерживать все труднее

Всем известно, что в целом рекламу можно разделить на две группы: онлайн и оффлайн. Важность первого вида объяснять не стоит. Большинство людей активно пользуются соцсетями и мессенджерами, где их «догоняет» реклама.

Оффлайн-сегмент выглядит не таким современным, но его точно не стоит сбрасывать со счетов. Да, некоторые примеры этого «жанра» сейчас смотрятся атавизмом. Скажем, коммерческая баннерная реклама в метро. Однако есть исключения.

Надо понимать, что очень важным фактором успеха является сама локация. Необходимо находиться в правильном месте, допустим, в торговом центре недалеко от метро. Это значит, что через зал проходит ощутимый трафик. В таких условиях и нужно использовать наружную рекламу. Она выступит в роли навигатора и сама приведет потенциального клиента.

Также удачный кейс — это партнерские отношения с бизнес-центрами или ресторанами рядом с клубом. Там можно размещать информацию о сети во входных зонах, лифтах, и не только. И надо сказать, что это работает. Даже в наше время онлайн-реклама приводит примерно 30% клиентов. Остальные вовлекаются благодаря правильной локации, «наружке» или же сарафанному радио, о котором мы упомянем позже.

Решение: уникальное предложение

Мы рассказали об инструментах, однако, в 2026-м году они не главный фактор привлечения клиентов в фитнес-клубы. На самом деле, люди приходят не за тем, что можно прочитать, скользнув глазами по рекламе. 

Тренажеры у всех более-менее одинаковые, клиентам важна эксклюзивная и интересная программа. И многие узнают о ней через то самое сарафанное радио, о котором мы уже вспоминали. Потому что условный сосед, друг или родственник не хочет продать тебе товар, он хочет рассказать о чем-то классном.

Что привлекает клиентов? Сейчас тренд — это специфика. В клубах обязательно должны быть особые направления. Это сайкл, танцы, функциональный тренинг, реабилитация и многое другое. Ну, и о — классике-бодибилдинге — забывать не стоит. 

Такого в последнее время становится меньше, как и узкоспециальных программ для тех, кто хочет похудеть. Для таких клиентов работает еще один способ привлечения — скидки. Но это уже, скорее, дополнительная мотивация.

От индивидуальных тренировок до создания коллектива

А вот в вопросе удержания клиентов у фитнес-клубов достаточно вполне работающих вариантов. Во-первых, это индивидуальные тренировки. Тренер способен долгое время мотивировать человека продолжать заниматься. Хорошо работают челленджи, если мы говорим о студийных направлениях. 

Этот вариант, к примеру, подходит для студии сайкла. Тренирующийся будет ходить на занятия все еще в свое удовольствие, но перед ним уже окажутся поставлены те или иные цели: потраченные калории, преодоленные километры и т. п. Такая история сильно увлекает людей, даже если итоговое вознаграждение окажется, скорее, символическим.

Такие шаги помогают удержать клиента не только благодаря действиям непосредственно в клубе. Комьюнити может выходит и за пределы зала. Таким образом, у людей формируется круг общения —  клуб по интересам, который они продолжат посещать. 

Отдельная история —  пилатес. Этот вид занятий имеет непосредственное отношение к сиюминутному самочувствию человека. Может быть, у него болела шея, спина или ноги. Занятия помогают избавиться от боли, повышая качество жизни. Клиенту не захочется возвращаться к прошлому состоянию, поэтому он продолжит ходить.

Результат: повысилось количество продлений

И немного статистики из нашего собственного опыта, которая покажет, как работает создание комьюнити и внедрение челленджей. В клубе Way To Fit продление членства благодаря этим инструментам выросло с 40-45% до 59-60%. И это во время пандемии! 

В целом происходил и рост общей клиентской базы. Наши гости стали чаще интересоваться дополнительными услугами. Стоит отдельно подчеркнуть, что «в игре» остаются 80% участников челленджей. А многие, как мы и говорили ранее, переходят в к более профессиональному подходу.

Money talks

Ну, и напоследок расскажем о том, как финансово мотивировать клиента остаться с вами. В каждом клубе, особенно в крупных сетях, должна быть программа продления договора по абонементу на прежних условиях. 

Почему? Из года в год все общество обращает внимание на инфляцию, для залов работа тоже дорожает. Поэтому бизнес вынужден поднимать цены на услуги, ведь это его основной источник дохода.

Но, поднимая цены для новых клиентов, клуб должен мотивировать своих прежних посетителей не уходить. В противном случае они могут отправиться к конкурентам. Поэтому на уровне денег необходимо работать над программой лояльности. С ее помощью клуб может показать клиенту его личную ценность.

Все эти механики можно применить в программе 1C:Фитнес клуб. Она позволяет сегментировать клиентов по разным категориям и запустить персонализированную рассылку по всем доступным каналам связи. 

К тому же у нас есть мобильные приложения для клиентов и тренеров. С их помощью можно полностью автоматизировать взаимодействие клиентов с клубом через онлайн-запись, пуш-уведомления, рассылки и многое другое.