Лиды есть, а продаж нет: диагностика маркетинга фитнес-клуба

Данил Симонов, CEO Digital-агентства Taktika

С подобной проблемой сталкивался каждый фитнес-клуб, решивший запустить диджитал-рекламу. Таргетинг настроен, лиды идут, а продажи не растут. 

Рассмотрим возможные причины. В каждом конкретном случае их может быть сразу несколько. Как и путей решения.

Причины отсутствия продаж

1. Низкое качество лидов

Бывает, что на обработку к отделу продаж попадают не те люди. Их может не устраивать цена абонемента, расположение клуба или сам факт того, что им что-то навязывают. Это происходит, потому что:

• таргетолог некорректно настроил аудитории;
• форма обратной связи слишком простая и не требует от заполнителя никаких усилий. «Оставлю заявку, а разберусь потом», — думают пользователи и благополучно забывают про лендинг. Особенно часто такое случается с формами, которые заполняются автоматически.

Если отдел продаж регулярно жалуется на «плохие лиды», обсудите эти два пункта со специалистом по рекламе.

2. Невнятное УТП

Непродуманное УТП (уникальное торговое предложение) — ошибка многих фитнес-клубов. 

Если ваш оффер не будет уникальным, пользователь уйдет к конкурентам. Он выберет самого быстрого и настойчивого, чья реклама «догнала» его везде. Или того, кто даст большую скидку. «Фитнес на целый год за ХХХ рублей» — не самое впечатляющее предложение. А «фитнес на всё лето + сауна» — уже интереснее.

Если у вашего клуба нет мощного УТП, можно придумать выгодную акцию или необычный рекламный креатив. Либо проанализировать, из чего складывается цена за услуги конкурентов, и сделать лучше. Например, предложить другой формат посещений или более удобную форму оплаты.

Постоянно создавать новые акции — выгодная стратегия для фитнес-клуба. С их помощью вы учитесь понимать клиента, его боли и интересы. Кроме того, это отличный способ привлечь новую аудиторию. О том, как поставить создание акций на поток, можно прочитать в интервью Данила Симонова, CEO Digital-агентства Taktika. Он также рассказывал о том, как сформировать свое УТП через конкурентов.

3. Некорректная работа отдела продаж

Если вы убедились, что отдел маркетинга приводит качественные лиды, но продаж все равно нет, проверьте менеджеров. Возможно, они действуют по принципу справочной: отвечают на вопросы, но не выясняют реальные потребности клиентов и не переводят диалог в продажу. В этом случае стоит отправить весь отдел на обучение или заменить некомпетентных сотрудников.

Узнать, насколько хорошо работает отдел продаж, можно с помощью услуги коллтрекинга. Этот элемент сквозной аналитики позволяет отследить, с какого рекламного канала приходят звонки и в каком количестве. Коллтрекинг также позволяет прослушать записи телефонных звонков и оценить работу продавцов. В 1С:Фитнес клуб доступно сразу несколько интеграций с различными сервисами коллтрекинга.

4. Отсутствие сквозной аналитики

Сквозная аналитика — система инструментов, которая помогает оценить эффективность маркетинга на каждом этапе: лиды, конверсия, средний чек, чистая прибыль и т. д. Она может предотвратить появление проблем, обозначенных выше, или помочь решить их, если они уже возникли. Наиболее известный сервис сквозной аналитики — Roistat.

Без анализа каналов рекламы, креативов и звонков сложно понять причину отсутствия продаж. Нужно менять рекламный оффер или способ коммуникации с клиентом? Конечно, можно задать этот вопрос напрямую. Но есть вероятность, что менеджеры предоставят противоречивую или недостоверную информацию.

Первый уровень сквозной аналитики — CRM-система. Это инструмент, который помогает понять потребности потребителей. CRM хранит историю взаимодействия с клиентами и помогает выстроить стратегию взаимодействия с каждым из них.

---

Хотите внедрить сквозную аналитику в своем клубе? Начните с подключения CRM. Например, системы автоматизации 1С:Фитнес клуб. Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации!

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ