Воронка продаж в фитнес-клубе

  1. Что такое путь клиента
  2. Зачем нужна воронка продаж
  3. Преимущества воронок
  4. 5 этапов создания воронки
  5. Ошибки при создании воронок

Попытка продавать «в лоб» — распространенная ошибка многих маркетологов. Не все готовы к быстрым покупкам. Конечно, часть покупателей конвертируется в лиды довольно быстро. Но долгосрочная стратегия продвижения подразумевает, что вы не просто продаете товар, а предлагайте определенное решение. Именно так бренды выстраивают доверительные отношения со своей аудиторией. Для удержания лидов существует специальный инструмент — воронка продаж. В этой статье мы расскажем, как создать воронку продаж для фитнес-клуба в 5 этапов.

Что такое путь клиента

Основа воронки продаж — путь клиента. В классической схеме поведения потребителей он выглядит так:


Воронка продаж в фитнес-клубе

Внимание. Люди узнают о клубе с помощью рекламы.

Интерес. Люди заходят на сайт или изучают соцсети, чтобы получить дополнительную информацию. 

Желание. Люди хотят стать членами клуба, потому что его услуги удовлетворяют их потребностям и закрывают «боли». 

Действие. Люди покупают абонемент или клубную карту.

Зачем нужна воронка продаж

Если покупатель не слышал о фитнес-клубе, не стоит сразу просить его расстаться с деньгами. Подводить к покупке нужно постепенно, «прогревая» аудиторию и узнавая о ее потребностях. Это помогает персонализировать рекламные предложения и сформировать лояльное сообщество. Воронка продаж — процесс, который делает потенциальных клиентов постоянными. 

Преимущества воронок

Повышение конверсии

Одна из причин создания воронки — переубедить людей, которые сомневаются в покупке абонемента. Чем больше этапов проходит покупатель, тем сильнее вероятность, что он станет постоянным участником клуба. Сокращая расходы на удержание и привлечение клиентов, вы экономите маркетинговые ресурсы и оптимизируйте рекламный бюджет.   

Точные прогнозы

Когда вы определите показатели конверсии, можно спрогнозировать объемы продаж и рассчитать количество новых участников за определенный период времени. Это позволит определить релевантные цели и поставить сотрудникам реальные KPI.

Слабые места

Создание воронки повышает эффективность маркетинговой стратегии. Если покупатель «отвалится», вы узнайте, на каком этапе это произошло. Найдите область с самым высоким процентом отказов и подумайте над ее улучшением.

5 этапов создания воронки

Воронка продаж в фитнес-клубе

Создание полезного контента 

При создании контента важен осознанный маркетинг. Вы должны понимать потребителей и их «боли». Выделяют 5 уровней осознанности аудитории.

  1. Незнание. Человек не знает о проблеме, которую решают товар или услуга, и они ему не нужны.
  2. Знание. Человек знает о проблеме, но она его не волнует.
  3. Проблема. Человек знает о проблеме и она его волнует, но он не хочет ее решать.
  4. Поиск. Человек знает о проблеме и пытается найти решение, сравнивая различные товары и услуги.
  5. Выбор. Человек знает о проблеме и готов купить товар или услугу, чтобы ее решить.

На первых двух уровнях основной целью должно быть привлечение внимания. Ваша задача — «прогреть» покупателя и подвести его к мысли, что у вас есть конкретное решение. А затем переходить к этапу поиска и рассказывать о товаре.

Чтобы понять, какой контент «зацепит» аудиторию, составьте список из 3-5 вопросов, с которыми люди приходят в клуб. Как только вы их запишите, идеи придут сами собой. В качестве контента можно создавать обучающие видео, статьи или посты в тематических блогах. Главное — донести информацию до каждого клиента.  

Публикация кейсов и отзывов 

Когда аудитория получит экспертный контент, она захочет убедиться, что ваше решение действительно работает. Нет лучшего способа доказать это, чем позволить постоянным клиентам поделиться своими историями. Пользовательские кейсы — мощная маркетинговая техника продажи фитнес-услуг. С ее помощью вы рассказывайте о конкретных «болях» и повышайте степень доверия к бренду.

Не стоит забывать и об отзывах. Согласно последним исследованиям, в 9 из 10 онлайн-заказов решение принимается с использованием отзывов. Отзывы имеют значение для каждой пятой покупки, а наиболее популярной категорией заказов являются спортивные товары. Потенциальный клиент видит за каждым отзывом человека, который, не будучи постоянным покупателем, одобряет ваши услуги. Чтобы повысить конверсию, подготовьте 2-3 видео-кейса или положительных отзыва и рассылайте их лидам через несколько дней после знакомства с клубом.

Формирование стартового предложения

Когда аудитория проходит этот этап, она уже готова к получению первого оффера. Стартовое предложение должно дать возможность протестировать ваше решение с минимальными рисками. Не стоит сразу заваливать людей скидками — так вы быстро нивелируйте ценность своих услуг. Вот несколько советов для создания хорошего стартового предложения:

  • — низкий порог входа;
  • — быстрый результат;
  • — соответствие потребностям
  • — частичное решение.

Ключ к созданию эффективного оффера в том, чтобы сделать его индивидуальным и пообещать достижимый результат. Например:

  • — месячный интенсив для ягодичных мышц;
  • — курс «похудей за 10 дней»;
  • — двухнедельная программа подготовки тела к лету;
  • — пробный период с возможностью доплаты.

Чтобы донести стартовое предложение до конкретного сегмента, используйте e-mail рассылку. Добавьте в шаблон письма ссылку для регистрации в CRM — так отказаться от подписки будет сложнее. Узнать, как настроить воронку продаж в 1С:Фитнес клуб, можно на нашем канале на YouTube.

Создание дополнительной ценности 

После того участники воспользуются вашим стартовым предложением, необходимо сделать фитнес частью их жизни. Процесс адаптации может выглядеть следующим образом:

День 1. Получение краткого руководства, которое поможет достигнуть заявленных результатов. Это может быть письмо со ссылкой на видео-гайд одного из тренеров или файл в формате pdf.  

День 3. Звонок менеджера, который уточняет актуальность стартового предложения и напоминает важные детали. Например, что в клубе функционирует фитобар, где можно приобрести спортивные коктейли. 

День 5. Получение ссылки на полезные статьи из блога. Так вы поможете новому члену стать частью фитнес-сообщества и предоставите дополнительную мотивацию для занятий. 

День 7. Звонок тренера, который справляется о самочувствии после первой тренировки.

День 10. Звонок менеджера, который назначает личную  встречу.

Продажа клубной карты 

Если покупатель прошел все предыдущие этапы, он должен прийти к такому решению сам. При закрытии сделки не стоит превращаться «продажника» и использовать методы давления. Сконцентрируйтесь на результате и расскажите, какую выгоду принесет членство. Либо:

  • — включите в оффер бонус и повысьте ценность предложения;
  • — ограничьте сроки сделки;
  • — минимизируйте риски.
Ошибки создания воронок 

Наиболее распространенная ошибка — отсутствие полноценных воронок продаж. Большинство компаний с самого начала встраивают их в рабочие процессы, чтобы упростить взаимодействие с потребителями. Но в фитнес-индустрии так не принято.

Еще одна ошибка — давление на потребителя. Многие клубы используют технологию давления, и покупатели «отваливаются» до покупки абонемента. Простой способ исправить это — связываться с клиентами по электронной почте или в мессенджерах.

Почему не телефон? Звонок отвлекает людей, и информация усваивается хуже. Вместо звонков можно использовать цепочку электронных писем или сообщения в мессенджерах. Это поможет прогреть аудиторию и повысить ее лояльность.


Улучшайте взаимодействие с потребителями вместе с 1С:Фитнес клуб! Инструменты CRM помогут повысить процент продлений и увеличить конверсию. Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с Вами для бесплатной консультации.


ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

Комментарии для сайта Cackle