Виктория Железнова

Действующий коммерческий директор Эксперт по продажам в фитнесе

Биография

Опыт работы в управлении фитнес-клубами 10 лет. Как сетевые проекты, так и одиночные, в столице и в регионах.

Работала в Москве, Санкт-Петербурге и других городах.

На данный момент — действующий коммерческий директор (2 фитнес-клуба Премиум класса в г. Москва).

Образование:
ВГТУ, 2004 — ЭВМ, комплексы, системы и сети;
РАНХиГС, 2018 — Маркетинг

Бизнес-тренер, сертифицированный коуч.

Соавтор книги «Фитнес-клуб под ключ» — вместе с Еленой Дари, 2016 год.

Проекты

Организация предпродаж с продлением до 2-х лет. Построение системы продаж, внедрение CRM системы, выполнение бюджетов.

Фитнес-Клуб PRIME

Директор по работе с клиентами

Заместитель генерального директора по развитию сети. Запуск и перезапуск системы продаж, выполнение бюджетов.

Фитнес-клуб La Salute

Заместитель генерального директора

Аналитика продаж по каждому клубу и менеджеру, выполнение бюджетов по выручке по клубным картам. Консультирование франчайзинговых клубов X-FIT в части продаж клубных карт.

Сеть фитнес-клубов X-FIT

Региональный управляющий

Консалтинг по методике продаж в фитнес-клубе класс элит и работа по аналитике продаж с РОП.

Фитнес-клуб Ниагара

Бизнес-консультант

У вас появились воспросы по автоматизации учета и продаж в фитнес-клубе?

Компетенции

process 1
process 1


Организация предпродаж в фитнес-клубе

Организуя предпродажи в фитнес-клубе, важно учесть сразу несколько факторов:

Интересы инвестора для осуществления финансовых вливаний в клуб на этапе его становления

Интересы будущих членов клуба (обычно это дисконт, порой до 50%)

Риски и опасения покупателей, они же возражения - "вы можете не открыться", "рискуем ли мы своими деньгами" и так далее

Услуги, проданные с дисконтом, придется оказывать, а деньги уже давно получены и потрачены

Поэтому организация предпродаж и составление финансовых планов на период предпродаж — это балансировка между выгодой члена клуба и желанием привлечь деньги для инвестиций.

Рекомендация: постарайтесь за период предпродаж с дисконтом заполнить клуб примерно на 30% от полной расчетной емкости — тогда, с одной стороны, у вас будет приемлемый уровень стоимости действующих клубных карт в клубе, который работает первый год, а с другой — в открывшемся новеньком клубе будет достаточно гостей, чтобы обеспечить начальным заработком фитнес подразделения — таким образом, они будут сразу хотя бы отчасти отбивать себя.

process 2
process 2


Аналитика продаж в сети фитнес-клубов

Когда бизнес проходит стадию масштабирования, и становится сетью, возникает потребность описания бизнес-процессов, чтобы их можно было применять для контроля и управления.

Поэтому аналитика продаж сети должна быть построена по объективным понятным параметрам.

Обычно мы отслеживаем выручку по NEW/RENEW, конверсии, коэффициенты продления, среднюю цену, а также уделяем внимание показателям по трафику (по различным источникам), исходящей работе менеджеров, проводим аттестацию продающего персонала на предмет их знания и соблюдения ими стандартов продаж.


process 3
process 3


Запуск системы продаж в фитнес-клубе по шагам

1. Ставим бюджетную задачу по показателям

2. Определяем мотивацию менеджеров. Если ориентированы на выполнение амбициозных планов — бонус за выполнения плана — основная часть мотивации

3. Отбираем в отделе продаж мотивированных "хищников"

4. Обучаем/аттестуем по знанию стандартов продаж Компании

5. Отслеживаем и корректируем их работу по показателям в соответствии с утвержденным бюджетом


process 4
process 4


Требования к отделу продаж в фитнес-клубе класса Элит

Аудитория дорогого Клуба вправе рассчитывать на внимательный индивидуальный подход. Здесь высокий уровень сервиса должен быть понятен сразу, начиная с гардероба. Что уж говорить об отделе по работе с любимыми клиентами.

Менеджеры отдела продаж в премиальном фитнес-клубе — отлично владеющие техникой продаж, любящие деньги продавцы, с одной стороны, и сервисные, внимательные, заботливые интеллигентные хозяева Клуба — с другой. Именно доброжелательные заботливые хозяева, принимающие с удовольствием своих дорогих (во всех смыслах) гостей. Когда клиент чувствует на себе заботу и неравнодушное, исключительное отношение, вопрос о цене не стоит — ведь очевидна ценность этого продукта. Теплота, забота и искренний сервис ценнее денег. Поэтому они так дороги.

Экспертные мнения, анонсы вебинаров и многое другое вы всегда сможете найти на нашем официальном Телеграм-канале

Экспертное мнение Виктории

Анализ работы отдела продаж фитнес-клуба с новыми клиентами. Как «подтянуть» конверсию и выполнить план?
Виктория Железнова, действующий коммерческий директор и эксперт по продажам в фитнесе, поделится своими наблюдениями: как выяснить реальные причины, по которым план не выполняется? С какими показателями нужно работать, чтобы увеличить выручку? И главное — как контролировать эффективность работы, чтобы держать руку на пульсе и вовремя отслеживать, где ваши менеджеры недоработали?
Другие экспертные мнения о самых актуальных проблемах фитнес-бизнеса - в рубрике «Эксперты» нашего блога

Вебинары и участие в мероприятиях

Новый отчет для руководителей отдела продаж. Как подтянуть конверсию
Вместе с экспертом вы научитесь настраивать сбор аналитики в новой форме отчета. Разберетесь, что значат конкретные показатели и на какие «звоночки» обращать внимание сразу. У вас будет возможность в онлайн-режиме задать свои вопросы и получить ответы на них.
Большая презентация обновлений 1С:Фитнес клуб – 20 августа 2020 г.
На мероприятии Виктория Железнова рассказывает о том, как использовать стратегический отчет для руководителей отдела продаж фитнес-клуба для повышения эффективности менеджеров по продажам.
Все вебинары по организации бизнес-процессов в фитнес-индустрии - в рубрике «Вебинары» нашего блога

 

Подобрать решение«7 первых шагов для выбора подходящего решения»