Как продать абонемент в фитнес-клуб: воронка, скрипты, техники
Как продать абонемент в фитнес-клуб — вопрос, который волнует каждого менеджера. Кажется, что в современном мире донести информацию до потребителей чрезвычайно легко. Email-рассылка, соцсети, чат-боты — иногда создается впечатление, будто достаточно написать подробный скрипт и люди сами побегут скупать клубные карты. Однако в реальности все обстоит немного иначе.
Для успешной продажи недостаточно предоставить клиенту полезную информацию. Необходимо завоевать его доверие и доказать: только в вашем клубе он способен удовлетворить свои потребности на 100%. Здесь на помощь приходят воронки и техники продаж. В этой статьи мы разберем, как продать карту фитнес-клуба и снизить риск возврата абонементов.
Как продать абонемент в фитнес-клуб
1. Выбор CRM
Любая продажа начинается с построения воронки. Она помогает постепенно, шаг за шагом подвести клиента к покупке. В идеале он должен думать, что принял это решение сам. Для фитнес-клуба воронка продаж может выглядеть следующим образом:
Первый контакт
Прежде чем продавать услугу, необходимо вызвать у потребителя положительные эмоции. Иначе вы не сможете конвертировать интерес к офферу в покупку. Задача менеджера на первом этапе — «прогреть» клиента и пригласить его в клуб.
Выявление потребностей
Самый важный этап воронки продаж. Нужно не просто продать человеку абонемент, а закрыть его основную потребность. Может даже случиться, что в процессе общения менеджер поймет, что клиенту больше подойдет другой фитнес-клуб. В таком случае стоит сказать об этом прямо и пожертвовать прибылью ради репутации.
Презентация клуба
Если вам удалось выяснить цель посещения фитнес-клуба, значит, клиент «на крючке». Теперь главная задача — сделать так, чтобы «рыба» не сорвалась. Во время экскурсии старайтесь показать все самое интересное, не ограничиваясь конкретными зонами. Пусть клуб продает себя сам.
One time offer или free day
One time offer — оффер с ограниченным сроком действия, например скидка на покупку абонемента. Free day — бесплатный пробный период, например персональная тренировка. Предлагая эти услуги, менеджер частично снимает возражения клиента и подводит его к главному действию — покупке абонемента.
Продажа абонемента
Продавать абонемент нужно сразу после того, как клиент воспользовался ограниченным по времени оффером или бесплатной услугой. Отсрочка снизит яркость впечатлений и уменьшит вероятность согласия на покупку. Помните, решения чаще всего принимаются на эмоциях.
Допродажа
Совершив покупку, человек расслабляется — это самый подходящий момент, чтобы предложить допуслугу. Делать это нужно ненавязчиво, чтобы она воспринималась как приятный бонус, а не лишние траты. Тогда клиент будет удовлетворен сделанным выбором.
Повторная покупка
Остается последнее — превратить случайного покупателя в постоянного клиента. Для этого необходимо регулярно напоминать ему о себе. Хороший способ закрепиться в памяти — использовать возможности 1С:Фитнес клуб. Например, дать клиенту шанс протестировать мобильное приложение сразу после покупки.
2. Скрипты и инструкции для менеджеров
Для успешной продажи абонемента мало одной воронки продаж. Менеджеру нужна четкая инструкция, которая позволит аккуратно подвести клиента к покупке. Скрипт должен включать в себя:
- несколько сценариев разговора с клиентом;
- информацию о том, когда можно предлагать скидку, а когда нет;
- ответы на наиболее популярные возражения;
- данные об one time offer и free day;
- список всех дополнительных услуг клуба.
Основная задача скрипта на любом этапе воронки — обработать клиента так, чтобы он незаметно для себя перешел на следующий.
3. Маркетинговые триггеры
Триггер — это спусковой крючок, механизм, который заставляет клиента обратиться в фитнес-клуб. С помощью триггеров можно персонализировать общение с потребителями и создать для них дополнительную мотивацию ходить на тренировки. Например, заранее информировать о датах платежей и списаниях в личном кабинете. Там же можно напоминать о необходимости продлить абонемент. Делать это нужно ненавязчиво, иначе вместо заботы клиент почувствует раздражение от того, что кто-то распоряжается его деньгами. На нашем YouTube-канале есть подробный вебинар на тему маркетинговых триггеров в 1С:Фитнес клуб.
Автоматизация продаж абонементов в CRM
Благодаря 1С:Фитнес клуб, можно создать мощную воронку продаж и автоматизировать реализацию абонементов. Для этого в программе предусмотрен специальный инструмент — монитор продаж. Он позволяет видеть, сколько человек находится на каждом этапе воронки и кто из менеджеров ответственен за того или иного клиента. Кроме этого, система обладает следующими возможностями:
- анализ продлений. 1С:Фитнес клуб анализирует отчеты о посещениях и прогнозирует вероятность продления абонемента.
- сервисные триггеры. 1С:Фитнес клуб отправляет сообщения менеджерам, чьи клиенты долгое время не появляются в клубе.
- автоуведомления. 1С:Фитнес клуб автоматически запускает рассылку по клиентской базе об акциях и скидках.
Как снизить риск возврата абонемента
Автоматизация продажи абонемента помогает свести риск его возврата к минимуму. Если это все-таки случилось, попробуйте воспользоваться нашим скриптом, чтобы исправить ситуацию.
1. Выясните причину возврата
Не стоит сразу же предлагать скидку — этим вы только продемонстрируйте равнодушие к проблеме. Задайте простой вопрос: «Почему вы хотите вернуть абонемент?», и выслушайте все, что скажет клиент.
2. Вступите в диалог
Как только клиент выскажется, извинитесь. Даже если вам кажется, что вы не виноваты. Причиной возврата всегда являются негативные эмоции, связанные с клубом. Необходимо как можно быстрее заменить их позитивными.
3. Предложите решение
Извинившись, объясните, как вы будете решать возникшую проблему. Именно на этом этапе можно предлагать скидки и различные бонусы, Если клиент не идет на уступки, возьмите паузу и договоритесь, что свяжетесь с ним через пару дней.
4. Обсудите проблему с персоналом
Чтобы исключить возможность повторения ситуации, обговорите ее с сотрудниками клуба. Выслушайте их мнение, а затем примите решения, которые помогут предотвратить появление подобных претензий в будущем.
Чтобы продавать абонементы больше и чаще, необходим четко выстроенный механизм работы с клиентами. CRM-система 1С:Фитнес клуб поможет провести клиентов через все этапы воронки продаж и добиться повторной покупки абонемента. Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации!
