На старт, внимание, марш: выбираем локацию и пишем бизнес-план для фитнес-студии

Когда Георгий Чуманов решил вложиться студию растяжки Zamute, у него был опыт управления большим фитнес-клубом — и на тот момент казалось, что с таким  опытом сюрпризов уже не будет. Но оказалось, что новый формат бизнеса требует свежего взгляда.

Вместе с Георгием мы прошли все этапы запуска фитнес-студии в нашем бизнес-сериале «Жим Жим».

В этой статье разбираемся, на что обратить внимание в самом начале, при составлении бизнес-плана и выборе локации, а также изучим ошибки, с которыми может столкнуться свежеиспеченный фитнес-бизнесмен. 

Способы открыть фитнес-студию

При открытии фитнес-студии можно пойти 3-мя путями:

1. По франшизе

Самый простой и наименее затратный способ. Все, что требуется — найти подходящее помещение и зарегистрировать субъект ведения бизнеса, ИП или ООО. Разработкой маркетинговой стратегии, подбором персонала и закупкой оборудования займется франчайзер. Сотрудничество с франшизой также предполагает наличие жизнеспособной бизнес-модели, которая повышает рентабельность проекта. При этом нужно учитывать, что, кроме первоначального взноса, франчайзер потребует ежемесячных отчислений. Это будут либо проценты с дохода, либо фиксированная ставка. У некоторых она достигает 70%.

2. Готовая фитнес-студия

Вариант для тех, кто не хочет платить регулярные взносы, но не готов открывать студию с нуля. Мы писали подробную статью о покупке готовой фитнес-студии. Чтобы не взять кота в мешке, нужно проанализировать множество факторов: финансовые показатели студии, стратегия продвижения, система продаж, состояние оборудования и т. д. Фактически придется провести полноценный аудит бизнеса и оценить его перспективность. 

3. Открытие фитнес-студии с нуля

Самый сложный и затратный способ. Исследование рынка, SWOT-анализ, бизнес-план для поиска потенциальных инвесторов — вот далеко не полный список того, что необходимо сделать перед открытием. При этом такой проект окупится не раньше, чем через 2-3 года.

Выбираем локацию: где нравится или где правильно? 

Выбор места для фитнес-студии — одно из ключевых решений, от которого во многом зависит успех будущего бизнеса. Студия Zamute расположилась на Новом Арбате, одной из самых известных и популярных улиц Москвы. Здесь невероятная энергетика, которая притягивает очень многих.

Помещение раньше занимала другая фитнес-студия, но она не сумела справиться с кризисом. Для нас это был практически выигрыш в лотерею: оказалось, что помещение с идеальной локацией требовало минимальных вложений: ремонт был нужен разве что косметический, кардинального переоборудования тоже не потребовалось.

Какую на этом этапе можно совершить ошибку? 

При выборе локации сделать ставку на эмоции и выбрать то, что просто нравится лично вам.

Как её избежать?

Не полагаться на собственную интуицию и сделать экспертную оценку локации. Увидев классное место, хочется тут же подписать договор об аренде, но это надо делать только после того, как вы все посчитаете и проверите свою интуицию фактическими преимуществами. 

Есть рабочий алгоритм оценки локации, который предлагает Виктория Железнова, действующий коммерческий директор и эксперт в фитнес-бизнесе. Используя этот алгоритм, вы с легкостью рассчитаете рентабельность студии.

1. Обозначьте на карте круг радиусом приблизительно в 10 минутах езды до студии на автомобиле.

2. Посчитайте, сколько примерно людей людей живет в этой окружности. Если это деловой центр, лучше считать не количество жителей, а количество сотрудников ближайших бизнес-центров. 2GIS и Google Карты помогут рассчитать размер аудитории — исходя из количества домов, этажей и квартир в них, можно примерно посчитать, сколько здесь живет людей. Данные также можно искать на сайте Росстата, районных порталах и сайтах жилых комплексов. Конечно,точную цифру вы не получите, но данные для района  с пятиэтажками и района с небоскребами всё-таки будут сильно отличаться  Допустим, в результате ваших подсчетов вышло примерно 150 тыс. человек.


3. Найдите данные о проценте вовлеченности в фитнес в вашем регионе. По России она выше всего в Москве, но даже тут может отличаться по районам. Используем для подсчета 10% — средний показатель по стране.

4. Размер вашего рынка составит 10% от 150 тысяч — то есть 15 тысяч человек. Это максимальное количество потенциальных клиентов, на которое можно рассчитывать. Но нужно помнить, что вероятно не все они придут к вам, особенно если рядом много других студий. 

5. Оцените, с кем из конкурентов вам придется делить рынок — посчитайте, сколько других студий расположено внутри вашей окружности и поделите количество потенциальных клиентов на все. В этом поможет аналитический сервис фитнес-индустрии.

Теперь у вас есть итоговая цифра,которая покажет реальные перспективы нового места в оцениваемой локации.

Кроме такой экспертной оценки, для прогноза можно использовать сервисы для оценки аудитории «Яндекс.Аудитории» и Facebook Ads Manager. Эти инструменты помогут получить информацию и об интересах потенциальных клиентов — это поможет чуть позже, в рекламной коммуникации.

Перед заключением договора об аренде рекомендуем пройтись по нашему чек-листу.

Анализируем конкурентов

Изучив выбранную локацию, приступайте к подробному анализу конкурентов. Выберите 5 ближайших студий и оцените их преимущества и недостатки. Просмотрите сайты и группы в соцсетях, чтобы понять, чем руководствуются клиенты при выборе места для тренировок. Затем прочитайте отзывы на Google и Яндекс — это поможет определить сильные и слабые стороны конкурентов. Что вызывает недовольство клиентов? Что они хвалят? «Прогоните» студии по следующим параметрам:

  • • местоположение;
  • • формат (эконом или премиум);
  • • цены; 
  • • ЦА;
  • • уровень сервиса;
  • • маркетинговая стратегия;
  • • квалификация персонала.

Чем больше конкурентов вы проанализируйте, тем лучше поймете, с каким сегментом аудитории нужно взаимодействовать.

Закладываем бюджет: начальная цель — выйти в ноль 

Даже при определенной доле везения с локацией и опыте владельцев, как в случае с Zamute, открытие новой фитнес-студии потребует серьезных вложений, и не только денег, но и сил и времени. 

Рассчитывать на золотые горы сразу не приходится, первоначальная цель — как можно быстрее сделать так, чтобы баланс по истечении каждого месяца не был отрицательным. И только после выхода в ноль пора начинать наращивать уровень дохода, и уже тут он ограничен лишь вашими амбициями. 

Целью Zamute стало через год после открытия выйти на ежемесячный доход в 1,2 млн рублей. Выйти в ноль в плане было за первые три месяца после запуска. Но в ноябре стало понятно, что скорее всего это будет только ближе к марту. 

Планировать бюджет надо насколько безэмоционально, насколько это возможно, — навредить может как оптимизм, так  пессимизм. И при этом помнить, что все расчёты — это лишь ваши прогнозы и предположения, жизнь вносит свои коррективы. Да и простые ошибки никто не отменял. Тем не менее, бояться не стоит, открываем Excel — и вперёд, заносим все грядущие расходы и доходы. Примерно так: 


Шаг 1. Начинаем с  расходов

В расходную часть входят все регулярные и переменные затраты: аренда, коммунальные платежи, налоги, ФОТ. Записывать необходимо всё: даже если вам кажется, что какие-то расходы — мелочь, которую не обязательно и учитывать, в итоге может оказаться, что они съедают существенную часть бюджета. 

На старте необходимо учесть и всё то, что нужно для непосредственно для запуска: например, закупку оборудования и техники, ремонт помещения. 

Наши расходы на запуск составили  около 200 тысяч рублей — первый платеж за аренду и создание бренда, а именно айдентику, сайт, позиционирование. Как уже сказано выше, с ремонтом повезло, особенно тратиться не пришлось. 

Какую на этом этапе можно совершить ошибку? 

Не включить в бюджет незапланированные расходы.

Как её избежать?

Прописать конкретную сумму на непредвиденные траты. Размер этой суммы определяется в зависимости от ваших возможностей, но лишней она точно не окажется. Если совсем не знаете, сколько писать, пишите любую сумму из головы, потом скорректируйте, основываясь на текущей ситуации.

Шаг 2. Планируем доходы

Это сложнее, ведь доходы точно не известны заранее. Даже если всё просчитать, может случиться форс-мажор, такой как пандемия. А может появиться новый тренд в фитнесе, в который вы не укладываетесь. 

Однако прогнозировать доход необходимо, без этого невозможно строить планы. Мы считали так: 

  1. Подсчитали среднюю стоимость месячного абонемента и визита.
  2. Посчитали, сколько лидов мы способны привлечь.
  3. Рассчитали примерное количество продаж, учитывая процент конверсии.

Приблизительный прогноз конверсии в продажу из первичного трафика — 20%, для повторных продаж и продлений он значительно выше и составляет 60%.

Какую на этом этапе можно совершить ошибку? 

Забыть про «узкие места» и раздуть предполагаемый доход.

Как её избежать?

Определить свой потолок, он есть у любой фитнес-студии. Залы имеет ограниченную пропускную способность, то же самое — у раздевалок и душевых. Нужно посчитать количество клиентов, превысить которое вы не сможете (особенно с учетом требований к социальной дистанции).

Если вы окажетесь настолько востребованы, что студия не сможет принять всех желающих, не набивайте её. Скорее, это отличный повод поднять цену. 

Шаг 3. Формируем «подушку безопасности»

На старте жизненно необходимо иметь в запасе сумму, которая позволит некоторое  время продержаться на плаву даже без дохода. В идеале «подушка» должна позволить вам существовать год, если это невозможно, хотя бы полгода.

В нашем случае получилось отложить сумму на полгода, 2 400 000 рублей. Эта сумма сложилась после расчета приблизительного уровня ежемесячных расходов студии (аренды и зарплаты сотрудникам), около 400 тыс. рублей.

Какую на этом этапе можно совершить ошибку? 

Открыть фитнес-студию на последние деньги. 

Как её избежать?

Не спешить, если вы не уверены, что сможете сохранять дело какое-то при наступлении кризиса. Если у вас нет запаса, бизнес не переживет первых же трудностей (а они точно будут). Поэтому прежде всего —  формирование неприкосновенного запаса, потом — начинаем бизнес.

Составляем бизнес-план

Итак, вы определились со способом открытия студии, выбрали локацию, проанализировали конкурентов и оценили свои финансовые возможности. Что дальше? Теперь можно составить детальный бизнес-план, который поможет определить, как именно вы собирайтесь достичь поставленных целей и какие средства для этого потребуются.

1. Оценка возможностей

Выше мы уже упоминали про такой метод планирования, как SWOT-анализ. По сути, это способ сделать вашу стратегию более гибкой за счет анализа внешних и внутренних факторов влияния на бизнес. SWOT-анализ бывает 3-х видов:

  • • экспресс, когда анализируются преимущества и сильные стороны компании;
  • • сводный, когда конкретные показатели за определенный период сравниваются с предполагаемыми;
  • • смешанный, когда проводится сразу 3 стратегических исследования с использованием разных методик.

Чтобы получить объективные результаты, разрабатывайте SWOT-анализ вместе с партнерами. Или обратитесь в маркетинговое агентство.

2. Описание услуг

В этом разделе прописываются все виды услуг, которые будет оказывать фитнес-студия. Чтобы упростить себе работу, составьте таблицу с 2-мя разделами: основные услуги и дополнительные. Например:

ОсновныеДополнительные
тренажерный залмассаж
силовые тренировкисолярий
аэробика и степ-аэробикаспа
йогабар
танцевальные классысауна
групповые тренировкибассейн

3. Маркетинг план

Создавая стратегию продвижения, нужно учитывать 2 фактора. Первый — потребности и привычки вашей ЦА. Спросите себя, зачем вашим клиентам нужны тренировки и откуда они узнают, что в городе открылась новая фитнес-студия. Ответив на эти вопросы, вы поймете, какие ценности должен транслировать ваш бренд и на каких площадках продвигаться. 

Второй фактор — конкурентная среда. Если вы не работайте с узким сегментом ЦА, например молодыми мамами с детьми, и предлагайте стандартный набор услуг, выделиться среди других студий будет сложно. Необходимо понять, в чем ваше конкурентное преимущество. А после — сделать его главным пунктом стратегии продвижения. 

Кроме этого, при разработке маркетингового плана нужно определить ценовую политику студии и планируемый объем продаж. После этого можно сделать прогноз окупаемости проекта. 

4. Производственный план

Производственный план фитнес-студии состоит из нескольких пунктов:

А) Помещение

Здесь нужно указать, каким образом будет использоваться площадь студии. Например:

  • • 120 м² (10%) — ресепшен;
  • • 300 м² (25%) — раздевалки и душевые;
  • • 570/150 м² (60%) — основной зал;
  • • 60 м² (5%) — помещения для персонала.

Б) Оборудование

Здесь нужно указать, какие тренажеры и для каких зон будут приобретены. Например:

  • кардиозона: беговые дорожки, велотренажеры и велоэргометры, эллиптические тренажеры, спин-байки;
  • тренажерный зал: грузоблочные машины, скамьи и шведские стенки, тренажеры на свободных весах, штанги и грифы, тренажеры для кросс-фита, гантели;
  • зал групповых тренировок: степы, коврики йоги, мячи.

В) Режим работы

Часы работы студии нужно подстраивать под клиентов. Выбрать наиболее удобное для аудитории время можно с помощью опроса или анкетирования посетителей.

Г) Процесс обслуживания клиентов

Здесь можно указать порядок взаимодействия с посетителями. Например:

  • • встреча клиента администратором в зоне ресепшена;
  • • выявление цели прихода;
  • • подбор индивидуального пакета занятий;
  • • знакомство с тренером;
  • • инструктаж и правила обращения с оборудованием;
  • • тренировка.

Д) Себестоимость услуг и постоянные расходы

В постоянные ежемесячные расходы студии входят:

  • • аренда;
  • • зарплата руководства и сотрудников;
  • • коммунальные платежи
  • • охрана;
  • • реклама;
  • • бытовые расходники (вода, косметические и моющие средства, полотенца);
  • • услуги прачечной;
  • • амортизация оборудования;
  • • аутсорсинговые услуги (транспорт);
  • • дополнительные расходы (ремонт техники и спортивного оборудования).

Cебестоимость услуг зависит от множества факторов: сколько квадратных метров занимает помещение студии, находится ли оно в собственности или взято в аренду, на какой сегмент аудитории рассчитан прайс, есть ли бассейн и т. д. Оптимальной формулы для вычисления себестоимости не существует. В каждом случае она рассчитывается индивидуально. Некоторые эксперты и вовсе полагают, что определить себестоимость той или иной тренировки практически невозможно.

5. Организационный план

Организационный план фитнес-студии — раздел, в котором прописываются форма организации бизнеса и штатная структура. 

А) Форма организации бизнеса

Владельцы студий обычно выбирают между ИП или ООО. Преимущество первого варианта — простая регистрация и низкий налог, второго — возможность продать бизнес или долю в компании. В случае с ИП сделать это гораздо сложнее.

После регистрации необходимо выбрать систему налогообложения. Она может быть классической или упрощенной. Последняя позволяет платить меньший процент с доходов, однако не дает потребителям возможности получить налоговый вычет за занятия фитнесом.  

Б) Пример штатной структуры студии класса эконом:

ДолжностьКоличество штатных единиц
администратор2
тренер в тренажерный зал4
тренер аэробики и танцев1
тренер по йоге1
тренер степ-аэробики и силовых упражнений1
уборщица1
охранник2
менеджер по продажам1

6. Финансовый план

Именно финансовый план даст потенциальным инвесторам понять, насколько привлекателен ваш проект. Финансовый план состоит из 3-х разделов : 

  • • предпосылки (инфляция, налоги, отчисления);
  • • источники финансирования (инвесторы, банки-кредиторы);
  • • показатели окупаемости проекта.

Сроки окупаемости — главный критерий для инвесторов. Стандартный показатель фитнес-студий равняется 2-3 годам.

7. Риски

Главный риск для любой студии — падение доходов населения. К сожалению, повлиять на этот фактор сложно. Однако можно подготовиться к возможному кризису. Выше мы уже говорили о финансовой подушке безопасности. Она не только позволит работать «в минус», но и поможет предупредить частую смену персонала. Чтобы повысить мотивацию сотрудников, используйте систему бонусов или создайте внутреннюю программу лояльности.

Сколько брать? Формируем прайс-лист студии

Рассчитать необходимо стоимость каждого формата — разового посещения и разных типов абонемента, включая безлимитные карты. 

Пример прайса фитнес-студии:


Шаг 1. Выбираем типы абонементов 

Есть разные подходы к наполнению карт и их «длине». Ни один из них не является универсальным, вам нужно самостоятельно понять, что будет оптимальным для вашей студии. Один из популярных форматов — годовые абонементы, но многие студии прекрасно обходятся и без них, предлагая своим клиентам абонементы на несколько месяцев или просто разовые помещения. 

Мы тоже не стали продавать абонементы на год — так проще посчитать, во сколько примерно обходится каждый визит. Кроме этого, так легче следить, чтобы клиент получил качественное и эффективное занятие. Мы решили предложить людям безлимит на день или формат «два класса в один день», когда можно сходить, например, на одну тренировку, а после неё — на другую, например, на растяжку.

Шаг 2. Рассчитайте стоимость для всех форматов

Используйте как основу среднюю рыночную цену посещения фитнес-студии, изменив её в зависимости от формата и локации вашей студии:. Если вы предлагаете персональные тренировки, рассчитывайте стоимость в зависимости от квалификации тренеров.

Определив стоимость одной тренировки и примерное количество тренировок при покупке абонемента, рассчитайте стоимость абонемента. 

Только теперь можно начинать строить прогнозы дохода вашего бизнеса. 


Какую на этом этапе можно совершить ошибку? 

Не отслеживать эффективность безлимитных карт.

Как её избежать?

Следить за тем, в какую сумму вам фактически обходятся безлимитные карты и прекращать продавать их, если они окажутся неприбыльными. Или продавать по более высокой цене. 

С другой стороны, если безлимитные карты окажутся сильно невыгодными для клиента, не получиться построить с ними с ними долговременные отношения, об этом тоже важно помнить. Тут важен баланс.

Пара слов о рассрочке и рекуррентных платежах

Возможны три варианта: рекуррентные платежи, собственная рассрочка от студии и рассрочка от банка. Продажа в рассрочку помогает привлечь клиентов, который не могут купить абонемент прямо сейчас, но не всегда выгодна студии: клиент может просто взять, и отказаться от дальнейших платежей. Поэтому самый удобный вариант для небольшой студии — рассрочка от банка.

Услуги банка стоят денег, но в этом случае именно банк контролирует исполнение обязательств со стороны клиента. Даже если клиенты перестают посещать занятия и перечислять платежи, это уже не ваша проблема, а взаимоотношения банка и клиента. Вы же будете получать все платежи строго по графику.


Уже открыли фитнес-студию или клуб Оптимизируйте свои бизнес-процессы вместе с 1С:Фитнес клуб, чтобы расти быстрее!


ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ