Зачем фитнес-клубу конкуренция в отделе продаж?
Дарья Вишняк 📱, управляющая фитнес-клубов, тренер по продажам в фитнесе.
Частая причина отсутствия продаж — отсутствие конкуренции между менеджерами. Да, должны быть борьба и огонь. Зачем это клубу и какая конкуренция вам нужна, рассказываем в этой статье.
Про конкуренцию внутри компании принято думать плохо: все интригуют, делают гадости, пишут доносы и никто нормально не работает.
В начале карьеры я поскиталась по дурным клубам, где новому менеджеру не давали рабочего места, телефона и лидов. Приходилось работать на краешке стола с клиентами, до которых никому нет дела.
Это деструктивная конкуренция, она вам не нужна. Такое бывает, когда РОП и собственник не смогли построить нормальную структуру ОП, структуру продаж и правила работы.
Вам нужна продуктивная, здоровая конкуренция: честное, азартное соревнование честолюбивых людей. Когда каждый стремится стать лучшим добытчиком в отделе, заработать больше, обслужить круче, получить больше продлений, больше благодарностей от клиентов. И его устраивает только честная победа как очевидное всем доказательство превосходства.
Здоровую конкуренцию я организую во всех своих фитнес-клубах и рекомендую клиентам. И сама участвовала в ней. Давным-давно работая менеджером я страшно зарубалась с коллегой Ринатом, кто больше и круче продаст.
Мы были амбициозные, молодые, веселые и работали с огоньком. И вдвоем стабильно делали 70% плана отдела. Разыгрывали друг друга постоянно, но никогда не делали подлостей. Такую конкуренцию я имею в виду.
Если у вас сеть и клубы в разных районах города, можно пойти дальше: пусть РОПы зарубаются, чья команда круче продает.
Семейная атмосфера погубит ваш бизнес
Недавно говорили про конкуренцию с двумя собственниками фитнес-клубов. Они заявляли, что конкуренция не вписывается в семейную атмосферу их фитнес-клубов. Что в клубах за продажи отвечают «хорошие молодые ребята», к которым относятся, как к родным.
Я вижу, что такой подход погубил им продажи. «Хорошие ребята» работают расслабленно и рассказывают, что пандемия, у людей нет денег, надо понизить план и давать больше скидок.
Не делайте из сотрудников и/или клиентов большую итальянскую семью, когда все со всеми запросто, снисходительно, терпят странненьких, но родных. Мы проясняли для себя этот вопрос на стратсессиях с маркетологами.
Они четко говорили нам, что атмосферу в фитнес-кулбе клиенты никогда не оценивают, как семейную. Клуб — это клуб, дом — это дом.
По мнению клиентов, атмосфера в клубе бывает приятной, или нет. Приятная она, например, когда продавцы приветливые, стремятся помочь и шустро обрабатывают обращения. То есть когда команда в тонусе.
Правильная структура отдела продаж предполагает здоровую конкуренцию. Если менеджер начинает «хромать», берите в отдел стажёра. Потерявший тонус продавец скорее сольется, чем придет в форму.
На обучение тоже приглашайте менеджеров со стороны. Пусть сотрудники чувствуют конкуренцию, понимают, что после тренингов им придется доказывать свою профпригодность и работать активнее.
РОПы ленятся искать стажеров, возиться с ними. Но поддерживать огонь и конкуренцию — их работа.
Запомните: клуб зарабатывает, когда продавцы продуктивно конкурируют между собой.
Структурируйте продажи вместе с программой 1С:Фитнес клуб! Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с Вами для бесплатной консультации.
В нашем Telegram-канале мы рассказываем о новинках фитнеса, делимся мнением экспертов и успешными кейсами.
Чтобы вы могли быть лучше и быстрее других.
