Продажи фитнес-клуба: как превратить воровку продаж в воронку
Дарья Вишняк, управляющая фитнес-клубов, тренер по продажам в фитнесе.
Игорь Манн называет воронку продаж «воровкой», тут не поспоришь. Когда правильно строишь и анализируешь воронку продаж, сразу видишь, куда утекают деньги. Из всех клубов, которые мы консультировали, только 20% грамотно работали с воронкой продаж. Сложно даже представить, сколько потенциальных клиентов «отвалились» на разных стадиях общения с менеджерами в остальных клубах и сколько их владельцы на этом потеряли!
Процесс продаж в фитнес-клубе состоит из этапов, по которым менеджер ведет клиента. Воронка продаж показывает весь этот путь от первого контакта до момента покупки карты. Поэтому работая над ростом продаж, мы всегда разбираем воронку по кирпичикам.
Анализируем, чем она начинается и заканчивается, что происходит на каждом этапе и отлавливаем «воришек»: узкие места, в которых «застревают» клиенты. Дальше — работаем над ростом конверсии, исправляем ошибки и добиваемся увеличения продаж. Поэтапный план выглядит так:
Строим и анализируем воронку продаж
Анализ воронки продаж достоверно рассказывает, как работают продажи в вашем клубе: сколько людей обращаются к вам за фитнесом, сколько из них становятся клиентами, как именно выглядит ваша работа с клиентами, сколько длится каждый этап воронки, сколько времени проходит от первого контакта до покупки карты и каков ваш средний чек.
Все эти данные помогают нам вычислить, на каких этапах клуб теряет клиентов, где нужно изменить бизнес-процессы, чтобы продажи начали расти.
Считаем конверсию
Конверсия воронки — главный показатель качества работы отдела продаж. Умение её считать и грамотно наращивать помогает увеличить продажи в несколько раз.
Увеличиваем конверсию
Мы уже выяснили, как работает воронка, где и почему клуб теряет клиентов. Осталось исправить ошибки и поработать над улучшением конверсии потенциальных клиентов в реальных.
Улучшить конверсию помогает работа на шести направлениях:
Повышение квалификации продающего персонала. Сотрудники должны отлично знать ваш продукт и виртуозно владеть технологиями продаж в фитнесе.
Планирование точек контакта: мест, где потенциальные клиенты соприкасаются с вашим фитнес-клубом.
Улучшение качества услуг клуба: фитнес-продукта и обслуживания. Понять, над чем поработать, помогает NPS.
Выбор лучших каналов продаж. Задача — найти каналы, которые создают наибольший поток клиентов и не тратить деньги и время на остальные.
Настройка бизнес-процесса. Подсказка: формируйте воронку продаж из этапов, которые фиксируют промежуточный результат, совершенное действие. Стадии вроде «клиент думает» и «клиент в работе» ничего не фиксируют, выкидывайте их.⠀
Правильная организация работы отдела продаж. Задача РОПа — поставить и распределить задачи, снабдить продавцов инструментами для их выполнения, обеспечить им четкий график, контроль, поддержку и прозрачную, работающую мотивацию.
Три этапа — построение и анализ воронки, расчет конверсии и ей улучшение — помогают выявить проблемы в работе отдела продаж, понять ситуацию с конверсией, оценить эффективность менеджеров, составить план действий для увеличения продаж и в итоге — добиться роста доходов клуба.
Узнать больше о Дарье Вишняк и увеличении продажах фитнес-клуба можно здесь.
Узнайте больше об увеличении продаж Вашего фитнес-клуба вместе с новой аналитикой для РОПов в CRM 1С:Фитнес клуб! Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с Вами для бесплатной консультации.
