Бизнес-план фитнес-клуба: образец с расчетами

1. Анализ рынка
2. SWOT-анализ
3. Инвестиционный план
4. Производственный план
5. Стратегия продвижения
6. Организационный план
7. Финансовый план
8. Анализ рисков

Бизнес-план фитнес-клуба — первое, о чем нужно позаботиться перед его открытием. Без четкой стратегии добиться успеха будет сложно. Оценить свои возможности и просчитать риски поможет грамотное планирование. А наличие детальной сметы привлечет потенциальных инвесторов. Рассказываем, на какие моменты нужно обратить внимание при создании бизнес-плана собственного клуба или студии.

Анализ рынка

Текущие тенденции 

По итогам 2023 года аналитики 1С:Фитнес клуб определили 4 главных тренда:

Снижение фактора сезонности. В предыдущие годы летний период традиционно считался менее прибыльным. Уровень падения спроса составлял около 30%. Сейчас ситуация понемногу меняется в лучшую сторону. Так, в южных областях из-за наплыва туристов посещаемость клубов летом стала даже выше, чем осенью. 

Рост стоимости услуг. Согласно данным FitnessData, в 2023 году цены на услуги клубов увеличились в среднем на 12%. Среди основных причин можно выделить инфляцию, повышение арендной платы, а также необходимость платить персоналу зарплату, соответствующую требованиям рынка.

Повышение расходов. Из-за падения курса рубля к доллару в 2023 году производственные затраты клубов выросли на 20-30%. При этом расходы на возведение новых объектов увеличились на 30-35%. Таким образом, окупаемость большинства заведений остается на низком уровне.

Автоматизация рабочих процессов. Сегодня клубы и студии все реже применяют в своей работе Excel, отдавая предпочтение специализированным программам учета наподобие 1С:Фитнес клуб. Система автоматизации позволяет ускорить выполнение повседневных задач и увеличить продуктивность персонала.

Уровень спроса и целевая аудитория

По данным сервиса аналитики 1С:Фитнес клуб, пик посещаемости приходится на январь. В апреле число клиентов в клубах резко сокращается, достигая своего минимума летом (кроме южных регионов). В сентябре посещаемость начинает увеличиваться, и с сентября по декабрь показатели выручки демонстрируют устойчивый рост.

В крупных городах наблюдается рост количества заведений, ориентированных на конкретные группы населения. Танцевальные школы для женщин, детские студии, тренажерные залы для пожилых — вот лишь несколько примеров, как индустрия пытается подстроиться под запросы клиентов. Согласно информации 1С:Фитнес клуб, чаще всего в 2023 году открывались школы танцев, студии растяжки и йоги, а также школы единоборств.

Прогноз на 2024 год

Внедрение рекуррентных платежей. Подобная модель оплаты полностью соответствует глобальному тренду на персонализацию услуг. Благодаря рекуррентным платежам, клиенты могут сами выбрать удобный график списаний и сделать взаимодействие с клубом еще более удобным.

Увеличение числа студий. FitnessData предполагает, что в 2024 году фитнес-студии будут составлять 85% от общего количества новых объектов. Привлекательность такого формата заключается в относительно низких стартовых вложениях и возможности быстрого запуска бизнеса.

Использование автоматизации. Активное развитие и внедрение технологий во все сферы жизни потребителей не оставляет клубам иного выбора. Без автоматизации рабочих процессов невозможно говорить о качественном сервисе и конкурентоспособности бизнеса.

Рост спроса на отечественное оборудование. Согласно опросу FitnessData, более половины клубов задумываются об установке тренажеров российского производства. Это связано, прежде всего, с проблемами импорта продукции зарубежных компаний.

SWOT-анализ 

SWOT-анализ — инструмент стратегического планирования, который позволяет оценить внутренние и внешние факторы влияния на бизнес. Проще говоря, это выявление сильных и слабых сторон потенциального проекта, а также оценка возможностей и рисков (угроз). Для фитнес-клуба SWOT-анализ может выглядеть следующим образом:

Сильные стороны	Слабые стороны	Возможности	Угрозы
опытный персонал   уникальное торговое предложение, например наличие бассейна удобная локация с хорошей транспортной доступностью	высокие затраты на запуск проекта сильная конкуренция со стороны других клубов необходимость привлечения большого количества квалифицированных специалистов	рост интереса к здоровому образу жизни и потребность населения в новых клубах потенциал расширения клиентской базы за счет корпоративных клиентов возможность внедрения технологий и инноваций	изменение потребительских предпочтений  экономический кризис и снижение покупательной способности клиентов ужесточение законодательных требований к открытию клубов

Также SWOT-анализ может включать стратегии преодоления рисков и угроз. Например:

• активное продвижение клуба с помощью соцсетей и других каналов коммуникации;
• разработка программ лояльности для удержания клиентов и стимулирования повторных посещений;
• внедрение автоматизации для поддержания конкурентоспособности бизнеса.

Инвестиционный план

Оценка стартовых вложений

Для оценки первоначальных затрат нужно учесть все расходы, связанные с открытием клуба. Это включает в себя аренду помещения и его ремонт, закупку тренажеров, зарплату персонала, маркетинговые расходы и т. д. Важно не только проанализировать предполагаемые статьи затрат, но и составить реалистичный бюджет.

Поиск источников финансирования

Существует несколько вариантов финансирования открытия клуба. Один из них — краудфандинг, который позволяет организовать сбор средств через интернет. Другой — получение грантов от госорганизаций. Третий — привлечение инвестиций от частных инвесторов и венчурных фондов. 

Разработка финансовой модели

При разработке финансовой модели нужно учитывать различные факторы: сезонность, повышение стоимости аренды или оборудования, изменение потребительских привычек и многое другое. Это поможет трезво оценить рентабельность проекта и спрогнозировать размер прибыли.

Производственный план

Выбор и подготовка помещения

Согласно правилам проектирования спортивных объектов, на одного клиента необходимо выделить не менее 5 м² пространства. Прежде чем заключать договор на аренду, оцените расположение и доступность выбранной локации. Чтобы использовать площадь клуба эффективно, нужно грамотно зонировать помещение. Например:

• 120 м² (10%) — ресепшен;
• 300 м² (25%) — раздевалки и душевые;
• 570/150 м² (60%) — основной зал;
• 60 м² (5%) — помещения для персонала.

Выгоднее искать помещение со свободной планировкой: строить новые стены дешевле, чем перепроектировать старые. Также необходимо продумать, где разместить вентиляцию. Норма температуры в клубе — не более 18°С, влажности — 45-55%.

Подбор и закупка оборудования

Оборудование для фитнес-клуба должно соответствовать его формату и запросам клиентов. Так, для заведения эконом-класса хорошим вариантом будет покупка подержанного инвентаря.

Чтобы посетители не ждали, когда освободится тот или иной тренажер, нужно заранее определить количество закупаемых моделей. Перед покупкой не забудьте уточнить у продавца, кто будет устанавливать и обслуживать оборудование. 

Отдельный пункт в статье расходов — мебель. Сюда входят шкафчики и скамейки для раздевалок, душевые кабины, зеркала, скамейки и т. д.

Предполагаемый режим работы

Часы работы клуба нужно подстраивать под клиентов. В среднем оптимальный график с 9:00 до 21:00 или с 7:00 до 22:00. Выбрать наиболее удобное для аудитории время, можно с помощью опроса или анкетирования посетителей. Чтобы повысить потребительский спрос, нужно увеличивать не количество рабочих часов, а качество предлагаемых услуг. 

Организация процесса обслуживания

Порядок обслуживания посетителей клуба может быть следующим:

• встреча клиента в зоне ресепшена;
• выявление цели прихода в клуб;
• подбор услуг;
• знакомство с тренером;
• первичный инструктаж;
• тренировка.

Упростить взаимодействие с посетителями поможет программное обеспечение 1С:Фитнес клуб. Функционал системы включает виджет онлайн-записи, благодаря которому клиенты получат возможность записаться на тренировку через интернет. В случае отмены занятия программа отправит специальное уведомление.

Расчет себестоимости услуг

Себестоимость услуг зависит от множества факторов. Сколько квадратных метров занимает помещение клуба, находится ли оно в собственности или взято в аренду, на какой сегмент аудитории рассчитан прайс, есть ли бассейн и т. д. Оптимальной формулы расчета себестоимости не существует — в каждом случае она должна рассчитываться индивидуально.

Стратегия продвижения

Анализ конкурентной среды

Анализ конкурентной среды — важнейший этап при разработке стратегии продвижения клуба. Необходимо изучить ключевые характеристики ближайших конкурентов: концепция, список услуг, ценовая политика и т. д. Также стоит обратить внимание на целевую аудиторию и ее предпочтения.

На основе полученной информации можно определить преимущества своего клуба и использовать их в стратегии продвижения. Например, если большинство конкурентов предлагают стандартный набор услуг, можно расширить свой ассортимент: пилатес, бассейн, спа-процедуры.

Ценовая политика

Цены на услуги клуба должны быть привлекательными для клиентов и в то же время обеспечивать бизнесу прибыль. При разработке ценовой политики необходимо учитывать не только уровень доходов целевой аудитории, но и стоимость аналогичных услуг у конкурентов.

Оптимальным решением может стать гибкая система скидок для таких категорий клиентов, как студенты и пенсионеры. Также стоит подумать о предоставлении дополнительных бонусов при покупке абонементов на длительный период.

Прайс на абонементы для клуба эконом-сегмента площадью 1000 м2 без бассейна может выглядеть так:

Безлимитный абонемент	Дневной и вечерний абонементы	Детские и подростковые абонементы	Персональная тренировка
7 000 ₽ (на квартал) 12 000 ₽ (на полгода) 20 000 ₽ (на год)	дешевле безлимитного на 30%	дешевле взрослого на 50%	от 600 до 1200 ₽

Планирование объемов продаж

При планировании объемов продаж следует учитывать сезонность спроса на фитнес-услуги и другие особенности поведения потребителей. Например, что число реальных клиентов, как правило, ниже числа абонементов. Согласно статистике, 17% купивших абонементы не пользуются ими. Либо ходят в клуб крайне редко. 

Исходя из предполагаемого соотношения продаж, можно сделать прогноз окупаемости проекта. Лучше указать сразу несколько вариантов: 

• пессимистичный (минимальная наполняемость);
• реалистичный (средняя наполняемость);
• оптимистичный (максимальная наполняемость).

Кроме того, необходимо разработать эффективную систему мотивации персонала для достижения поставленных целей.

Методы привлечения клиентов

Чтобы рекламная кампания оказалась успешной, необходимо организовать предпродажи за 3 месяца до открытия клуба. Благодаря этому, можно вернуть больше половины расходов, потраченных на раскрутку. Для продвижения подходят следующие инструменты:

Сарафанное радио

Люди доверяют отзывам в интернете больше, чем мнению экспертов. Пять звезд от Яндекса или Google — лучшая реклама бизнеса. Однако при этом уровень сервиса должен быть безупречным. Отрицательные отзывы могут нанести вред репутации клуба и испортить отношения с аудиторией.

Офлайн-мероприятия

Проведение тематических мероприятий — отличная возможность укрепить связи с клиентами. Это могут быть спортивные соревнования или разные фитнес-челленджи. Рекомендуемая периодичность таких мероприятий — 1 раз в 2 месяца.

Интернет-маркетинг

Клубу необходим свой сайт с четкой и понятной структурой. Меню, навигация, форма обратной связи — у клиентов не должно возникать вопросов, как записаться на тренировку или как добраться до клуба. Для продвижения также нужны группы в соцсетях с полезным контентом.

Реферальные программы

На первых порах можно не создавать персональные ссылки для каждого нового клиента. Достаточно продумать систему бонусов, которая будет мотивировать действующих членов клуба приглашать в него своих друзей. Главная задача — получить контакты потенциальных покупателей.

Партнерские программы

Подобные программы предполагают сотрудничество с компаниями, которые ориентированы на аналогичную аудиторию. Если аудитория клуба — молодые женщины, можно договориться на размещение рекламы с салоном красоты, а взамен предложить скидку на занятия фитнесом. 

Организационный план

Выбор юридической формы и системы налогообложения

Чтобы открыть клуб, необходимо зарегистрировать субъект ведения бизнеса. Обычно выбирают между ИП или ООО. Преимущество первого варианта — простая регистрация и низкий налог, второго — возможность продать бизнес или долю в компании. В случае с ИП сделать это гораздо сложнее.

После регистрации необходимо определиться, как будет рассчитываться величина налоговой ставки. Наиболее распространенными вариантами являются УСН («упрощенка») и ОСНО (общая система налогообложения). УСН выгодна клубам с небольшим объемом продаж, а ОСНО — крупным франшизам.

Следующий шаг — выбор ОКВЭД. Для фитнес-клуба подходят следующие коды:

• 93 — деятельность в области спорта, отдыха и развлечений;
• 96.04 — физкультурно-оздоровительная деятельность.

Перед открытием клубу также потребуется пройти проверку Роспотребнадзора и пожарной инспекции. Получать лицензию или разрешение на работу не нужно. 

Формирование штатной структуры

Для начала можно составить список всех необходимых должностей и определить количество сотрудников на каждую из них. Затем следует провести анализ рынка и рассчитать средний уровень заработной платы для каждой позиции. Вот пример штатной структуры для клуба эконом-сегмента: 

Должность	Количество штатных единиц
администратор	2
тренер в тренажерный зал	4
тренер аэробики и танцев	1
тренер по йоге	1
тренер степ-аэробики и силовых упражнений	1
уборщица	1
охранник	2
менеджер по продажам	2

Штатная структура должна быть гибкой, чтобы клуб мог быстро адаптироваться к потребностям аудитории. Если число клиентов начнет увеличивается, может возникнуть необходимость в дополнительном персонале.

Внедрение корпоративной культуры 

Для внедрения корпоративной культуры необходимо четко определить миссию и ценности клуба. Это станет основой для разработки производственных стандартов: внешний вид персонала, общение с клиентами и т. д. Также важно проводить тренинги по повышению квалификации и организовывать различные мероприятия для укрепления командного духа: тематические праздники, спортивные соревнования и т. д. Внедрение корпоративной культуры поможет создать благоприятную рабочую атмосферу, повысить мотивацию сотрудников и улучшить качество предоставляемых услуг.

Финансовый план

Прогнозирование доходов и расходов

Доходы клуба могут включать прибыль от ежемесячной оплаты членства и разовых посещений, а также продажи дополнительных услуг. Расходы будут связаны с арендой помещения, закупкой оборудования, заработной платой персонала, коммунальными платежами и прочими тратами.

Источники финансирования

Источниками финансирования могут быть собственные средства владельца клуба или сторонние — гранты, займы и т. д. Если к проекту будут привлечены дополнительные инвесторы, необходимо предоставить им подробный план с оценкой рисков и прогнозом доходности. Чтобы получить кредит в банке, потребуются документы, подтверждающие платежеспособность заемщика.

Расчет окупаемости и финансовые показатели

Чтобы рассчитать окупаемость проекта, сначала пропишем ежемесячные расходы. Например:

аренда	200 000 ₽
зарплата сотрудников	287 000 ₽
маркетинг	20 000 ₽
коммунальные услуги, телефония, интернет, обслуживание оборудование	20 000 ₽
закупка воды	3 000 ₽
канцелярия	3 000 ₽
бытовая химия	3 000 ₽
отчисления в амортизационный фонд	9 000 ₽
Итого	556 700 ₽

Предположим, ежемесячный доход клуба составляет 950 000 ₽. Если первоначальные затраты равняются 948 000 ₽, а ежемесячные расходы — 556 700 ₽, формула расчета будет следующей:

1. Прибыль до налогообложения (доходы – расходы): 950 000 – 556 700 = 393 300 ₽.

2. Налоги (налоговый процент х прибыль): 0,15 х 393 300 = 58 995 ₽.

3. Чистая прибыль (прибыль до налогообложения – налоги): 393 300 – 58 995 = 334 305 ₽. 

4. Сроки окупаемости (первоначальные затраты / чистая прибыль): 948 000 ₽ / 334 305 = 2,83 мес.

Следовательно, при благоприятном прогнозе такой проект окупит себя уже через 2 месяца.

Анализ рисков

Главный риск для любого клуба — падение доходов населения. К сожалению, повлиять на этот фактор сложно. Однако можно заранее подготовиться к кризису. Финансовая подушка безопасности должна быть организована с тем расчетом, чтобы клуб мог работать «в минус» как минимум полгода, а то и дольше.

Запас финансов также поможет предупредить частую смену персонала, особенно тренерского состава. Чтобы повысить мотивацию сотрудников, используйте систему бонусов или создайте внутреннюю программу лояльности, которая позволит удержать квалифицированных специалистов в клубе.

Вот подробная таблица анализа рисков для фитнес-клуба.

Риск	Вероятность	Чем грозит	Как избежать
Инфляция	Средняя	Падение доходов	Страхование бизнеса, запас ресурсов
Падение интереса к занятиям фитнесом	Низкая	Снижение спроса	Регулярное расширение клиентской базы
Поправки к законам	Низкая	Переоформление документов, временная остановка деятельности	Проверка документации, консультация юриста
Увеличение конкуренции	Высокая	Падение доходов	Улучшение сервиса, введение новых услуг
Поломка тренажеров	Высокая	Снижение потребительского спроса	Регулярный техосмотр инвентаря
Неквалифицированный персонал	Средняя	Снижение качества услуг	Проведение регулярных мастер-классов и семинаров для обучения сотрудников
Неудачная локация	Высокая	Падение доходов	Предварительные исследования
Устаревшее оборудование	Средняя	Снижение конкурентоспособности, падение качества услуг	Покупка нового

---

Грамотный бизнес-план — основа успешной работы фитнес-клуба. Чем более ответственно вы подойдете к планированию, тем быстрее проект окупит себя и начнет приносить прибыль. Наладить взаимодействие с клиентами поможет система автоматизации 1С:Фитнес клуб. Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с Вами для бесплатной консультации!  

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ