Как разработать бизнес-план для фитнес-клуба?

Бизнес-план фитнес-клуба — первое, о чем нужно позаботиться перед его открытием. Без четкой стратегии добиться успеха будет сложно. Вас либо задавят конкуренты, либо вы закройтесь сами. Чтобы клуб начал приносить прибыль, необходимо 2-3 года. Не у всех хватает терпения, чтобы выйти на точку окупаемости. Оценить свои возможности и просчитать риски поможет грамотное планирование. А наличие детальной сметы привлечет к проекту дополнительных инвесторов. В этой статье мы расскажем, на какие моменты нужно обратить внимание при создании бизнес-плана собственного клуба или студии.

Бизнес-план открытия фитнес-клуба с нуля

Задача плана — сформировать структуру бизнеса и определить количество ресурсов, которые понадобятся для его запуска. Порядок действий будет следующим:

1. Анализ рынка
2. SWOT-анализ
3. Инвестиционный план
4. Производственный план
5. Стратегия продвижения
6. Организационный план
7. Финансовый план
8. Анализ рисков

Рассмотрим каждый пункт более подробно.

Анализ рынка

В 2019 году РБК провел большое исследование фитнес-рынка. Эксперты выяснили, что на фоне снижения доходов граждан у клубов остается 2 варианта: либо предоставлять услуги премиум-класса в крупных городах (как делают крупные франшизы по типу Encore Fitness и Crocus Fitness), либо позиционировать себя как заведение эконом-класса.

По итогам исследования также был составлен портрет типичного потребителя фитнес-услуг. Это женщина 25-44 лет со средним уровнем дохода, которая занимается фитнесом, чтобы: 

• иметь красивое и ухоженное тело;
• повысить психологический тонус;
• улучшить физические показатели.

Возраст, желания и уровень достатка потребителей-мужчин совпадают с вышеуказанными. 

Главный вывод, который можно сделать из исследования —  бизнес-план фитнес-клуба должен быть ориентирован на представителей среднего класса. Иначе ваши доходы не будут расти. 

SWOT-анализ 

SWOT-анализ — метод планирования, при котором определяются внутренние и внешние факторы влияния на бизнес. Проще говоря, это выявление сильных и слабых сторон вашей компании. Кроме этого, SWOT-анализ включает в себя оценку возможностей и рисков (угроз).

Пример SWOT-анализа для фитнес-клуба

Сильные стороны	Слабые стороны	Возможности	Угрозы
актуальная концепцияудобная локация комфортабельные тренажерынизкие расходы	маленький выбор услугбольшие затраты на рекламу	отстройка от конкурентов за счет более низких ценформирование пула лояльных потребителейрасширение клубапривлечение профессиональных инструкторов	увеличение количества конкурентовмировой финансовый кризиснизкая посещаемость

Инвестиционный план

Чтобы открыть фитнес-клуб, потребуются крупные вложения. Не исключено, что вам придется найти сразу нескольких инвесторов, готовых предоставить стартовый капитал. Поэтому после SWOT-анализа необходимо составить инвестиционный план. В нем прописываются:  

• местоположение клуба;
• общая площадь помещений;
• трудовой ресурс;
• расходы на регистрацию, аренду, оборудование, зарплату сотрудников и маркетинг; 
• сроки окупаемости;
• объем чистой прибыли
• объем инвестиций;
• схема финансирования;
• предполагаемая дата открытия клуба;
• сроки выхода на проектную мощность.

Производственный план

1. Помещение

По правилам проектирования спортивных сооружений на одного клиента нужно выделить не менее 5 м² пространства. Прежде чем заключать договор аренды, проанализируйте выбранную локацию — у клиентов не должно возникать проблем с тем, как добраться до клуба. При выборе помещения также следует учесть требования Роспотребнадзора. 

Аренда — главная статья расходов инвестиционного плана. Если разместить клуб в центре города, клиентов будет много, но размер арендной платы будет еще больше. А если арендовать помещение в спальном районе, поток клиентов снизится, однако плата за аренду будет вдвое меньше.

Чтобы использовать площадь клуба эффективно, нужно грамотно зонировать помещение. Например:

• 120 м² (10%) — ресепшен;
• 300 м² (25%) — раздевалки и душевые;
• 570/150 м² (60%) — основной зал;
• 60 м² (5%) — помещения для персонала.

Выгоднее искать помещение со свободной планировкой: строить новые стены дешевле, чем перепроектировать старые. Также нужно продумать, как организовать вентиляцию. Норма температуры в клубе — не более 18°С, влажности — 45-55%.

2. Оборудование

Чтобы клиентам было приятно тренироваться, оборудование должно быть исправным. Тренажеры, которые постоянно ломаются, могут отбить охоту заниматься. Для клуба эконом-класса хорошим вариантом будет покупка подержанного инвентаря.

Чтобы посетители клуба не ждали, когда освободится тот или иной тренажер, нужно заранее определить количество закупаемых моделей. Для начала можно посмотреть, как выглядят залы у конкурентов. Перед покупкой не забудьте уточнить у продавца, кто будет устанавливать и обслуживать оборудование. 

Отдельный пункт в статье расходов — мебель. Сюда входят шкафчики и скамейки для раздевалок, душевые кабины, зеркала, скамейки и т.д.

3. Режим работы

Часы работы клуба нужно подстраивать под клиентов. В среднем оптимальный график с 9:00 до 21:00 или с 7:00 до 22:00. Выбрать наиболее удобное для аудитории время, можно с помощью опроса или анкетирования посетителей. Чтобы повысить потребительский спрос, нужно увеличивать не количество рабочих часов, а качество предлагаемых услуг. 

4. Процесс обслуживания посетителей

Высокий уровень сервиса и профессиональные тренера — важная часть успеха клуба. Если посетителям комфортно заниматься с инструкторами, они простят вам мелкие неудобства. Хороший тренер также способен повысить доходы клуба, приведя с собой часть постоянных клиентов.

Производственный процесс клуба состоит из нескольких частей:

• продажа абонементов;
• уведомление клиентов;
• проведение тренировок;
• оплата услуг;
• продления абонементов.

Упростить взаимодействие с посетителями клуба поможет система автоматизации 1С:Фитнес клуб. С ее помощью каждый клиент сможет записаться на тренировку или продлить абонемент онлайн. А в случае внезапной отмены занятия он узнает об этом благодаря специальному уведомлению.

Порядок обслуживания посетителей клуба может быть следующим:

1. Встреча клиента администратором в зоне ресепшена
2. Выявление цели прихода в клуб
3. Подбор индивидуального пакета занятий
4. Знакомство с тренером
5. Инструктаж и правила обращения с оборудованием
6. Тренировка

5. Себестоимость услуг и постоянные расходы

В постоянные ежемесячные расходы клуба входят:

• аренда;
• зарплата руководства и сотрудников;
• коммунальные платежи;
• охрана клуба;
• реклама;
• бытовые расходники (вода, косметические и моющие средства, полотенца);
• услуги прачечной;
• амортизация оборудования;
• аутсорсинговые услуги (транспорт)
• дополнительные расходы (ремонт техники и спортивного оборудования).

Себестоимость услуг зависит от множества факторов. Сколько квадратных метров занимает помещение клуба, находится ли оно в собственности или взято в аренду, на какой сегмент аудитории рассчитан прайс, есть ли бассейн и т.д. Оптимальной формулы расчета себестоимости не существует — в каждом случае она должна рассчитываться индивидуально. Некоторые эксперты и вовсе полагают, что посчитать себестоимость тренировки практически невозможно.

Стратегия продвижения

1. Конкурентный фон

Как говорилось выше, перед тем как подписывать договор аренды, нужно изучить выбранную локацию. Этот процесс включает анализ клубов-конкурентов. Его результаты помогут составить маркетинговую стратегию. Конкурентов оценивают по следующим показателям:

• концепция и формат;
• ассортимент продуктов и услуг; 
• ценовая политика;
• целевая аудитория;
• рекламная кампания;
• особенности стратегии продвижения;
• фирменные «фишки»;

Ваши основные соперники — популярные в городе клубы. Чтобы найти их слабые места, изучите отзывы на Google и Яндекс. На что чаще всего жалуются клиенты? Высокие цены? Низкий уровень сервиса? Неудобное расположение? Чтобы выдержать конкуренцию, нужно понять, почему потребители должны предпочесть ваш клуб другим. 

2. Ценовая политика

После анализа конкурентов необходимо сформировать прайс. Не забудьте о дополнительных услугах: солярий, спа, фитнес-бар, массажный кабинет. Прайс с абонементами для клуба эконом-сегмента площадью 1000 м2 без бассейна может выглядеть так:

Безлимитный абонемент	Дневной и вечерний абонементы	Детские и подростковые абонементы	Персональная тренировка
7 000 ₽ (на квартал)12 000 ₽ (на полгода)20 000 ₽ (на год)	дешевле безлимитного на 30%	дешевле взрослого на 50%	от 600 до 1200 ₽

3. Планируемый объем продаж

Грамотная ценовая политика — залог быстрой рентабельности клуба. Чтобы рассчитать прайс более точно, попробуйте спрогнозировать, какие услуги будут пользоваться наибольшим спросом. Например:

40 % — неограниченный абонемент;
30 % — дневной и вечерний абонементы;
15 % — персональные тренировки;
10 % — еда и напитки из фитнес-бара, фирменный мерч клуба;
5 % — дополнительные услуги: массаж, солярий. 

Учитывайте, что число реальных клиентов будет ниже количества купленных абонементов. Согласно статистике, 17% приобретающих абонементы посетителей не пользуются ими. Либо ходят в клуб крайне редко.

Исходя из прогнозируемого соотношения продаж, можно составить таблицу предполагаемой выручки. В ней необходимо прописать все виды услуг (в том числе дополнительных), их стоимость и продолжительность, а также максимальную заполняемость клуба. Кроме этого, нужно сделать прогноз окупаемости проекта. Лучше указать сразу несколько вариантов: пессимистичный, с минимальной заполняемостью; реалистичный, со средней заполняемостью; оптимистичный, с максимальной заполняемостью. 

4. Стратегия привлечения клиентов

Чтобы ваша рекламная кампания оказалась успешной, необходимо организовать предпродажи за 3 месяца до открытия клуба. С помощью этого можно вернуть больше половины расходов, потраченных на раскрутку бизнеса. Для продвижения также можно задействовать следующие инструменты:

А) Сарафанное радио

Люди доверяют отзывам в интернете больше, чем мнению экспертов. Пять звезд от Яндекса или Google — лучшая реклама вашего бизнеса. И совершенно бесплатная. Однако при этом ваш сервис должен быть безупречным. Отрицательные отзывы могут нанести вред репутации клуба и испортить отношения с аудиторией. 

Б) Офлайн-мероприятия

Отличная возможность укрепить связи с клиентами — проведение тематических мероприятий. Это могут быть спортивные соревнования или различные фитнес-челленджи. Также можно попробовать принять участие в организации и проведении общегородских праздников, посвященных спорту. Рекомендуемая периодичность таких мероприятий — 1 раз в 2 месяца.

В) Интернет-маркетинг

Вряд ли стоит говорить, что каждому клубу необходим свой сайт. Однако стоит сказать о том, как важно продумать его структуру до начала работы. Меню, навигация, форма обратной связи — у клиентов не должно возникать вопросов, как записаться на первую тренировку или как добраться до клуба. Если создание сайта не вписывается в бюджет, на первое время можно обойтись профилем в Яндекс.Справочнике или Google Мой Бизнес. Либо создать посадочную страницу, которая станет основным источником трафика. Для продвижения клуба в соцсетях нужны группы, которые будут регулярно наполняться полезным контентом.

Г) Реферальные программы

В США этот инструмент носит название «buddy referrals» и, согласно статистике, даёт наибольший прирост аудитории. На первых порах можно не создавать персональные ссылки для каждого нового клиента. Достаточно продумать систему бонусов, которая будет мотивировать действующих членов клуба приглашать в него своих друзей. Главная задача — получить контакты потенциальных покупателей.

Д) Партнерские программы

Партнером необязательно должен быть другой клуб. Подобные программы предполагают сотрудничество с компаниями, которые ориентированы на аналогичную аудиторию. Если ваша ЦА — женщины 25-35 лет, договоритесь с ближайшим салоном красоты на размещение рекламы, а взамен предложите скидку на занятия фитнесом для посетителей салона.  

Организационный план

1. Форма организации бизнеса и система налогообложения

Чтобы открыть клуб, необходимо зарегистрировать субъект ведения бизнеса. Обычно выбирают между ИП или ООО. Преимущество первого варианта — простая регистрация и низкий налог, второго — возможность продать бизнес или долю в компании. В случае с ИП сделать это гораздо сложнее.

После регистрации необходимо выбрать систему налогообложения. Она может быть классической или упрощенной. Последняя позволяет платить меньший процент с доходов, однако не дает потребителям возможности получить налоговый вычет за занятия фитнесом.

Чтобы клиенты могли расплачиваться за услуги картой, требуется расчетный счет. Во многих банках эта услуга предоставляется бесплатно. Подробнее о том, как организовать безналичный расчет в клубе или студии, можно прочитать в нашей статье. 

Следующий шаг — выбор ОКВЭД. Для фитнес-клуба возможны 2 варианта:

• код 93 — деятельность в области спорта, отдыха и развлечений;
• код 96.04 — физкультурно-оздоровительная деятельность.

Перед открытием клубу также потребуется пройти проверку Роспотребнадзора и пожарной инспекции. Получать лицензию или разрешение на работу не нужно. 

Пример организационного плана фитнес-клуба

Вид деятельности	Расходы
открытие ИП или ООО	6 800 ₽
маркетинг	100 000 ₽
создание сайта	20 000 ₽
оборудование	600 000 ₽
мебели	65 800 ₽
контрольно-кассовая техника	15 000 ₽
звуковая и видеоаппаратура	55 000 ₽
интернета	800 ₽
фирменный мерч с символикой клуба	50 000 ₽
система видеонаблюдения	45 000 ₽
итого	948 400 ₽

2. Штатная структура

Все тренеры клуба должны иметь профессиональное образование в области спорта. Также желательно наличие собственной клиентской базы. 

Пример штатной структура клуба эконом-сегмента:

Должность	Количество штатных единиц
администратор	2
тренер в тренажерный зал	4
тренер аэробики и танцев	1
тренер по йоге	1
тренер степ-аэробики и силовых упражнений	1
уборщица	1
охранник	2
менеджер по продажам	1

Финансовый план

Финансовый план — продолжение инвестиционного. В нем тоже просчитываются сроки окупаемости, объем инвестиций и размер чистой прибыли. Но если в первом случае вы делали прикидку, то теперь оперируйте точными цифрами. Именно финансовый план даст потенциальным инвесторам понять, насколько привлекателен ваш проект.

Финансовый план состоит из 3-х разделов : 

1. Предпосылки

Здесь прописываются факторы, которые «съедят» часть прибыли:

• инфляция;
• подоходный налог;
• отчисления в Фонд оплаты труда.

2. Источники финансирования

Здесь прописывается, на чьи средства будет открыт клуб  и какие кредиты понадобятся бизнесу. В последнем случае также желательно указать размер ежемесячного платежа и сроки погашения кредита.

3. Показатели окупаемости проекта

Чтобы рассчитать окупаемость проекта, сначала пропишем ежемесячные расходы. Например:

аренда	200 000 ₽
зарплата сотрудников	287 000 ₽
маркетинг	20 000 ₽
коммунальные услуги, телефония, интернет, обслуживание оборудование	20 000 ₽
закупка воды	3 000 ₽
канцелярия	3 000 ₽
бытовая химия	3 000 ₽
отчисления в амортизационный фонд	9 000 ₽
Итого	556 700 ₽

Срок окупаемости — главный критерий для потенциальных инвесторов, в том числе банков. Для фитнес-клубов стандартный показатель равняется 2-3 годам.

Таблица расчета окупаемости проекта

Предположим, ежемесячный доход клуба составляет 950 000 ₽. Если первоначальные затраты равняются 948 000 ₽, а ежемесячные расходы — 556 700 ₽, формула расчета будет следующей:

1. Прибыль до налогообложения (доходы – расходы): 950 000 – 556 700 = 393 300 ₽.

2. Налоги (налоговый процент х прибыль): 0,15 х 393 300 = 58 995 ₽.

3. Чистая прибыль (прибыль до налогообложения – налоги): 393 300 – 58 995 = 334 305 ₽. 

4. Сроки окупаемости (первоначальные затраты / чистая прибыль): 948 000 ₽ / 334 305 = 2,83 мес.

Следовательно, при благоприятном прогнозе такой проект окупит себя уже через 2 месяца.

Анализ рисков

Если финансовый план — продолжение инвестиционного, то анализ рисков — продолжение SWOT-анализа. Помимо вероятных угроз, здесь необходимо указать, чем именно они грозят вашему бизнесу и как их можно избежать. 

Главный риск для любого клуба — падение доходов населения. К сожалению, повлиять на этот фактор сложно. Однако можно подготовиться к возможному кризису. Ваша финансовая подушка безопасности должна быть организована с тем расчетом, чтобы клуб мог работать «в минус» как минимум полгода, а то и дольше.

Запас финансов также поможет предупредить частую смену персонала, особенно тренерского состава. Чтобы повысить мотивацию сотрудников, используйте систему бонусов или создайте внутреннюю программу лояльности, которая позволит удержать квалифицированных специалистов в клубе.

Таблица анализа рисков фитнес-клуба

Риск	Вероятность	Чем грозит	Как избежать
Инфляция	Средняя	Падение доходов	Страхование бизнеса, запас ресурсов
Падение интереса к занятиям фитнесом	Низкая	Снижение спроса	Регулярное расширение клиентской базы
Поправки к законам	Низкая	Переоформление документов, временная остановка деятельности	Проверка документации, консультация юриста
Увеличение конкуренции	Высокая	Падение доходов	Улучшение сервиса, введение новых услуг
Поломка тренажеров	Высокая	Снижение потребительского спроса	Регулярный техосмотр инвентаря
Неквалифицированный персонал	Средняя	Снижение качества услуг	Проведение регулярных мастер-классов и семинаров для обучения сотрудников
Неудачная локация	Высокая	Падение доходов	Предварительные исследования
Устаревшее оборудование	Средняя	Снижение конкурентоспособности, падение качества услуг	Покупка нового

Грамотный бизнес-план — основа успешной работы фитнес-клуба. Чем более ответственно вы подойдете к планированию, тем быстрее проект окупит себя и начнет приносить прибыль.

---

Наладить взаимодействие с клиентами поможет система автоматизации 1С:Фитнес клуб. Благодаря ей вы сможете моментально реагировать на изменения рынка и корректировать стратегию продвижения, чтобы не уйти «в минус». Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с Вами для бесплатной консультации!  

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ