Чек-лист: как нанять руководителя отдела продаж в фитнес-клуб
Дарья Вишняк 📱, управляющая фитнес-клубов, тренер по продажам в фитнесе.
В сентябре 2020 мы искали РОПа для фитнес-клуба в Москве. Получили 240 резюме. Позвонили только тем, кто работал в фитнесе в продажах.
И обнаружили, что большинство кандидатов не знали, что должен делать современный РОП: отслеживать множество метрик и готовить аналитику в CRM, планировать работу отдела, мотивировать и обучать, управлять ежеминутной активностью менеджеров и маркетологов и так далее.
Во многих клубах и даже крупных сетях продажи остаются в каменном веке: старший сотрудник ОП составляет расписание, считает зарплаты и уполномочен раздавать скидки. Вот и все технологии управления.
У одного из кандидатов, парня лет 30-35 с опытом управления продажами в фитнес-клубе, мы увидели только одну компетенцию: он выполнял планы, делая безумное количество звонков. Звонил, как не в себя. Когда это перестало работать в Москве, парень уехал работать в регионы. А теперь, видимо, решил вернуться.
Мне встретились десятки людей, которые претендуют на место РОПа и рассчитывают работать по-старинке. Они не планируют учиться.
Чек-лист, как все-таки найти нужного человека
Составить вакансию
Требования. Сформулируйте четко, кто вам нужен. РОПу предстоит с нуля создать отдел, нанять людей, разработать систему мотивации, внедрить CRM, настроить маркетинг, а после — управлять этим всем?
Или как в наших клубах, он получит готовый отдел с правильной оргструктурой, обученным и мотивированным персоналом, CRM и IP-телефонией, настроенной лидогенерацией. Мы для себя чаще всего ищем не полноценного РОПа, а скорее старшего менеджера по продажам. Это разные обязанности и разные зарплаты.
Деньги. Укажите зарплатную вилку, например, 100-150 тысяч. Минимум — это фикс и бонус за выполнение плана на 100%. Максимум — фикс и бонус за перевыполнение плана.
Контакты. Указывайте только почту для резюме и сопроводительного письма. Если дадите телефон, ваша работа встанет. Свои вакансии мы размещаем на Headhunter.
Поговорить по телефону
Телефонный разговор должен быть коротким. Он нужен, чтобы составить первое впечатление о соискателе и договориться о встрече в клубе. Важно, чтобы кандидат увидел клуб.
Мотивацию по телефону не обсуждайте. Объясните, что мотивация только по итогам собеседования: давайте встретимся, поговорим, мы все покажем и расскажем.
Назначайте собеседование на ближайшие дни, не тяните. По нашему опыту, для встреч не очень подходят понедельник и пятница: люди не доезжают и все тут.
Встретиться лично: два собеседования
В идеале встретиться с РОПом дважды, но можно уложиться и за один раз.
На первом собеседовании покажите клуб и проинтервьюируйте кандидата по опроснику. Задача опроса — понять, ориентирован ли человек на результат, лидер ли он, сможет ли быстро принять изменения и перестроиться под требования вашей компании.
На втором собеседовании можно давать конкретные кейсы. И проверять умение делегировать, мотивировать, ставить цели по SMART, давать обратную связь, анализировать отчетность, работать с CRM и другие компетенции.
Структурируйте продажи вместе с 1С:Фитнес клуб! Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с Вами для бесплатной консультации.
В нашем Telegram-канале мы рассказываем о новинках фитнеса, делимся мнением экспертов и успешными кейсами.
Чтобы вы могли быть лучше и быстрее других.
