Почему «Дайте нам 500 лидов» — не стратегия, и какие инструменты помогают фитнес-бизнесу наконец-то увидеть, куда утекают деньги

В мое агентство «Фитнес Марку» часто приходят с одинаковым запросом: «Нам нужно больше лидов. Можете сделать 500? Или лучше 700?». И каждый раз я задаю один простой вопрос: а сколько прибыли вы хотели бы получить в данном проекте и как вы посчитали, что 700 лидов дадут вам ту прибыль, о которой вы мечтаете? А в ответ тишина…

Обычно в этот момент становится понятно: никакой системы продаж и маркетинга в клубе нет. Только надежда, что больше — значит лучше. Больше лидов, больше рекламы, больше движений. Но не больше прибыли.

Я постоянно сталкиваюсь с ситуациями, когда собственник уверенно заявляет: «Маркетолог не отвечает за прибыль!». И в этот момент я понимаю, почему бизнес буксует. Потому что если никто не отвечает за прибыль, то как она вообще должна появиться?

Кейс 1. Клуб хотел «ещё больше лидов», но не замечал, что деньги лежат прямо под носом

На одном из проектов мне говорили: «Нам нужны лиды, лиды, лиды…». Мы посмотрели конверсию из клика в лид в контекстной (самой дорогой для этого клуба рекламе) и увидели только 1%. Хотелось плакать… Средняя норма (по нашему мнению) — 4-5%, а в некоторых проектах достигает и 15%. Тогда мы:

• создали новый лендинг;
• направили туда рекламу;
• получили рост +3% конверсии только за первую неделю.

Не добавили ни рубля в бюджет кабинетов. Количество лидов увеличилось; при той же конверсии из лида в продажу выросли доход и прибыль.

Кейс 2. «У нас много лидов, но мало продаж» — классика жанра

Другой фитнес клуб жаловался на низкие продажи и просил больше лидов, чтобы закрывать планы. Мы открыли статистику: конверсия сайта в лид — норма, конверсия из лидов в сделку — 12%. Вопрос не в количестве лидов. Вопрос, куда они деваются?

Мы сделали простую работу:

• протестировали менеджеров (послушали звонки через 1С:Фитнес клуб, проверили диалоги в мессенджерах), заменили самого слабого;
• поняли, что чаще всего потенциальные клиенты отваливаются на этапе возражений, поэтому не всегда удается дожать сделку;
• записали обучение для менеджеров по работе с основными возражениями.

Только повышение конверсии на этом этапе дало клубу миллионы дополнительной прибыли за сезон. Без увеличения количества лидов, без дополнительных инвестиций в рекламу. Без хаоса. Просто за счёт понимания бизнес процессов и их оцифровки.

Кейс 3. «Мы не знаем, откуда к нам приходят клиенты»

Это звучит странно, но такое встречается постоянно. Еще хуже, когда нам говорят: «Мы точно знаем», но цифры говорят совсем о другом…или цифр нет от слова совсем. Приходится переубеждать. Если вы не знаете источник каждого лида, вы не управляете бизнесом — вы угадываете.

Здесь рекомендации следующие: внедрение CRM-системы со сквозной аналитикой, чтобы понимать, откуда пришел каждый новый лид. Когда вы видите реальную картину:

• что работает;
• что сливает бюджет;
• что нужно усилить,

— вы наконец-то перестаёте стрелять вслепую.

Только после работы над ошибками и понимания системы мы можем ответить на главный вопрос: сколько лидов вам нужно? Ровно столько, сколько необходимо для достижения вашей точки «В» — запланированного роста прибыли. Чтобы это сделать, мы:

• фиксируем точку «А»: текущие доходы, расходы, прибыль;
• смотрим доход исключительно от новых клиентов;
• раскладываем его по каналам, используя CRM и сквозную аналитику;
• считаем конверсию каждого этапа, сравниваем со средней по отрасли и понимаем над чем работать;
• определяем стоимость и качество лидов;
• строим прогноз и декомпозицию от дохода к количеству лидов, зная конверсию на каждом этапе воронки.

И уже потом становится понятно, куда инвестировать, что оптимизировать и где растёт прибыль.

Главный инсайт

Иногда повышение конверсии всего на 1–2% даёт бизнесу тот самый «спрятанный миллион», который раньше утекал незаметно. Страховочных сеток в маркетинге нет. Но есть цифры. И есть системы, которое позволяет эти цифры видеть.

Если вы хотите наконец-то понять, куда идут ваши деньги и как вырасти за счёт системы, а не хаотичных действий — давайте искать, где спрятался ваш миллион.

Мое маркетинговое агентство Фитнес Марка и 1С:Фитнес клуб готовы помочь вам увидеть реальную картину и построить масштабируемую модель роста.