Регламенты и стандарты для отдела продаж фитнес-клуба
Дарья Вишняк 📱, управляющая фитнес-клубов, тренер по продажам в фитнесе.
Свежий кейс, как увеличить выручку фитнес-клуба на 30%, ничего не меняя (почти).
В начале года провела несколько аудитов отделов продаж фитнес-клубов.
Отделы как отделы: у большинства были модель работы, мотивация, СRM, скрипты продаж. Однако управляющий и владельцы считали, что отделы продаж недорабатывают, и клуб недополучает денег.
При аудите увидели проблему: отсутствие регламентов и стандартов работы.
Например, в CRM был беспорядок из-за отсутствия регламента, как её вести. По этой же причине вечером в сезон в отделе продаж мог остаться один менеджер. Конечно, он зашивался и терял лиды.
Мне недавно один управляющий рассказал, как бросил всё и показывал клуб, потому что все менеджеры были заняты! Чтобы не было, в хорошем регламенте пишут, что менеджеров в пиковые часы нужно несколько.
Чтобы отдел продаж заработал лучше, понадобилось два месяца. Нужно было проработать и внедрить:
— регламенты работы менеджеров ОП,
— корпоративные стандарты,
— учебник по продукту для менеджеров ОП (книга на сотню страниц, разработанная под конкретный клуб).
Выручка ФК выросла на 30% за два месяца.
Про стандартизацию в отделе продаж
Регламент — ясно и кратко описанные правила работы, нужен любому фитнес-клубу. С ним менеджеры понимают, что и как делать, а РОПу легко адаптировать новых сотрудников.
Что должно быть в регламенте:
- корпоративные стандарты,
- стандарты работы в CRM,
- использование вспомогательных инструментов (напр. скриптов),
- должностная инструкция,
- описание мотивации и иерархии (кто кому подчиняется),
- описание отчетности о результатах труда,
- перспективы карьерного роста,
- действия в случае ЧС.
Регламент нужно разработать, внедрить и использовать. Сотрудники должны его изучить, подписать и периодически освежать знания. Советую РОПам раз в квартал давать менеджерам короткий тест на знание регламента.
Итого: аудит продаж помогает находить проблемы и точки роста. А регламенты и стандарты работы обеспечивают стабильно высокие продажи.
Структурируйте продажи вместе с 1С:Фитнес клуб! Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с Вами для бесплатной консультации.
