Ваш клиент продлится с вероятностью 70%. Новый отчет в 1С:Фитнес клуб
В CRM-системе 1С:Фитнес клуб появился новый «Отчет вероятности продления» — точный прогноз вероятности продления клиентов фитнес-клуба.
Если коротко: у вашего менеджера по продажам всегда перед глазами актуальный список клиентов, которым надо напомнить о продлении. Ничего нового. Кроме того, что в этом списке напротив каждой фамилии теперь стоит показатель — 97% или 12%, например. Это процент вероятности продления того или этого владельца абонемента.
Такая цифра дает менеджеру много информации для персонального разговора, руководителю — общую картину лояльности, а маркетологам возможность сегментировать базу для нужных акций.
Откуда берутся эти цифры?
Мы выделили три параметра, которые влияют на вероятность повторной покупки абонемента клиентом фитнес-клуба:
- частота посещений
- непрерывный стаж
- последнее посещение
Для сбора данных по владельцам пакетов тренировок, а не универсальных абонементов, параметры немного скорректированы:
- частота занятий
- количество занятий
- последнее посещение
Наша система, анализируя поведение клиента в фитнес-клубе по каждому из этих параметров, проставляет оценку — А, В, С. Где А — хорошо, В — средне, С — плохо.
Например: если Иван Петров ходит чаще, чем остальные 80% клиентов вашего клуба, то ему присваивается оценка А. Но при этом членом клуба он является всего три месяца — оценка В, зато последний раз он был в клубе день назад — А.
Насколько эти цифры актуальны?
Для каждого клуба система рассчитывает свою градацию оценок, обрабатывая весь массив уже существующих данных.
К тому же система следит за актуальностью статуса каждого клиента в постоянном режиме и каждый день обновляет данные.
Когда вся база обработана, в итоге формируется отчет из 27 сегментов. Если представить абстрактно — вся ваша база делится на 27 кубиков. Где самый красный сегмент с оценкой С С С продлится с наименьшей вероятностью, а самый зеленый с оценкой А А А супер лояльные клиенты вашего клуба.
По остальным сегментам также можно делать важные выводы.
Например, наш клиент, сеть фитнес-клубов «Athletic-GYM», обратил внимание на то, как влияет на продления фактор «давность посещения» и теперь корректирует статистику благодаря этим данным.
Олег Матросов, руководитель проектов сети фитнес-клубов «Athletic-GYM»
«Для нас открылся новый фактор, о котором мы не знали: «давность посещения».
Например, у клиентов категории ААВ (давно клиент, часто ходит, последнее занятие было давно) — 50% продлений. А в категории АВА (давно клиент, ходит не часто, последнее занятие было недавно) — 87%.
Эти выводы мы планируем использовать для улучшения статистики. Протестировать гипотезы:
- возможно, помимо адаптации, нужна постадаптация за месяц перед окончанием членства с бесплатными персональными занятиями;
- в последний месяц действия членства человека сначала надо вытащить на занятия, а потом уже звонить с предложением купить».
Увеличивайте количество продлений с помощью 1С:Фитнес клуб. Оставьте заявку и наши менеджеры предоставят вам бесплатную демонстрацию!
