Дарья Вишняк

Эксперт по продажам в фитнесе Бизнес-консультант

Биография

Образование, квалификации
Высшее экономическое образование по специальности «менеджмент организации».
MBA, мастер делового администрирования. Училась у Радмило Лукича и Игоря Манна.

Опыт и география работы
Имею опыт в продажах, развитии и управлении ФК. В фитнес-индустрии работаю 18 лет, десять из них в качестве собственника бизнеса. Последние 15 лет помогаю фитнес-клубам повышать продажи как приглашенный консультант.

Текущее место работы, должность, статус
Управляющая фитнес-клуба, совладелица консалтинговой компании Fitness Development, бизнес-консультант.

Экспертные мнения, обзоры проектов и многое другое на официальной странице Дарьи в Instagram

Проекты

process 3

Фитнес-клуб POWERHOUSE GYM.
Концепция, строительство, запуск, оперативное управление

Клуб площадью 2000 м² мы с Александром Вишняком построили с нуля: нашли помещение, провели маркетинговое исследование, разработали концепцию, купили название, просчитали финансовую и бизнес-модель, построили и укомплектовали оборудованием, подготовили все необходимые документы и регламенты работы.
Мы использовали свою унифицированную, автоматизированную систему продаж и методику подготовки кадров. Просчитали планы продаж и потребность в персонале на основании финансовой модели. Набрали и обучили сотрудников, настроили маркетинг. Внедрили CRM и IP-телефонию. Автоматизировали систему доступа в клуб, оплату услуг, запись на занятия и списание тренировок.

Клуб окупился через два года, к тому моменту у нас тренировались 5000 клиентов.

process 2

Фитнес-клуб GYMPRO в Реутове. Концепция, строительство, запуск, оперативное управление

Мы построили и запустили клуб бизнес-формата ФК 1200 м² с фитнесом, питанием и восстановлением в огромной зоне спа (300 м²) и взяли его в оперативное управление.
Клуб получился эксклюзивным и дорогим не только для Реутова, но и для Москвы. Одной из моих задач было обеспечить ему клиентов.
Мы отказались от тренеров на аренде и передали продажу дополнительных услуг продавцам. Я построила сильный отдел продаж с нуля: отобрала менеджеров по продажам и руководителя отдела продаж, создала учебник по продукту и регламенты работы для ОП, обучила продавцов своей технологии мягких продаж карт и дополнительных услуг, а руководителя — нюансам управления продажами в фитнесе. Внедрила CRM «1 °C:Фитнес-клуб».
В результате 40% выручки нам приносили персональные тренировки. И мы добились стабильно высокого процента продлений: всегда выше 50%, в некоторые месяцы — 80%.
Мы управляли клубом 7,5 лет и передали новой команде менеджеров прибыльным и полным клиентов.

process 3

Сеть фитнес-клубов в Москве.
Рост продаж на 200% за 1,5 месяца без бюджета на маркетинг

Сеть из трех небольших фитнес-клубов пригласила нас повысить продажи. Денег на рекламу не было, справились без неё. Что мы сделали:

Провели аудит, обнаружили и уволили недобросовестных сотрудников.

Разработали оптимальную структуру отделов продаж для каждого клуба.

Посчитали, сколько реально могут зарабатывать клубы и составили планы продаж.

Изменили систему мотивации для сотрудников отдела продаж.

Набрали новые отделы продаж — руководителей и менеджеров.

Обучили менеджеров продавать фитнес мягко и без возражений, а руководителей отдела продаж — эффективно руководить этим процессом.

Внедрили СRM «1С: Фитнес-клуб» и научили сотрудников её использовать для работы с клиентами и аналитики. Подключили IP-телефонию к CRM. Это структурировало работу отделов продаж и повысило их продуктивность.

Проект занял 1,5 месяца. В результате продажи выросли вдвое во всех клубах сети. У владельцев появился бюджет на маркетинг, и мы дали рекомендации, как настроить рекламу и улучшить фитнес-продукт.

process 2

Увеличение процента продлений с 20% до 60%

Три года назад помогала «сухому» фитнес-клубу с картой за 20 000 ₽ увеличить количество продлений и снизить расходы на маркетинг. Благодаря мощной рекламе клуб жил на новых клиентах, никак не удерживал старых и накопил большую базу бывших членов.

Мы провели NPS-опрос и поработали над удержанием клиентов, у которых в ближайший квартал заканчиваются карты. Разработали спецпредложение для бывших клиентов и попытались их вернуть.

Я обучила менеджеров правильно проводить NPS и общаться с экс-клиентами. Всего продавцы поговорили с 2000 человек. На NPS люди жаловались в основном на персонал групповых программ, качество уборки и плохую вентиляцию. Все это мы быстро исправили.

Со всеми мероприятиями уложились в две недели. Благо в клубе была CRM, которая облегчила работу.

Отдел продаж клуба перевыполнил план на 30% в апреле и не провалился в мае. Бывшие клиенты возвращались еще несколько месяцев. Уровень продлений вырос до 60% и остается на этом уровне третий год.

У вас появились воспросы по автоматизации учета и продаж в фитнес-клубе?

Компетенции

process 1
process 1

 

Большинство владельцев фитнес-клубов стабильно недополучают деньги от своего бизнеса. Повысить доходность клуба в два-три раза можно за 2–3 месяца. Мы делаем это в три этапа:
1. Проводим аудит и выявляем слабые места.
2. Считаем максимально возможный доход фитнес-клуба и формируем план продаж.
3. Строим сильный отдел продаж, способный этот план выполнить.

На аудите мы смотрим, верно ли рассчитана стоимость клубных карт и дополнительных услуг, хорошо ли работают система мотивации продавцов, маркетинг и реклама, насколько эффективны сотрудники отдела продаж и его руководитель, на каких этапах воронки продаж клуб теряет клиентов и оцениваем другие показатели.

Дальше считаем максимально достижимую доходность клуба и собираем/реформируем отдел продаж: оцениваем, набираем и обучаем менеджеров продавать карты, удерживать клиентов и повышать средний чек. А руководителя отдела продаж — управлять и оптимально организовывать работу отдела.

Внедряем инструменты, нужные для эффективной работы продавцов: готовим учебник по продукту для фитнес-клуба, меняем систему мотивации, внедряем или приводим в порядок CRM, внедряем IP-телефонию и интегрируем её с CRM.

При необходимости меняем ценовую политику клуба и реорганизуем маркетинг: настраиваем нужные инструменты, избавляемся от неэффективных.


process 2
process 2

 

Чтобы улучшить конверсию, я делаю пять вещей.

1. Оцениваю текущие показатели продаж. Считаю воронку продаж на основе данных из CRM и/или других систем маркетинговой аналитики. Управлять можно только тем, что можно измерить.

2. Анализирую эффективность маркетинговых кампаний. Выбираю самые эффективные каналы продаж. Планирую точки контакта клиентов с клубом.

3. Организую работу отдела продаж. Отдел продаж не может эффективно работать без компетентного руководителя, интересной системы мотивации, CRM и IP-телефонии. Поэтому нанимаем, разрабатываем, внедряем/приводим в порядок, соответственно.

4. Настраиваю процесс продаж. Формирую правильную воронку продаж и её отражение в CRM. Учу менеджеров работать с CRM и быстрее проводить клиентов по всем этапам воронки.

5. Повышаю квалификацию продавцов и руководителя отдела продаж. Чтобы не терять клиентов, сотрудники должны отлично знать продукт, владеть технологиями продаж в фитнесе и работать по стандартам. А руководитель должен уметь грамотно организовать работу. Для этого я обучаю отдел продаж, разрабатываю учебник по продукту, готовлю регламенты, опросники и чек-листы для менеджеров. Даже если персонал меняется, оцифрованные методики и технологии помогают быстро включить в работу новичков.


process 3
process 3

 

Низкий процент продлений — реалии большинства фитнес-клубов. Привлекать новых клиентов значительно дороже, чем продлевать старых: считайте расходы на рекламу и обработку обращений, бонусы продавцам и недополученную прибыль с каждого потерянного клиента. Чтобы люди продлевали членство, нужны три вещи:

1. Понимать, насколько клиенты довольны клубом. Я рекомендую регулярно проводить NPS-опросы и устранять недостатки, о которых чаще всего говорят клиенты.

2. Регулярно общаться с клиентами: мотивировать новых членов клуба начать тренировки и объяснять, как это лучше сделать, сообщать о новых продуктах, приглашать на мероприятия, заранее напоминать об окончании действия карты и вовремя сообщать об интересных предложениях на продление членства. Контролировать и делать это в автоматическом режиме помогает CRM, интегрированная с сервисами e-mail-рассылки, отправки уведомлений в мессенджерах и другими маркетинговыми инструментами.

3. Проанализировать конкурентную среду, оценить концепцию и позиционирование клуба. Это дает понимание, где вы и кто вы на рынке. Возможно, вашей аудитории стали доступны более интересные клубы и продукты, ваши цены и ценностное предложение потеряли актуальность и привлекательность.


process 4
process 4

 

Один из вариантов решения проблемы — изменить систему мотивации продавцов. Полтора года назад делала это в небольшом фитнес-клубе (1000 м², оборот до 3 млн. рублей). В результате клуб получил работоспособный отдел продаж без текучки и рост выручки на 70%.

В клубе, который меня пригласил, сперва работали три продавца: сильный и двое слабых. Менеджерам полагался оклад и небольшой процент с общих продаж при выполнении плана. Слабым продавцам жилось отлично, сильный уволился, и доходы клуба сильно упали.

Я посчитала, сколько карт нужно продавать клубу, чтобы зарабатывать максимум. Наняла еще двоих менеджеров и реформировала систему мотивации: небольшой твердый оклад + мягкий оклад за выполнение KPI + бонусы. У продавцов остался бонус за выполнение плана всей командой. И появился бонус в виде процента с личных продаж за выполнение определенного процента плана. Чем лучше результат, тем выше процент.

Экспертные мнения, анонсы вебинаров и многое другое вы всегда сможете найти на нашем официальном Телеграм-канале

Экспертное мнение Дарьи

Продажи фитнес-клуба: как превратить воровку продаж в воронку
Когда правильно строишь и анализируешь воронку продаж, сразу видишь, куда утекают деньги. Из всех клубов, которые мы консультировали, только 20% грамотно работали с воронкой продаж. Сложно даже представить, сколько потенциальных клиентов «отвалились» на разных стадиях общения с менеджерами в остальных клубах и сколько их владельцы на этом потеряли!
Как составить правила фитнес-клуба?
План продаж — двигатель, сердце фитнес-бизнеса. Он помогает увеличить выручку и мотивировать продавцов. Но составить грамотный план — только полдела. Его надо еще выполнить. Расскажу, что мы делаем в своих фитнес-клубах, чтобы план не расходился с фактом.
Чек-лист: 6 правил мотивации менеджеров продаж фитнес-клуба
Когда фитнес-клубы приглашают нас повысить продажи, мы проверяем систему мотивации продавцов и находим одни и те же ошибки. Проверьте, верно ли вы мотивируете своих менеджеров. Вот какие правила нужно учесть.
Три главных правила для отдела продаж фитнес-клуба
Структура и функционал отдела продаж берутся не с потолка, а рассчитываются в зависимости от формата клуба, финансового и маркетингового плана. Есть и общие простые правила формирования отдела продаж и распределения обязанностей. Расскажу о них, а вы проверьте, верно ли построили свой отдел.
Другие экспертные мнения о самых актуальных проблемах фитнес-бизнеса - в рубрике «Эксперты» нашего блога

 

Подобрать решение«7 первых шагов для выбора подходящего решения»