Как продавать фитнес без скидок?
Дарья Вишняк, фитнес-эксперт и бизнес-консультант
Во время работы с фитнес-клубами выяснилось, что многолетняя практика «убойных скидок» воспитала прослойку менеджеров, которые без скидок не умеют продавать.
Это проблема по двум причинам:
1. Клубы больше не смогут выезжать на скидках.
2. Новым клиентам скидки будут не нужны. Вот как это получилось, и какие есть варианты.⠀
Почему скидки — негодный приём
Клубы годами продавались дешевле реальной стоимости. Многие вогнали себя в кризис и редкий владелец фитнес-клуба признается, что погорел на этом. Часто люди даже не осознают реальную причину провала.
«Мы делаем скидки, потому что нам очень нужны деньги» — плохой сценарий для всех.
Владелец клуба не зарабатывает. Клуб из доходного бизнеса превращается в дорогую игрушку. «Я плачу зарплаты, аренду, ремонтирую тренажеры. Когда же я начну зарабатывать, елки-палки?!», — сказал мне в сердцах один владелец. Очень правильный вопрос.
Продавцы работают хуже. Когда клуб нещадно демпингует, зарабатывают только менеджеры, но зарабатывают мизер. Они ставят продажи на взбесившийся конвейер, отсюда — ошибки, выгорание, невнимание к клиентам.
Бесконечно продавая по акциям, продавцы теряют квалификацию. Им не надо выяснять потребности, мотивировать, заботиться о качестве обслуживания. Если клуб решит продавать карты дороже, делать это будет некому — охотники разучились охотиться.
Клиенты не ходят. Их соблазнили огромной скидкой, но не мотивировали заниматься. Продавцы с ними не поработали, не подобрали программы, не побудили начать тренировки. И люди не приходят, не приобретают допуслуги, не продлевают карты. Ценность фитнеса в их глазах низкая.
Какими будут продажи после открытия
Пандемия изменила правила игры. У клубов вырастут расходы и снизится проходимость. Стоимость карт для новых клиентов придется увеличить. У людей будет меньше денег. Фитнес станет услугой для наиболее состоятельных и готовых инвестировать в себя. С этими людьми клуб должен говорить на одном языке: о пользе и ценности, а не о цене
Продажи карт должны опираться на два постулата:
1. Фитнес нужен всем. Продать его можно всем. Помните мультик «Рататуй»? Кулинария — не для избранных, готовить может каждый.
2. Фитнес — ценная услуга, реализующая мечту о красивом теле, хорошем самочувствии и победе над собой. У него нет цены в рублях. Важно лишь, помогает он клиенту достичь целей или нет.
Что сделать собственнику для роста продаж
Перестроиться самим
Сейчас ваши клиенты доходят купленные по акции карты. И я бы не рассчитывала на продления, особенно по более высоким ценам. Поищите новую аудиторию. На окраинах Москвы, например, строятся большие жилые кластеры. Их жители — главные новые клиенты фитнес-клубов. Они не знают соседей, не знают вашу «тусовку» клиентов, и не знают вас.
Пока есть время, разберитесь с продуктами, маркетингом и продажами. Маркетологи — ваши разведчики, продавцы — ваши охотники. Это они несут вам мамонта в пещеру. Мамонт не узнает о вас сам и не заглянет на огонёк.
Перестроить своих продавцов
Проверьте, как менеджеры понимают услугу, которую продают. Правильный ответ такой: «мы продаём не клуб, а решение проблем. Ценную, неизмеримую в деньгах вещь». Нельзя оценить в рублях уверенность в себе, восхищение окружающих и отсутствие боли в спине. Поэтому разговор с клиентом должен быть не о деньгах, а о фитнесе.
Внедрите технологии продаж, построенные на выявлении потребностей, мотивации и убеждении. Научите менеджеров продавать фитнес как ценность. И будут вам продажи, доходы и время на жизнь.
После того, как менеджеры обзванивают клиентов и говорят с ними просто о фитнесе, они всегда удивляются: «Клиентам важна наша поддержка! Люди ценят, что мы им ничего не продаём со скидкой, и говорят об этом! У нас сразу отличный контакт. Жаль, что мы не работали так раньше».
Узнать больше о Дарье Вишняк и увеличении продажах фитнес-клуба можно здесь.
Узнайте, как наладить связь со своими клиентами с помощью CRM 1С:Фитнес клуб! Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с Вами для бесплатной консультации.
