Как сделать тренеров эффективными для бизнеса и соратниками для владельцев и топ-менеджеров фитнес-клуба

Картинки по запросу "руслан миннегалиев"

Руслан Миннегалиев — сооснователь консалтинг групп «Фитнес Восток», управляющий сетью фитнес-клубов «Maximus» (г. Казань) и владелец сети ems-студий

***материал по итогам конференции FitTech 2020 (30 января, Санкт-Петербург) 

Фитнес-клуб — «финансовая пирамида». Почему это важно признавать?

Мое мнение о фитнес-бизнесе не очень популярно. Я считаю, что модель большинства клубов — это классическая финансовая пирамида. И в этом нет ничего плохого. Мы продаем сотни карт в надежде на то, что в действительности на тренировки будет ходить несколько десятков человек. И видим в страшном сне такую ситуацию, когда в клубе оказались все клиенты единовременно.

Думаю, чем раньше мы признаемся себе, что это так, тем эффективнее можно будет построить работу. 

Приведу в пример наши клубы «Maximus» (г. Казань). У нас в конце января 2020-го года в 2-х клубах сети было зарегистрировано 30602 клиентов. При этом суммарная площадь этих клубов 10000 кв м. Мы прекрасно понимаем, что всех владельцев карт мы обслужить не сможем. Но мы также знаем, что все они никогда не будут ходить все вместе. 

Чтобы оставаться на плаву, клубы должны каждый день продавать все новые и новые абонементы. «Maximus» живет, используя эту модель, уже больше 8 лет, и это доказывает, что такая «финансовая пирамида» успешна.

Себестоимости у годового абонемента просто нет. Это важно понимать. Наши ежедневные затраты почти не зависят от количества пришедших посетителей. Вы одинаково заплатите налоги, коммунальные платежи, зарплату сотрудникам и аренду (если она есть) независимо, будет ли у вас 2 посетителя за день или 2000. 

Как мотивировать команду в фитнес-клубе?

Чтобы поддерживать успешную работу вашей “пирамиды”, нужно построить нацеленную на результат команду из сотрудников вашего фитнес-клуба. Но в большинстве клубов возгласы «Мы команда!» лживы, потому что настоящая команда — это группа людей, стремящаяся к одним результатам и получающая общие блага. На деле так редко происходит. 

Допустим вы, как собственник, уходите в финансовый минус, ваши сотрудники никак это не ощущают, если в большой плюс, то они получают небольшую надбавку. Это не командная игра. 

Картинки по запросу "maximus казань"

По факту общая цель, ради которой живет команда, в большинстве клубов подразумевает один смысл — «давайте сделаем нашего собственника богаче». Люди не понимают зачем им приносить в клуб большой доход, если они от этого ничего не получат. При этом они уверены, что руководство зарабатывает на них миллионы и просто не хочет платить им бОльшую зарплату. Такой расклад не устраивает и топ-менеджмент.  Они недовольны тем, что у них столько проблем и расходов, а их команда не хочет помогать им и вкладываться в развитие компании. 

Выход из этой ситуации — максимальная прозрачность финансовых процессов. Сделайте цифры открытыми и привяжите к ним результаты по заработной плате всей команды. В этом случае, конечно, вам придется раскрыть ваш реальный доход, но это не так страшно, как вы думаете. Понимание процессов наложит на ваш персонал ответственность за результат. 

Вдруг эти цифры дойдут до конкурентов? И что дальше? Если ваш процент продаж лучше, у них будет стимул, если хуже, порадуются. Но не более того. Нет способа использовать эту информацию против вашего бизнеса. Единственное, что сейчас имеет ценность — это контакты клиентов.


Как привязать зарплату сотрудников к реальному результату?

Чтобы коллектив клуба был командой, у всех должна быть общая цель. Например, в клубах «Maximus» сотрудники стремятся выполнить план и сделать это лучше, чем в прошлом году. 

Важно также помнить, что ответственность за результат и поощрение за выполнение плана продаж должен нести не только отдел продаж, но и вся остальная команда, от уборщицы до тренера.  

Как правильно донести такую систему работы для персонала? 

Во-первых, у компании должна быть сформирована миссия и цель. Если все сотрудники заряжены одной идеей, то нет необходимости постоянно контролировать каждый их шаг, так как они сами будут мотивированы на работу. 


Во-вторых, нужно определить ценный конечный продукт (ЦКП) сотрудников. То, за что вы собственно платите деньги каждому из них. Спросите у себя, что является ЦКП для каждого отдельного сотрудника, и этот же вопрос задайте сотрудникам. Вы удивитесь! Скорее всего ваше понимание будет отличаться. 

Вы платите тренеру за деньги, которые он принес клубу, но сам тренер может считать, что его ЦКП — это количество и качество тренировок.

В-третьих, необходимо раскрыть все доходы и расходы клуба и обосновать все цифры, от которых будет зависеть заработная плата сотрудников. Необходимо рассчитать личный план для каждого, а также общий план тренажерного зала, чтобы сотрудники работали как одна команда на общий результат. Примерный расчет такого плана для тренера должен выглядеть так:


Также есть персонал, который хочет работать на окладе и тренера, которые работают на арендной плате. Для этих сотрудников есть своя система расчета. Например, все оклады индексируются на коэффициент выполнения или не выполнения плана. 

Это значит, что сотрудникам назначается оклад, который будет выплачен им, если клуб выполнит план на 100%. Следовательно, если план выполняется на 80%, то и сотрудники получают только 80% от оклада. То же самое работает и в большую сторону. 

Такая система мотивирует работать на общий результат. Нужно понимать, что если вы решитесь внедрять подобное, вы встретите сопротивление некоторой части ваших сотрудников. На мой взгляд, это хороший фильтр. Это означает, что они хотят получать деньги за потраченное время, а не за принесенный результат. 

Что касается тренеров на аренде, то фитнес-клуб назначает еженедельную аренду, которую тренер платит наперед. Зачастую, эта арендная плата немного выше средней по рынку. Но! Если с помощью тренера клуб выполняет план продаж абонементов на 125%, то арендная ставка тренера падает до 0 р. Естественно, эта скидка индексируется на процент перевыполнения плана и может равняться как 100%, так и 50%, 20% и т.д.

В-четвертых, необходимо сразу обговорить и прописать все правила, регламенты и строго придерживаться их, потому что постоянное их изменение может привести к недоверию к вам со стороны сотрудников. В процессе может возникнуть потребности внести небольшие изменения. Но вносить их нужно только, предварительно обговорив их с персоналом.  


Картинки по запросу "maximus казань"

И в-пятых, нужно показать ресурсы и инструменты, которые могут помочь в выполнении плана. И повторить всю эту непростую информацию еще несколько раз, чтобы получить обратную связь от своих сотрудников.

Используя такой подход в своем клубе, помните, что вы создаете команду, нацеленную на результат. И если ваши сотрудники хотят развиваться, то не мешайте им. Например, если тренер хочет поднять цену на свои тренировки, то помогите ему с этим, не беспокоясь о прайсе. Ваши тренера будут нести ответственность за доход и поиск клиентов. И в итоге все окажутся в плюсе.


Смотрите также выступление Руслана Миннегалиева на нашем YouTube-канале:

Подписаться на YouTube-канал


Управляйте командой удалено и будьте в курсе всех главных показателей вашего фитнес-клуба в любое время суток вместе с 1С:Фитнес клуб. Оставьте заявку и узнайте подробности о приложении руководителя на бесплатной консультации.

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ