Как фитнес-тренеру найти новых клиентов
- Начнем с основ
- Экстраполируем принцип на работу инструктора в фитнесе
- Что делать и как быть
- Как искать клиентов
Проблема привлечения клиентов в фитнес-клуб — одна из самых актуальных. Даже если человек посетил пробную тренировку, не факт, что он придет на следующую. Причин может быть несколько: высокая цена абонемента, неудобная локация, отсутствие индивидуального подхода. Чтобы создать мотивацию для клиентов, тренеру нужно приложить определенные усилия. В этой статье мы расскажем, как правильно взаимодействовать с посетителями фитнес-клуба и делать их частью лояльной аудитории.
Начнем с основ
В маркетинге существует такое понятие, как «точки касания». Это любые ситуации, когда потенциальный клиент взаимодействует с продуктом или услугой. Хорошим показателем считается, когда сделка заключается после 5-10 касаний.
Задача продавца — мягко провести покупателя по всем этапам, чтобы сформировать положительное впечатление о товаре. Это повышает шансы на то, что человек захочет совершить покупку сам. Кроме того, подобный подход позволяет ориентироваться на запросы аудитории, а не пытаться продавать «в лоб».
Экстраполируем принцип на работу инструктора в фитнесе
Отличие тренера в клубе от продавца магазина в том, что целевая аудитория первого всегда доступна для контакта. Даже если часть клиентов уходит после первого занятия, большинство посещает тренировки регулярно. Количество точек касания зависит от умения выстраивать процесс общения.
Возникает резонный вопрос. Если все так легко, почему у тренеров по фитнесу наблюдаются проблемы с клиентами? На это есть несколько причин.
Безынициативность
Стандартная схема взаимодействия с посетителем клуба выглядят следующим образом:
- пробное занятие;
- советы по технике выполнения упражнения;
- приглашение на персональную тренировку.
Если человек не воспользуется предложением и откажется от помощи, коммуникация будет потеряна. Во время последующих занятий тренер начнет избегать такого клиента. «Захочет, подойдет», — думая многие, даже не проходя первую точку касания. Однако работа инструктора заключается не в том, чтобы продать тренировку, а в том, чтобы выяснить потребности аудитории.
Неумение презентовать свои услуги
Другая крайность — когда тренер «наседает» и вместо положительного впечатления об услуге формирует отрицательное. Например:
- намекает, что клиент не сможет самостоятельно рассчитать нагрузку или выполнить упражнение;
- прибегает к маркетинговым уловкам вроде: «Только сегодня со скидкой 50%!»;
- дает советы по технике, а потом сразу предлагает персональную тренировку;
- использует одинаковый подход к новичкам и профессионалам, не вникая в суть проблемы.
Бессистемность
Точкой касания считается не только прямой контакт. Клиент также может взаимодействовать с клубом при помощи:
- наблюдения за процессом работы тренера;
- просмотра его аккаунтов в соцсетях;
- оценки результатов подопечных;
- рекламных объявлений;
Благодаря современным инструментам, например мобильному приложению 1С:Фитнес клуб, можно повысить вовлеченность посетителей и предоставить им возможность соприкасаться с продуктом или услугой ежедневно.
Что делать и как быть
Перейдем к практическим советам. Чтобы создать у человека мотивацию воспользоваться оффером, нужно действовать последовательно. Вот инструкция, которая поможет фитнес-тренеру найти новых клиентов.
1. Проанализируйте точки контакта
Вспомните случаи, когда ваши подопечные «отваливались» и постарайтесь понять причину ухода. Подумайте, какие действия могли создать негативное впечатление, запишите ошибки на листок бумаги и повесьте текст на видное место. Это то, над чем вам предстоит поработать ближайшие месяцы.
2. Будьте активнее
Начните работу над ошибками с того, чтобы взять инициативу на себя. Если в расписании появилось «окно», потратьте свободное время на общение с аудиторией клуба. Познакомьтесь с новыми посетителями в зале, обсудите общие темы с постоянными и ненавязчиво расскажите о выгодном оффере тому, с кем уже установились доверительные отношения.
3. Создавайте ценность
Разработайте алгоритм, при помощи которого будете демонстрировать ценность продукта или услуги. Делайте упор на пользу, чтобы вызвать положительные эмоции. Вот пример правильного подхода:
«Чувствуете, как распрямляется грудной отдел? Если регулярно выполнять упражнения, такие ощущения станут нормой».
4. Используйте разные каналы взаимодействия
Как уже говорилось выше, точкой касания может быть не только прямой контакт. Подумайте, каким способом вы можете повысить лояльность клиентов, и подготовьте список из 4-5 пунктов. Сюда могут входить: соцсети, мастер-классы, открытые тренинги, прямые эфиры. Использовать каждый канал нужно не реже, чем раз в 2 недели.
5. Не давите
У фитнес-тренеров есть негласное правило: заканчивать пробное занятие предложением персональной тренировки. Однако подобный подход автоматически ставит людей в неудобное положение. «Если я откажусь, инструктор обидится и перестанет уделять мне внимание», — думают потенциальные клиенты и начинают испытывать дискомфорт. Чтобы избежать этого, действуйте мягко. Например, оставьте свои контакты и попросите человека позвонить, если он захочет купить абонемент.
Как искать клиентов в интернете
Пишите в социальных сетях
Аккаунт во ВКонтакте можно использовать для развития личного бренда. Напишите пост-знакомство, расскажите о своей работе и спросите подписчиков, какие темы им интересны. Как только удастся собрать фидбэк, начинайте публиковать экспертные тексты. Старайтесь давать конкретные советы, которые можно применить на практике.
Выкладывайте крутые фотографии
Фитнес — это про то, как быть в форме. Покажите, что ваши слова не расходятся с делом при помощи фотографий. Необязательно постить снимки в зале или обработанные изображения. Ваша задача — создать положительные эмоции и продемонстрировать спортивную фигуру.
Пишите друзьям и предлагайте свои услуги
Как только вы напишите приветственный пост, перешлите его своим друзьям. Расскажите, что набирайте группу для тренировок и попросите поделиться информацией со знакомыми. Не навязывайтесь. Если человек сделает репост, обязательно поблагодарите его и предложите скидку на первое занятие.
Предложите бесплатные тренировки
Пробный период — хороший способ продемонстрировать профессиональные навыки. Вы можете разыграть бесплатное занятие в соцсетях, предложив сделать репост и определив победителя с помощью рандомайзера. Если вовлеченность будет большой, есть смысл сделать такую активность постоянной.
Устройте рекламную акцию
Люди всегда с интересом следят за различными челленджами. Попробуйте заручиться поддержкой коллеги и предложите ему публичный марафон. Например, кто быстрее наберет мышечную массу за месяц. В течение этого времени ежедневно выкладывайте посты, рассказывая о процессе тренировок. По окончании опубликуйте совместное фото с коллегой и предложите подписчикам участвовать в фитнес-марафоне.
Создайте профиль на Яндекс Кью
На этой площадке люди задают вопросы, а также публикуют экспертные статьи. Чтобы воспользоваться сервисом, заполните профиль, пройдите модерацию и дождитесь первого заказа. В дальнейшем Яндекс сам будет приводить к вам потенциальных клиентов, которым можно будет продавать персональные тренировки или консультации.
Создайте профиль на Яндекс.Услугах
На Яндекс.Услугах ищут специалистов для выполнения различных работ. Чтобы принимать заказы, нужно создать профиль, заполнить описание и загрузить фото. Чем качественнее окажутся ваши услуги, тем более высоким будет рейтинг профиля.
Взаимодействовать с клиентами станет проще, если использовать систему автоматизации 1С:Фитнес клуб. Программа подходит как крупным сетевым студиям, так и локальным фитнес-центрам. Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации!
