На старт, внимание, марш: выбираем локацию и пишем бизнес-план для фитнес-студии
Когда Георгий Чуманов решил вложиться в студию растяжки Zamute, у него уже был опыт управления фитнес-клубом. Казалось, сюрпризов не будет. Однако новый формат бизнеса потребовал свежего взгляда. Вместе с Георгием мы прошли все этапы запуска фитнес-студии в нашем бизнес-сериале «Жим Жим». А в этой статье разбираемся, на что обратить внимание при открытии фитнес-студии, как составить бизнес-план и выбрать локацию, а также изучаем ошибки, с которыми может столкнуться начинающий предприниматель.
Способы открыть фитнес-студию
При открытии фитнес-студии можно пойти 3-мя путями:
1. По франшизе
Самый простой и наименее затратный способ. Все, что требуется — найти подходящее помещение и зарегистрировать субъект ведения бизнеса, ИП или ООО. Разработкой маркетинговой стратегии, подбором персонала и закупкой оборудования займется франчайзи. Сотрудничество с франшизой также предполагает наличие жизнеспособной бизнес-модели, которая повышает рентабельность проекта. При этом нужно учитывать, что, кроме первоначального взноса, франчайзер потребует ежемесячных отчислений. Это будут либо проценты с дохода, либо фиксированная ставка. У некоторых она достигает 70%.
2. Готовая фитнес-студия
Вариант для тех, кто не хочет платить регулярные взносы, но и не готов открывать студию с нуля. Мы писали подробную статью о покупке готового бизнеса. Чтобы не взять кота в мешке, нужно проанализировать множество факторов: финансовые показатели, стратегия продвижения, система продаж, состояние оборудования и т. д. Фактически, придется провести полноценный аудит.
3. Открытие фитнес-студии с нуля
Самый сложный и затратный способ. Исследование рынка, SWOT-анализ, бизнес-план для поиска потенциальных инвесторов — вот далеко не полный список того, что необходимо сделать перед открытием. Такой проект окупится не раньше, чем через 2-3 года.
Выбираем локацию: где нравится или где правильно?
Выбор места для фитнес-студии — ключевое решение, от которого зависит будущее бизнеса. Студия Zamute находится на Новом Арбате. Это одна из самых известных и популярных улиц Москвы. Здесь невероятная энергетика, которая притягивает многих. Раньше помещение занимала другая фитнес-студия, но она не сумела справиться с кризисом. Для команды Георгия Чуманова это был выигрыш в лотерею: идеальная локация и минимум вложений. Требовался лишь небольшой косметический ремонт и кое-какое оборудование.
Какую ошибку можно совершить на этом этапе?
Выбирать локацию исходя из собственных впечатлений и эмоций.
Как её избежать?
Не полагаться на интуицию и сделать экспертную оценку локации. Конечно, увидев классное место, хочется тут же подписать договор об аренде. Но сначала нужно взвесить все «за» и «против». Чтобы не ошибиться с выбором, можно воспользоваться алгоритмом оценки локации от Виктории Железновой, действующего коммерческого директора и эксперта в фитнес-бизнесе. С помощью него вы легко рассчитаете рентабельность любой студии.
- Откройте карту города и очертите студию кругом, радиус которого равен 10 минутам езды на автомобиле.
- Посчитайте примерное количество людей, живущих в этой локации. Если студия находится в здании делового центра, считайте не количество жителей, а количество сотрудников ближайших офисов. Размер потенциальной аудитории можно определить на Google Картах или 2GIS по количеству домов, этажей и квартир. Либо поискать данные на сайте Росстата и районных порталах. Важно понимать, что речь идет о приблизительных цифрах.
- Найдите данные о проценте вовлеченности в фитнес в вашем регионе. Либо используйте средний показатель по России — 10%.
- Теперь рассчитайте размер потенциальной аудитории. Если во 2-м пункте у вас получилось 150 000 человек, размер потенциальной аудитории составит: 150 000 х 10% = 15 000 человек. Это максимальное количество клиентов, на которое можно рассчитывать. Однако нужно помнить, что к вам придет только часть от общего числа. Остальные предпочтут другие студии.
- Определите, с кем из конкурентов придется делить рынок. Посчитайте, сколько студий расположено внутри очерченного круга и разделите на это число количество потенциальных клиентов. Либо воспользуйтесь данными аналитического сервиса фитнес-индустрии. Итоговая цифра покажет реальные перспективы нового места в оцениваемой локации.
Получить дополнительную информацию об интересах потенциальных клиентов помогут специальные сервисы: Яндекс.Аудитории и Facebook Ads Manager. Эти данные также пригодятся при создании стратегии продвижения. Перед заключением договора об аренде рекомендуем пройтись по нашему чек-листу.
Анализируем конкурентов
Изучив выбранную локацию, приступайте к подробному анализу конкурентов. Выберите 5 ближайших студий и оцените их преимущества и недостатки. Просмотрите сайты и группы в соцсетях, чтобы понять, чем руководствуются клиенты при выборе места для тренировок. Затем прочитайте отзывы на Google и Яндекс — это поможет определить сильные и слабые стороны конкурентов. Что вызывает недовольство клиентов? Что они хвалят? «Прогоните» студии по следующим параметрам:
- местоположение;
- формат (эконом или премиум);
- цены;
- ЦА;
- уровень сервиса;
- маркетинговая стратегия;
- квалификация персонала.
Чем больше конкурентов вы проанализируйте, тем лучше поймете, с каким сегментом аудитории взаимодействовать.
Закладываем бюджет: начальная цель — выйти в ноль
Даже при определенной доле везения и опыта, как в случае с Zamute, открытие фитнес-студии потребует серьезных вложений. Не стоит рассчитывать на золотые горы. Первоначальная цель — сделать так, чтобы баланс по истечении каждого месяца не был отрицательным. Только после выхода в ноль можно наращивать уровень дохода.
Целью Zamute было выйти на ежемесячный доход в 1 200 000 рублей через год после открытия. В ноль — за первые три месяца после запуска. Но затем стало понятно, что бизнес окупится гораздо позже намеченных сроков.
При планировании бюджета нужно отключать эмоции. Оптимизм и пессимизм одинаково вредны. Все расчёты — лишь прогнозы и предположения, жизнь вносит свои коррективы. Да и простые ошибки никто не отменял. Не стоит бояться: открывайте Excel и заносите в таблицу все грядущие расходы и доходы. Например:
Шаг 1. Начинаем с расходов
Сюда входят все регулярные и переменные затраты: аренда, коммунальные платежи, налоги, ФОТ. Записывать необходимо все, даже мелкие траты. Часто именно они «съедают» значительную часть бюджета. Также нужно учитывать расходы на покупку оборудования и ремонт помещения. Расходы на запуск Zamute составили около 200 000 рублей: аренда, создание бренда, айдентика, сайт, позиционирование.
Какую ошибку можно совершить на этом этапе?
Забыть включить в бюджет незапланированные расходы.
Как её избежать?
Прописать конкретную сумму на непредвиденные траты. Впоследствии её можно будет скорректировать.
Шаг 2. Планируем доходы
Это сложнее, чем планировать расходы. Даже если всё просчитать, может случиться форс-мажор, например пандемия. Или новый тренд в фитнесе, который заставит изменить стратегию продвижения. Однако прогнозировать доход необходимо, иначе у вас не получится составить бизнес-план. В студии Zamute поступали следующим образом:
- считали среднюю стоимость месячного абонемента и визита;
- считали, сколько лидов способны привлечь;
- рассчитывали примерное количество продаж, учитывая процент конверсии.
Приблизительный прогноз конверсии в продажу из первичного трафика — 20%. Для повторных продаж и продлений — 60%.
Какую ошибку можно совершить на этом этапе?
Забыть про «узкие места» и раздуть предполагаемый доход.
Как её избежать?
Определить свой «потолок». Тренажерные залы, раздевалки и душевые имеют ограниченную пропускную способность. Посчитайте количество клиентов, которое вы не сможете превысить и придерживайтесь этого показателя. Если ваши услуги окажутся востребованы, не забивайте студию под завязку. Лучше повысьте цены, но так, чтобы не отпугнуть лояльную аудиторию.
Шаг 3. Формируем подушку безопасности
На первое время необходимо иметь в запасе некоторую сумму, которая позволит студии или клубу работать «в минус». Идеально, если её хватит на год. У Zamute получилось отложить сумму на полгода — 2 400 000 рублей. Она сложилась после расчета приблизительного уровня ежемесячных расходов студии.
Какую ошибку можно совершить на этом этапе?
Открыть фитнес-студию на последние деньги.
Как её избежать?
Не спешите открывать свой бизнес, если вы не уверены, что сможете работать в кризис. Без «подушки» студия не переживет первых трудностей (а они точно будут). Сначала сформируйте неприкосновенный запас, а уже потом начинайте искать стартовый капитал.
Составляем бизнес-план
Итак, вы определились со способом открытия студии, выбрали локацию, проанализировали конкурентов и оценили свои финансовые возможности. Что дальше? Теперь можно составить детальный бизнес-план, который поможет определить, как именно вы собирайтесь достичь поставленных целей и какие средства для этого потребуются.
1. Оценка возможностей
Выше мы уже упоминали про такой метод планирования, как SWOT-анализ. По сути, это способ сделать вашу стратегию более гибкой за счет анализа внешних и внутренних факторов влияния на бизнес. SWOT-анализ бывает 3-х видов:
- экспресс, когда анализируются преимущества и сильные стороны компании;
- сводный, когда конкретные показатели за определенный период сравниваются с предполагаемыми;
- смешанный, когда проводится сразу 3 стратегических исследования с использованием разных методик.
Чтобы получить объективные результаты, разрабатывайте SWOT-анализ вместе с партнерами. Или обратитесь в маркетинговое агентство.
2. Описание услуг
В этом разделе прописываются все виды услуг, которые будет оказывать фитнес-студия. Чтобы упростить себе работу, составьте таблицу с 2-мя разделами: основные услуги и дополнительные. Например:
| Основные | Дополнительные |
| тренажерный зал | массаж |
| силовые тренировки | солярий |
| аэробика и степ-аэробика | спа |
| йога | бар |
| танцевальные классы | сауна |
| групповые тренировки | бассейн |
3. Маркетинговый план
Создавая стратегию продвижения, нужно учитывать 2 фактора. Первый — потребности и привычки вашей ЦА. Спросите себя, зачем клиентам нужны тренировки и откуда они узнают, что в городе открылась новая фитнес-студия. Ответив на эти вопросы, вы поймете, какие ценности нужно транслировать и на каких площадках продвигаться.
Второй фактор — конкурентная среда. Если вы не работайте с узким сегментом ЦА, например молодыми мамами с детьми, и предлагайте стандартный набор услуг, выделиться среди других студий будет сложно. Для этого необходимо понять, в чем ваше основное конкурентное преимущество.
Кроме этого, при разработке маркетингового плана нужно определить ценовую политику студии и планируемый объем продаж. После этого можно сделать прогноз окупаемости проекта.
4. Производственный план
Производственный план фитнес-студии состоит из нескольких пунктов:
Помещение
Здесь нужно указать, каким образом будет использоваться площадь студии. Например:
- 120 м² (10%) — ресепшен;
- 300 м² (25%) — раздевалки и душевые;
- 570/150 м² (60%) — основной зал;
- 60 м² (5%) — помещения для персонала.
Оборудование
Здесь нужно указать, какие тренажеры и для каких зон будут приобретены. Например:
- кардиозона: беговые дорожки, велотренажеры и велоэргометры, эллиптические тренажеры, спин-байки;
- тренажерный зал: грузоблочные машины, скамьи и шведские стенки, тренажеры на свободных весах, штанги и грифы, тренажеры для кросс-фита, гантели;
- зал групповых тренировок: степы, коврики йоги, мячи.
Режим работы
Часы работы студии нужно подстраивать под клиентов. Выбрать наиболее удобное для аудитории время можно с помощью опроса или анкетирования посетителей.
Процесс обслуживания клиентов
Здесь можно указать порядок взаимодействия с посетителями. Например:
- встреча клиента администратором в зоне ресепшена;
- выявление цели прихода;
- подбор индивидуального пакета занятий;
- знакомство с тренером;
- инструктаж и правила обращения с оборудованием;
- тренировка.
Себестоимость услуг и постоянные расходы
В постоянные ежемесячные расходы студии входят:
- аренда;
- зарплата руководства и сотрудников;
- коммунальные платежи
- охрана;
- реклама;
- бытовые расходники (вода, косметические и моющие средства, полотенца);
- услуги прачечной;
- амортизация оборудования;
- аутсорсинговые услуги (транспорт);
- дополнительные расходы (ремонт техники и спортивного оборудования).
Cебестоимость услуг зависит от множества факторов: сколько квадратных метров занимает помещение студии, находится ли оно в собственности или взято в аренду, на какой сегмент аудитории рассчитан прайс, есть ли бассейн. Оптимальной формулы для вычисления себестоимости не существует. В каждом случае она рассчитывается индивидуально. Некоторые эксперты и вовсе полагают, что определить себестоимость той или иной тренировки практически невозможно.
5. Организационный план
Организационный план фитнес-студии — раздел, в котором прописываются форма организации бизнеса и штатная структура.
Форма организации бизнеса
Владельцы студий обычно выбирают между ИП или ООО. Преимущество первого варианта — простая регистрация и низкий налог, второго — возможность продать бизнес или долю в компании. В случае с ИП сделать это гораздо сложнее.
После регистрации необходимо выбрать систему налогообложения. Она может быть классической или упрощенной. Последняя позволяет платить меньший процент с доходов, однако не дает потребителям возможности получить налоговый вычет за занятия фитнесом.
Пример штатной структуры студии класса эконом
| Должность | Количество штатных единиц |
| администратор | 2 |
| тренер в тренажерный зал | 4 |
| тренер аэробики и танцев | 1 |
| тренер по йоге | 1 |
| тренер степ-аэробики и силовых упражнений | 1 |
| уборщица | 1 |
| охранник | 2 |
| менеджер по продажам | 1 |
6. Финансовый план
Именно финансовый план даст потенциальным инвесторам понять, насколько привлекателен ваш проект. Финансовый план состоит из 3-х разделов :
- предпосылки (инфляция, налоги, отчисления);
- источники финансирования (инвесторы, банки-кредиторы);
- показатели окупаемости проекта.
Сроки окупаемости — главный критерий для инвесторов. Стандартный показатель фитнес-студий равняется 2-3 годам.
7. Риски
Главный риск для любой студии — падение доходов населения. К сожалению, повлиять на этот фактор сложно. Однако можно подготовиться к возможному кризису. Выше мы уже говорили о финансовой подушке безопасности. Она не только позволит работать «в минус», но и поможет предупредить частую смену персонала. Чтобы повысить мотивацию сотрудников, используйте систему бонусов или создайте внутреннюю программу лояльности.
Сколько брать? Формируем прайс-лист студии
Для корректного прайса необходимо рассчитать стоимость каждого формата — разовые посещения, персональные тренировки, безлимитные карты. Например:
Шаг 1. Выбираем типы абонементов
Есть разные подходы к наполнению карт и ни один из них не является универсальным. Вам придется самостоятельно определить, что будет наиболее оптимальным для вашей студии. Например, многие прекрасно обходятся без годовых абонементов, предлагая абонементы на несколько месяцев или заменяя их разовыми помещениями.
В Zamute тоже решили не продавать абонементы на год. Во-первых, без них проще посчитать, во сколько обходится каждый визит. А во-вторых — так гораздо легче следить за качеством услуг. Zamutе предложили клиентам два формата на выбор: безлимит на день или «2 класса в 1 день». Последний предполагал, что человек может посетить две разные тренировки за один день.
фитнес-клубом в один клик
Шаг 2. Рассчитайте стоимость для всех форматов
Используйте среднюю рыночную цену посещения, изменив её под формат и локацию вашей студии. Если вы предлагаете персональные тренировки, считайте стоимость в зависимости от квалификации тренеров. Определив цену одного занятия и их примерное количество при покупке абонемента, рассчитайте стоимость последнего. И только потом начинайте строить прогнозы относительно доходности вашего бизнеса.
Какую ошибку можно совершить на этом этапе?
Не отслеживать эффективность безлимитных карт.
Как её избежать?
Следить за тем, в какую сумму обходятся безлимитные карты и прекращать их продажу, если они не приносят прибыль. Либо продавать карты по более высокой цене. Важно помнить: если безлимитные карты окажутся невыгодными для клиента, у вас не получиться построить с ним доверительные отношения.
Пара слов о рассрочке и рекуррентных платежах
Возможны три варианта: рекуррентные платежи, собственная рассрочка от студии и рассрочка от банка. Продажа в рассрочку помогает привлечь клиентов, которые не могут купить абонемент прямо сейчас. Однако такой способ не всегда выгоден самой студии: клиент может попросту отказаться от дальнейших платежей. Самый удобный вариант для небольшой студии — рассрочка от банка.
Услуги банка стоят дорого. Однако взамен вы получайте строгий контроль за исполнением обязательств договора. Если клиенты перестанут посещать занятия и перечислять платежи, с этим будете разбираться не вы, а банк.
Уже открыли фитнес-студию или клуб? Оптимизируйте бизнес-процессы вместе с программой 1С:Фитнес клуб, чтобы расти быстрее! Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с Вами для бесплатной консультации.
