Как купить готовый фитнес-клуб: 12 критериев правильного выбора

Здоровый образ жизни — не мода, а необходимость. Чтобы реализоваться как личность нужно жить в динамичном ритме и поддерживать хорошую физическую форму. Особенно когда вокруг бушует коронавирус. Поэтому в 2020 году занятия йогой, пилатесом и другими видами спорта стали необычайно популярны. 

Сейчас фитнес-студии и тренажерные залы есть почти в любом городе. Но это не значит, что на них нет спроса. Как бы ни был насыщен рынок, всегда найдется тот, кто сумеет предложит потребителям что-то новое. И если ниша премиум-сегмента уже занята раскрученными франшизами, то клубы эконом-класса востребованы гораздо больше. Предложение здесь намного ниже спроса. 

Если вы новичок в фитнес-индустрии, создать бизнес можно путем покупки готового клуба или студии. Однако это решение необходимо тщательно обдумать, взвесив все риски и возможности. Большинство покупателей просматривают десятки предложений каждый месяц, прежде чем найдут подходящее. Чтобы повысить свои шансы на успех, составьте четкий список критериев приобретения. Этот список послужит руководством и поможет определить, какие сделки стоит совершать, а какие — нет. Вот 12 факторов, которые нужно учесть при покупке готового фитнес-клуба.

1. Причина продажи

В первую очередь следует понять, почему собственник продает фитнес-клуб. Многие опасаются, что причина сделки — желание избавиться от убыточного бизнеса, однако это убеждение ошибочно. Чаще всего владелец просто решает сменить сферу деятельности. Узнав основной мотив продажи, вы сможете быстро оценить, как долго будут длиться переговоры и насколько быстрым будет оформление сделки. Также важно узнать, сколько времени руководство тратит на свой бизнес и какие его стороны считает наиболее сильными. Эта информация поможет оценить финансовую выгоду покупки.

2. Причина покупки

После того, как вы купите готовый бизнес, многие процессы придется перестраивать под себя. Поэтому важно понимать, зачем вам нужен фитнес-клуб. Многие идут в индустрию, потому что увлечены спортом и хотят передать этот энтузиазм другим. Но подходит ли вам такая позиция? Задайте себе следующие вопросы:

• соответствует ли работа в фитнес-клубе моему образу жизни? 
• смогу ли я соблюдать баланс между работой и личной жизнью?
• по каким критериям будет оцениваться успех предприятия?
• готов ли я работать сверхурочно, чтобы развивать бизнес?

Любой бизнес — это авантюра. Лучше оценить все риски на раннем этапе, чтобы избежать провала в будущем.

3. Географические и демографические данные

Перед тем, как купить фитнес-клуб, изучите его месторасположение. Чтобы бизнес был успешным, необходимо понимать демографические характеристики торговой зоны и конкурентную среду. Вот список вопросов, на которые нужно ответить:

• какие люди живут в том районе, где находится клуб?
• какие у них потребности и уровень дохода?
• будут ли они покупать персональные тренировки или им будет достаточно клубной карты?
• какие услуги и в какой ценовой категории предлагают конкуренты?

Если собственник клуба уже проводил подобное исследование, запросите у него результаты или посмотрите статистику по клиентам в CRM. Чтобы понимать примерное количество людей, которые могут стать вашей потенциальной ЦА, воспользуйтесь следующим методом:

• очертите границы локации клуба на карте (15 минут езды на машине);
• посчитайте количество проживающих и работающих в этом радиусе;
• примените коэффициент вовлеченности населения в фитнес или воспользуйтесь средним по стране — 10%;
• проанализируйте количество конкурентов в вашем районе и сделайте корректировку по размеру потенциальной ЦА;
• проверьте прогноз с помощью аудиторных инструментов Яндекса;
• конкретизируйте интересы потенциальной ЦА с помощью инструментов Facebook

4. Финансовые показатели

Прежде чем заключать сделку, убедитесь, что собственник клуба предоставил управленческую и финансовые отчетности, а также налоговую ведомость за последние 5 лет. Проанализируйте ключевые метрики клуба: доход на квадратный метр, EBITA (общий объем прибыли до вычета расходов по выплате процентов) и доход c одного клиента. Сравните полученную информацию с ситуацией на рынке и посмотрите, как обстоят дела у других фитнес-клубов. Если вы не обладайте достаточными знаниями для проверки финансовой системы клуба, наймите того, кто поможет это сделать. Или воспользуйтесь сервисом аналитики 1С:Фитнес клуб. С его помощью можно проанализировать состояние рынка и сравнить свои показатели со средними в конкретном сегменте отрасли.

5. Юридические моменты

Чтобы понять, в каком состоянии находится бизнес, выясните, есть ли у владельца клуба долги или залоговые права. Знание того, как собственник решал вопрос с судебными исками, поможет оценить его культуру работы. Вряд ли вам захочется тратить время и деньги на судебный процесс, к которому вы не имеете никакого отношения. Подобные факторы могут осложнить управление клубом и помешать развитию ваших идей. 

6. Членство и абонементы

Еще один важный показатель, который поможет оценить состояние дел в клубе — количество действующих абонементов. Узнайте, какой процент клиентов регулярно платит членские взносы и сколько из них уже внесли оплату за текущий месяц. Нелишним будет получить информацию о коэффициенте отттока участников клуба (сколько клиентов теряет клуб в месяц), количестве замороженных абонементов и показателе ценности жизненного цикла клиента (LTV). В дополнение к этому можно зайти на тематические форумы, чтобы прочитать то, что думают о клубе его бывшие члены. Если руководство проводило опросы, попросите посмотреть результаты.

7. Маркетинг

Изучив маркетинговую стратегию клуба, вы поймете, каким образом руководство выстраивает коммуникацию с клиентами. Для начала зайдите на сайт клуба и оцените его дизайн и верстку. Оптимизирован ли он для мобильной версии? Быстро ли загружаются страницы? Удобен ли интерфейс? Обратите внимание на поля для регистрации, которые появляются при посещении.

Затем изучите результаты онлайн-поиска по ключевым словам, например «тренажерный зал рядом с (местоположение клуба)» или «групповые занятия спортом (местоположение клуба)». Занимает ли сайт клуба первую страницу в выдаче? Если ответ на какой-либо из вышеперечисленных вопросов отрицательный, приготовьтесь к тому, что после сделки вам придется потратить время и средства на доработку сайта. Иначе превратить посетителей в потенциальных клиентов будет сложно.

Не забудьте проверить соцсети клуба — это лучший способ изучить предполагаемую ЦА и степень ее лояльности к бренду. Также узнайте, какие реферальные программы для участников клуба использовало руководство клуба и какие из них были наиболее успешными. 

8. Система продаж

Для превращения потенциальных клиентов в постоянных необходима не только грамотная маркетинговая стратегия, но и четко выстроенная система продаж. Чтобы проверить, как она работает, ответьте на следующие вопросы:

• автоматизирована ли система сбора контактной информации о потенциальных клиентах?
• как часто совершаются «холодные» звонки потенциальным клиентам? 
• каким образом ведется работа с клиентами, которые не стали продлевать абонемент после первого посещения?
• ведется ли учет потенциальных клиентов в течение каждого месяца?
• сколько абонементов продается каждый месяц? 

Эта информация даст ясную картину годового цикла продаж и поможет узнать, используются ли маркетинговые ресурсы должным образом.

9. Помещения и оборудование

Далеко не каждое помещение подходит для того, чтобы стать фитнес-клубом. Чтобы затраты на ремонт не превышали цену аренды, проверьте систему вентиляции, работу кондиционеров и четкое разделение на зоны — тренажерный зал, раздевалка, душевая, зона отдыха, комната для персонала. Беспроигрышным вариантом будет база бывшего спорткомплекса — вы сможете сразу заключить договор об аренде помещения и его отделке. Это будет намного выгоднее, чем переделывать площадь под запросы тренажерного зала. Заключая договор аренды, обратите внимание на его срок. Ваш бизнес окупится не раньше, чем через 2-3 года, поэтому не стоит соглашаться на краткосрочные контракты. 

После просмотра помещения определите состояние оборудования. Узнайте, заключен ли у клуба договор на техническое обслуживание и профилактический осмотр, и, если да, как часто он проводится. В случае износа оборудования заложите в ваш бюджет не менее 500 000 рублей на новый минимальный комплект: 2 беговые дорожки и 2 велотренажера, 3 гимнастических и силовых комплекса, мячи, гантели, штанги с блинами и степы.

10. Персонал

Наряду с арендой и затратами на оборудование, одной из самых больших статей ваших расходов будет зарплата персонала. Квалифицированные сотрудники — основа эффективного клиентского сервиса, который поможет продлить жизненный цикл каждого посетителя. И, конечно же, решающим фактором для успеха бизнеса будет наличие в клубе опытных тренеров. Идеальным вариантом будет привлечение именитого профессионала, который «захватит» с собой часть своих постоянных клиентов. Вообще, полезно разработать план, чтобы удержать сотрудников клуба после того, как вы купите бизнес. Это будет иметь решающее значение для обеспечения бесперебойной работы при переходе собственности.

11. Корпоративные программы и услуги

Для стабильной работы клуба важно наличие программ лояльности. Доходы от таких программ не только увеличивают чистую прибыль, но также играют важную роль в удержании участников. Вот несколько вопросов, которые стоит задать руководству клуба:

• какие программы и сервисы из тех, что существуют сейчас, приносят наибольшую прибыль?
• есть ли потенциал для увеличения этих доходов?
• как обстоят дела с программа лояльности у конкурентов?
• есть ли возможность поднять цены на подобные программы?

12. Программное обеспечение и технологии 

Проверьте, как ведется учет записи клиентов и контроль посещаемости в клубе. Все ли процессы автоматизированы или что-то придется настраивать с нуля. Комплексная CRM-система помогает решить многие задачи. Например, возможности 1С:Фитнес клуб позволяют ежемесячно получать аналитику финансовых показателей, отчеты по склады и анализ работы сотрудников. Также необходимо провести инвентаризацию оборудования, чтобы понять, нужно ли менять компьютеры на более быстрые и мощные.

Надеемся, наше руководство поможет вам определить, является ли покупка фитнес-студии или тренажерного зала хорошей инвестицией. Если вы уже приняли решение, следует действовать быстро — хорошие предложения часто даже не успевают попасть в открытую продажу.

---

Воспользуйтесь системой автоматизации 1С:Фитнес клуб, чтобы избежать проблем на начальном этапе и наладить процесс управления клубом. Оставьте заявку и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации.

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ