На старт, внимание, марш: выбираем локацию и пишем бизнес-план для фитнес-студии

Когда Георгий Чуманов решил вложиться студию растяжки Zamute, у него был опыт управления большим фитнес-клубом — и на тот момент казалось, что с таким  опытом сюрпризов уже не будет. Но оказалось, что новый формат бизнеса требует свежего взгляда.

Вместе с Георгием мы прошли все этапы запуска фитнес-студии в нашем бизнес-сериале «Жим Жим».

В этой статье разбираемся, на что обратить внимание в самом начале, при составлении бизнес-плана и выборе локации, а также изучим ошибки, с которыми может столкнуться свежеиспеченный фитнес-бизнесмен. 

Выбираем локацию: где нравится или где правильно? 

Выбор места для фитнес-студии — одно из ключевых решений, от которого во многом зависит успех будущего бизнеса. Студия Zamute расположилась на Новом Арбате, одной из самых известных и популярных улиц Москвы. Здесь невероятная энергетика, которая притягивает очень многих.

Помещение раньше занимала другая фитнес-студия, но она не сумела справиться с кризисом. Для нас это был практически выигрыш в лотерею: оказалось, что помещение с идеальной локацией требовало минимальных вложений: ремонт был нужен разве что косметический, кардинального переоборудования тоже не потребовалось.

Какую на этом этапе можно совершить ошибку? 

При выборе локации сделать ставку на эмоции и выбрать то, что просто нравится лично вам.

Как её избежать?

Не полагаться на собственную интуицию и сделать экспертную оценку локации. Увидев классное место, хочется тут же подписать договор об аренде, но это надо делать только после того, как вы все посчитаете и проверите свою интуицию фактическими преимуществами. 

Есть рабочий алгоритм оценки локации, который предлагает Виктория Железнова, действующий коммерческий директор и эксперт в фитнес-бизнесе. Используя этот алгоритм, вы с легкостью рассчитаете рентабельность студии.

1. Обозначьте на карте круг радиусом приблизительно в 10 минутах езды до студии на автомобиле.

2. Посчитайте, сколько примерно людей людей живет в этой окружности. Если это деловой центр, лучше считать не количество жителей, а количество сотрудников ближайших бизнес-центров. 2GIS и Google Карты помогут рассчитать размер аудитории — исходя из количества домов, этажей и квартир в них, можно примерно посчитать, сколько здесь живет людей. Данные также можно искать на сайте Росстата, районных порталах и сайтах жилых комплексов. Конечно,точную цифру вы не получите, но данные для района  с пятиэтажками и района с небоскребами всё-таки будут сильно отличаться  Допустим, в результате ваших подсчетов вышло примерно 150 тыс. человек.


3. Найдите данные о проценте вовлеченности в фитнес в вашем регионе. По России она выше всего в Москве, но даже тут может отличаться по районам. Используем для подсчета 10% — средний показатель по стране.

4. Размер вашего рынка составит 10% от 150 тысяч — то есть 15 тысяч человек. Это максимальное количество потенциальных клиентов, на которое можно рассчитывать. Но нужно помнить, что вероятно не все они придут к вам, особенно если рядом много других студий. 

5. Оцените, с кем из конкурентов вам придется делить рынок — посчитайте, сколько других студий расположено внутри вашей окружности и поделите количество потенциальных клиентов на все. В этом поможет аналитический сервис фитнес-индустрии.

Теперь у вас есть итоговая цифра,которая покажет реальные перспективы нового места в оцениваемой локации.

Кроме такой экспертной оценки, для прогноза можно использовать сервисы для оценки аудитории «Яндекс.Аудитории» и Facebook Ads Manager. Эти инструменты помогут получить информацию и об интересах потенциальных клиентов — это поможет чуть позже, в рекламной коммуникации.

Закладываем бюджет: начальная цель — выйти в ноль 

Даже при определенной доле везения с локацией и опыте владельцев, как в случае с Zamute, открытие новой фитнес-студии потребует серьезных вложений, и не только денег, но и сил и времени. 

Рассчитывать на золотые горы сразу не приходится, первоначальная цель — как можно быстрее сделать так, чтобы баланс по истечении каждого месяца не был отрицательным. И только после выхода в ноль пора начинать наращивать уровень дохода, и уже тут он ограничен лишь вашими амбициями. 

Целью Zamute стало через год после открытия выйти на ежемесячный доход в 1,2 млн рублей. Выйти в ноль в плане было за первые три месяца после запуска. Но в ноябре стало понятно, что скорее всего это будет только ближе к марту. 

Планировать бюджет надо насколько безэмоционально, насколько это возможно, — навредить может как оптимизм, так  пессимизм. И при этом помнить, что все расчёты — это лишь ваши прогнозы и предположения, жизнь вносит свои коррективы. Да и простые ошибки никто не отменял. Тем не менее, бояться не стоит, открываем Excel — и вперёд, заносим все грядущие расходы и доходы. Примерно так: 


Шаг 1. Начинаем с  расходов

В расходную часть входят все регулярные и переменные затраты: аренда, коммунальные платежи, налоги, ФОТ. Записывать необходимо всё: даже если вам кажется, что какие-то расходы — мелочь, которую не обязательно и учитывать, в итоге может оказаться, что они съедают существенную часть бюджета. 

На старте необходимо учесть и всё то, что нужно для непосредственно для запуска: например, закупку оборудования и техники, ремонт помещения. 

Наши расходы на запуск составили  около 200 тысяч рублей — первый платеж за аренду и создание бренда, а именно айдентику, сайт, позиционирование. Как уже сказано выше, с ремонтом повезло, особенно тратиться не пришлось. 

Какую на этом этапе можно совершить ошибку? 

Не включить в бюджет незапланированные расходы.

Как её избежать?

Прописать конкретную сумму на непредвиденные траты. Размер этой суммы определяется в зависимости от ваших возможностей, но лишней она точно не окажется. Если совсем не знаете, сколько писать, пишите любую сумму из головы, потом скорректируйте, основываясь на текущей ситуации.

Шаг 2. Планируем доходы

Это сложнее, ведь доходы точно не известны заранее. Даже если всё просчитать, может случиться форс-мажор, такой как пандемия. А может появиться новый тренд в фитнесе, в который вы не укладываетесь. 

Однако прогнозировать доход необходимо, без этого невозможно строить планы. Мы считали так: 

  1. Подсчитали среднюю стоимость месячного абонемента и визита.
  2. Посчитали, сколько лидов мы способны привлечь.
  3. Рассчитали примерное количество продаж, учитывая процент конверсии.

Приблизительный прогноз конверсии в продажу из первичного трафика — 20%, для повторных продаж и продлений он значительно выше и составляет 60%.

Какую на этом этапе можно совершить ошибку? 

Забыть про «узкие места» и раздуть предполагаемый доход.

Как её избежать?

Определить свой потолок, он есть у любой фитнес-студии. Залы имеет ограниченную пропускную способность, то же самое — у раздевалок и душевых. Нужно посчитать количество клиентов, превысить которое вы не сможете (особенно с учетом требований к социальной дистанции).

Если вы окажетесь настолько востребованы, что студия не сможет принять всех желающих, не набивайте её. Скорее, это отличный повод поднять цену. 

Шаг 3. Формируем «подушку безопасности»

На старте жизненно необходимо иметь в запасе сумму, которая позволит некоторое  время продержаться на плаву даже без дохода. В идеале «подушка» должна позволить вам существовать год, если это невозможно, хотя бы полгода.

В нашем случае получилось отложить сумму на полгода, 2 400 000 рублей. Эта сумма сложилась после расчета приблизительного уровня ежемесячных расходов студии (аренды и зарплаты сотрудникам), около 400 тыс. рублей.

Какую на этом этапе можно совершить ошибку? 

Открыть фитнес-студию на последние деньги. 

Как её избежать?

Не спешить, если вы не уверены, что сможете сохранять дело какое-то при наступлении кризиса. Если у вас нет запаса, бизнес не переживет первых же трудностей (а они точно будут). Поэтому прежде всего —  формирование неприкосновенного запаса, потом — начинаем бизнес.

Сколько брать? Формируем прайс-лист студии

Рассчитать необходимо стоимость каждого формата — разового посещения и разных типов абонемента, включая безлимитные карты. 

Пример прайса фитнес-студии:


Шаг 1. Выбираем типы абонементов 

Есть разные подходы к наполнению карт и их «длине». Ни один из них не является универсальным, вам нужно самостоятельно понять, что будет оптимальным для вашей студии. Один из популярных форматов — годовые абонементы, но многие студии прекрасно обходятся и без них, предлагая своим клиентам абонементы на несколько месяцев или просто разовые помещения. 

Мы тоже не стали продавать абонементы на год — так проще посчитать, во сколько примерно обходится каждый визит. Кроме этого, так легче следить, чтобы клиент получил качественное и эффективное занятие. Мы решили предложить людям безлимит на день или формат «два класса в один день», когда можно сходить, например, на одну тренировку, а после неё — на другую, например, на растяжку.

Шаг 2. Рассчитайте стоимость для всех форматов

Используйте как основу среднюю рыночную цену посещения фитнес-студии, изменив её в зависимости от формата и локации вашей студии:. Если вы предлагаете персональные тренировки, рассчитывайте стоимость в зависимости от квалификации тренеров.

Определив стоимость одной тренировки и примерное количество тренировок при покупке абонемента, рассчитайте стоимость абонемента. 

Только теперь можно начинать строить прогнозы дохода вашего бизнеса. 


Какую на этом этапе можно совершить ошибку? 

Не отслеживать эффективность безлимитных карт.

Как её избежать?

Следить за тем, в какую сумму вам фактически обходятся безлимитные карты и прекращать продавать их, если они окажутся неприбыльными. Или продавать по более высокой цене. 

С другой стороны, если безлимитные карты окажутся сильно невыгодными для клиента, не получиться построить с ними с ними долговременные отношения, об этом тоже важно помнить. Тут важен баланс.

Пара слов о рассрочке и рекуррентных платежах

Возможны три варианта: рекуррентные платежи, собственная рассрочка от студии и рассрочка от банка. Продажа в рассрочку помогает привлечь клиентов, который не могут купить абонемент прямо сейчас, но не всегда выгодна студии: клиент может просто взять, и отказаться от дальнейших платежей. Поэтому самый удобный вариант для небольшой студии — рассрочка от банка.

Услуги банка стоят денег, но в этом случае именно банк контролирует исполнение обязательств со стороны клиента. Даже если клиенты перестают посещать занятия и перечислять платежи, это уже не ваша проблема, а взаимоотношения банка и клиента. Вы же будете получать все платежи строго по графику.


Уже открыли фитнес-студию или клуб Оптимизируйте свои бизнес-процессы вместе с 1С:Фитнес клуб, чтобы расти быстрее!


ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ