8 шагов к созданию успешного отдела продаж в фитнес-клубе
Продажа членств — основной источник прибыли фитнес-клуба. Обычно весь процесс состоит из 3-х этапов: презентация, оффер, договор. Чтобы потенциальный клиент прошел этот путь до конца, необходима сплоченная команда менеджеров. Но владельцы клубов часто не понимают, как выстроить структуру отдела продаж и не могут наладить его работу. В результате сотрудники оказываются предоставлены сами себе, что не самым лучшим образом сказывается на их продуктивности. В этой статье мы рассмотрим 8 принципов, которых нужно придерживаться при организации отдела продаж.
Наймите опытного РОПа
В успешных командах всегда присутствуют две составляющие: целеустремленные игроки и квалифицированный управленец. Под руководством посредственного топ-менеджера любая задача обречена на провал. Такой человек никогда не сможет раскрыть потенциал сотрудников. Это под силу только опытному управленцу. Даже если он получит «в наследство» не самых эффективных работников, его способностей хватит на то, чтобы воспитать из них настоящих «продаванов». Без опытного руководителя отдел продаж будет работать гораздо хуже. В подборе подходящего РОПа для фитнес-клуба поможет наш чек-лист.
Найдите менеджеров по продажам
Многие владельцы клубов не понимают важности наличия менеджеров по продажам. Однако ошибки при найме таких сотрудников могут нанести существенный ущерб репутации компании. В фитнес-бизнесе, где одним из способов привлечения новых клиентов являются реферальные программы, положительное впечатление от взаимодействия с менеджером становится решающим критерием для заключения сделки. Утверждение, что продавать может любой, не совсем соответствует действительности. Настоящий продавец понимает ценность услуги, которую он продает, и умеет донести ее до потребителей.
Придерживайтесь единого плана
Поиск оптимальных каналов продаж — важнейший элемент привлечения потенциальных покупателей. Однако любую стратегию необходимо разрабатывать с учетом позиционирования компании на внешнем рынке. Чтобы найти правильный подход к клиентам, требуется сегментация аудитории. Только путем тщательного анализа потребительского спроса можно увеличить лояльную аудиторию и достичь оптимальных показателей выручки. Прежде чем продавать, нужно понимать, на какие «болевые» точки давить и какие аргументы приводить при продаже.
Развивайте системы продаж
Без четкой системы вы настраиваете команду на провал. Ваш отдел продаж должен работать как отлаженный механизм, в котором каждое действие просчитано заранее и имеет измеримый результат. Менеджерам нужны конкретные инструкции, которые позволят подвести клиента к покупке. Только так можно добиться повышения продуктивности. Правильная структура отдела продаж также предполагает здоровую конкуренцию, основанную на простой схеме начислений премий и бонусов. Возьмите за правило принцип: больше продал — больше получил.
Поощряйте хорошие результаты
К слову, о результатах. Чтобы добиться конкретной цели, например увеличить число заявок, персоналу клуба нужна внятная мотивация. Ваш план продаж должен стимулировать менеджеров к тому, чтобы достичь заявленных показателей. Для этого можно предложить сотрудникам следующую схему дохода:
- официальная зарплата;
- процент с продаж;
- ежеквартальная премия.
Большой гарантированный оклад не способствует тому, чтобы выполнять свои задачи лучше. Кроме того, он нивелирует достижения отдельных работников. Основная часть дохода должна складываться из материального поощрения за выполнение плана продаж. Только так можно повысить общекомандную мотивацию и позволить зарабатывать больше тем, кто этого действительно заслуживает.
Инвестируйте в надежное ПО
Цифровизация фитнеса — фактор, с которым вынуждены считаться все клубы, желающие увеличить свою прибыль. Если вы не вкладывайтесь в качественное программное обеспечение, вы лишайте менеджеров по продажам их основного рабочего инструмента. Комплексная автоматизация бизнеса помогает упростить взаимодействие с потребителями и сделать обслуживание более индивидуализированным. Например, интегрировав CRM клуба с мессенджерами, вы сможете предложить клиентам удобный канал связи и конвертировать их интерес в покупку.
Установите регламент работы
Чтобы отдел продаж демонстрировал стабильность, менеджерам необходим четкий регламент. Он должен включать в себя корпоративные стандарты, должностные обязанности, скрипты продаж, порядок сдачи отчетов, перспективы карьерного роста и т. д. Знание регламента позволяет придерживаться единой модели продаж и быстро реагировать на нештатные ситуации. Кроме того, он дает сотрудникам понимание того, каких результатов от них ожидает руководство.
Вкладывайтесь в обучение
Обучение продажам — еще один важный фактор для достижения успеха. Клубы, которые тратят часть бюджета на развитие персонала, увеличивают свою прибыль гораздо быстрее. В вашем отделе продаж должны работать настоящие профи. Как правильно анализировать потребности клиентов, каким способом можно завоевывать их доверие и как продавать не услуги, но ценности — вот лишь несколько вопросов, в которых следует разбираться хорошему менеджеру. Качественное обучение продажам может стоить дорого, но это действительно ценная инвестиция. Кому, как не руководителю фитнес-клуба, знать о важности тренировок?
Чтобы настроить грамотное управление продажами в фитнес-клубе, нужно сосредоточиться на подборе персонала. Хорошие специалисты не появляются по щелчку пальцев — на их поиск требуется время. Но если вам удастся сформировать вокруг себя мощную команду, она станет вашим самым большим активом. Оптимизируйте бизнес-процессы вместе с системой автоматизации 1С:Фитнес клуб! Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации.
